“以和为贵”常出现在激烈的争论之中，是“求同存异”的代名词。2006年，IBM p系统的渠道大会上为什么在会出现“以和为贵”的字样？是什么引起了p系统渠道的争论？“北上广”的划分是依据什么？渠道能按照IBM划定的方向走么？……
作为Unix服务器市场上名副其实的领军人物，IBM p系统在稳固石油、气象、金融等高端领域的市场之后，开始寻找新的市场增长点。拥有蓬勃生命力和良好发展前景的中低端市场进入p的视线，虽然这个市场目前还是X86占据主流地位，但是有对手才有竞争。
瞄准目标的IBM p，2005年底就开始大张旗鼓地宣布用POWER5+发力中低端市场，2006年2月更是一口气推出了囊括System p5 185等10余款中低端产品，立体化布局p系统产品线。尤记得发布会上，IBM System p5产品部大中华区总经理姜锡岫所说，“今年所有的经费，市场活动经费、渠道发展经费在低端都会有增加，其中95％都会用在中低端市场的发展上。”音犹在耳，4个月后，就在IBM发布针对中小型城市的“蓝天计划”不久，p系统渠道最先“动”了起来。
中低端，大军压境
就在IBM在北京举办了AIX操作系统20周年新闻发布会之后，IBM p系统又在风景秀丽的昆明召开了“用POWER 赢未来–2006年IBM System p系列合作伙伴庆典暨AIX小深蓝俱乐部年会”。作为Unix领域最知名的活动之一，AIX小深蓝俱乐部网罗了IBM渠道中最具潜质的经销商，系统集成商和独立软件开发商，是落实p系统渠道政策最好的平台。
6月9日，昆明四季如春的气候反衬出会场上的激烈气氛，p系统领军人物姜锡岫一改媒体发布会上的温文形象，口气强硬地发布了2006年IBM p系统最新市场和渠道策略：重点发力中低端市场，System 550、550Q、560Q、低端570等产品均由IBM p的7大总代理来供货；“北上广”（北京、上海、广州）的市场开拓交给7家总代理；区域分销商（RD）要将重点放在“北上广”之外的地区，尤重p5 520以下的市场开拓。
为了保证策略的执行，IBM虽然不排斥RD为各地分销商供货，但是从主要供货链来看，IBM p将100%支持总代理，这就意味着，在“北上广”地区，对于区域分销商，IBM没有任何的市场经费和销售来支持；而在非北上广地区，IBM将全力支持区域分销商，不但为其提供各种优惠政策、政策以及技术支持，而且还将享受IBM“蓝天计划”下的支持。此外，对于关键客户、关键应用来说，所有的ISV和SI直接可以和IBM p的产品经理接触。
一石激起千层浪。p渠道政策的大调整，“北上广”的划分，一方面验证了2月份发布会上，IBM System p5产品部分销产品中国区总经理苏志杰所说的“渠道发展策略一定要以终端用户为主，区域计划要走专业和专注这两个方向”；另一方面，也充分表明了IBM p为渠道建设所设立的新规则。对于如此调整渠道计划，姜锡岫认为，尽管渠道在p产品销售方面表现的相当良好，但是有些混乱，区域分销和总代理之间还存在“抢货”现象，为了进一步避免资源重叠，共同开拓p系统的中低端市场，制定规则相当重要。
而作为p系列管理团队中新成员，渠道建设的负责人苏志杰颇富亲和力，他认为，这是渠道的细化，因为总代理和RD之间本身就是不同的角色，IBM只是将这种角色的划分更加细化，而对于IBM p系统以后的渠道发展的策略，他还发表了颇为耐人寻味的四字箴言：“以和为贵”。
春江水暖“渠道”知
规则已然确立，但是渠道能够认同IBM这“一厢情愿”的调整么？作为IBM渠道的总代理和区域分销商代表，北京富通东方科技有限公司和北京正群科技有限公司显然更有发言权。
