联想IPDC与卖甘蔗策略

以3BAT（360、百度、阿里和腾讯）为代表的IPDC（Internet Portal Data Center）行业有很强的购买力，动辄10万、50万甚至上百万台服务器采购量，这对于任何一个服务器厂商都具有足够的诱惑力。

 

根据IDC的数据，全球每年服务器的销量为1100万台，中国为200万台。中国互联网行业的蓬勃发展也直接推动了中国服务器市场的繁荣，以BAT为代表的互联网公司们对于服务器有着持续、快速增长的需求量。

联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理 叶明

 

 

我们知道“吃水线”代表着轮船安全航行的载重量，是一条不能超越的红线。相类似，服务器产品销售也有一个“吃水线”，那就是利润水平。很多时候，3BAT的出价是超越这个水平线。很多时候，3BAT视同鸡肋。

 

3BAT采购量让人心动，但出价让人沮丧。做不做3BAT的生意就是一个难题。这就像百度，动辄需要几百个机柜，应该是个VIP，但IDC都知道，百度的特点是消耗空间，消耗电力，但就是不消耗带宽，而IDC的业务基本都是带宽补贴机架空间和电力消耗。所以很多IDC会拒绝百度。

 

对于3BAT来说，数据中心如果是建筑，x86服务器就是砖，位于价值链的最低端，附加价值有限。3BAT所采用的分布式架构，从应用层来考虑、规避风险，对于x86硬件自身RAS特性依赖性不强。3BAT主要看重x86的经济性。如此一来，x86厂商的议价能力有限。加之，x86服务器市场竞争激烈，劣币驱除良币，更让供应商的处境雪上加霜。

 

所谓食之无味，弃之可惜。面对IPDC，服务器厂商举棋不定。

 

 

面对同样的问题，有人选择了放弃。IBM 就将System x卖给了联想，道理很简单，利润太微薄。IBM看不上，联想难道当个宝吗？其实，这不是认知上的分歧，这是能力上的不同。

 

有这样一教科书式的经典案例：两个人在一起卖甘蔗，一个人是另一个几倍，顾客都反映这个人卖甘蔗甜，口碑好，自然不愁卖。一年以后，当这个人开始转型后，说出了其中的奥秘：每一次削完甘蔗，他都是把靠近甘蔗根的一端递给客户，因为这一段比较甜。所谓细节决定成败。

 

对于IPDC也是如此。同样是盖楼，板楼用砖，摩天楼就要用钢了，这有分别的。因势利导是非常重要的。

联想集团中国区互联网事业部产品市场总监李国徽
 

“联想有丰富的行业/企业用户的实践经验，有System x+ThinkSever丰富产品线，我们定制化和快速交付的能力。一来，联想可以满足IPDC行业定制化和交付能力的需要，二来通过与IPDC的行业，能够实现协同创新的愿景和目标。这才是我们看重的。”联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理叶明接受采访时说。

 

据透露，针对IDPC行业联想成立了专门的HyberScale研发团队，总部就设在中国。联想集团中国区互联网事业部产品市场总监李国徽表示，独立的HyberScale团队，是一个全球化的组织，服务全球市场。“我们有全球覆盖和支持能力，联想是客户最可以信赖的合作伙伴，随叫随到，随要随有。”他说。

 

这种全球化支持能力，也是联想作为国际化企业的优势所在。

 

 

对于IPDC用户来说，始终面临更大容量、更为复杂，更多资源的挑战和压力，降低运营成本，提升IT效率和效用是用户化解问题的有效办法和途径。

联想集团海量服务器营销高级经理 孙峪
联想集团中国区大客户事业部邮电行业总监 崔建斌
 

当前的IT架构，无论是机架式、融合机架还是刀片系统，均难以满足需要和挑战。未来数据中心架构一定是以资源池化为基础，不仅可以分享任何资源，同时可以借助软件进行定义，能够实现自动化和动态管理的需要。作为IPDC行业第一大IT基础架构的供应商，联想在平台/架构、硬件集成方案和广泛内嵌的生态系统方面具有强大的综合实力。

 

这种能力能够应对IPDC行业的需求变化。

 

据了解，IPDC行业占比联想服务器销量的30%。“我们的目标不仅是赢利，我们更加看重与互联网企业合作，看好未来协同创新的能力。”叶明说。

 

 

曾经几何时，HPC也是一个鸡肋的市场。但是随着不断的技术积累和沉淀，从技术、产品到服务，厂商之间已经拉开了差距。如今，IPDC行业也正在经历昨天故事。联想经验告诉我们，如果自己也只当一块砖，那么你永远就是搬砖的，但如果能够与时俱进，其实也有砖的学问，很多时候，细节会决定成败！