在渠道的世界中，富通是家富有传奇色彩的企业。这家和IBM异常紧密的伙伴，曾在2005年以1亿美金的p系列年销售额捧回了IBM授予的奖杯。而作为IBM最重要的总代理之一，富通公司的副总裁刘志宏在针对划分“北上广”的焦点问题作答时，作了一个简单的类比。他认为，这是IBM依据p系统产品以及市场层面的分析，制定的一个“合情合理”的划分，富通也表示同意。因为只有这样清晰的划分，才能让所有的渠道，包含总代、RD等明确自己能够操作的空间，比如IBM的6000系列的大型机等高端产品，就是IBM直销，而不需要渠道，而在中低端市场，就需要总代理和RD的共同努力。从这个意义上来说，富通这样的总代理更像是“苏宁、国美”，RD更像是街区超市，不单纯是规模上的划分，而且还是针对市场和用户的接触程度不同而做出的区格。这样的划分，p系列的目的就是将中低端产品全面地铺下去，加强2-3级城市的覆盖率。由于业务模式比较复杂，虽然总代理、RD一时之间很难完全遵循IBM的渠道策略，但是逐步调整是必须的，而认同与否则要看后续市场发展来验证。
作为IBM的铁杆区域分销商，正群科技从1999年成立以来，一直做得都是IBM的产品销售，用公司总经理胡智群的话来说，就是“纯蓝的”。对于这次渠道调整，胡智群认为这是一个“变”的契机。
从一个小公司发展到现在拥有多个济南、福州等多个分公司的企业，正群在多年的苦心经营中发现“北上广”的竞争已经日趋激烈，而全国3-4级城市中则有相当大的发展空间。而且，从北京遥控发货到广州、河南、贵州等地，这种现在也在使用的供应链，从本质上来说，就不正常。虽然目前正群的业务中，有将近2/3的销售团队关注终端用户，小部分分销，从严格意义上，仍然属于行业和分销并存的营业模式，但是随着业务高速扩张，正群将“求变”。具体来说，就是依据IBM渠道策略的要求，逐步调整业务比例，更多地偏向直接终端用户的生意，积极与IBM配合，依据IBM实施的覆盖3-4级市场的“蓝天计划”，共同拓展区域业务，达到共赢的目标。
针对总代理和区域分销商的观点，苏志杰表示同意，他还反复强调，IBM会通过技术支持、销售奖励表示IBM的想法和思路，会引导RD去关注终端用户的销售，但这些只是IBM的引导，而不是“划道”，更不是“限制”，IBM不会“限制”渠道要怎么去做，在哪里能做。而按照苏志杰的计划，渠道调整在6月中发布后，然后通过后面两个季度的磨合，得到进一步落实。
此外，为了进一步将RD系统化，IBM在年会上还为23家新区域经销商授牌、发照。据苏志杰介绍，在过去，针对RD，有牌的和无牌的分销商是没有什么特别区别的，但是在这次发牌之后，不但终端客户方面会明确分销商的身份，而且IBM还将承诺，为有“名分”的分销商提供直接的技术等支持，使其在面对客户时更具代表性和权威性，增强其拓展商务规划的价值。而对于IBM来说，也可以通过这样的发牌动作，使得IBM内部结构能够认同分销商的身份，这样以后的奖励计划，包含蓝点等计划就可以直接反馈到渠道。
显然，IBM的种种策略都是为保证渠道调整能够顺利执行下去的手段，这其中不仅是IBM和总代理以及RD之间的博弈，而且还是“北上广”总代理与RD之间的博弈，或者是“非北上广”地区中，RD与总代理设在各地的办事处之间的博弈。然而，就在这超大的棋盘上，却有一个最大的胜利者–中低端用户群，或者说中小企业者。p系列是真正落到了他们的“餐桌上”，从此之后，Unix将和Linux一起，都将成为中小企业用户的盘中餐。
