作为浪潮面向渠道的英信大学创始人，蒋永昌在浪潮先后从事过市场推广、售前支持、销售、渠道能力提升与管理等岗位，在浪潮多年的渠道经营中，完善了浪潮面向渠道的培训与能力提升体系。
县级市场明显启动
主持人：目前在国内县级市场的服务器销量是一种什么情况？近几年这一市场有哪些重要变化？
蒋永昌：这几年服务器县级市场的启动非常明显，全国百强县以及长江三角地区、珠江三角地区等县级市场的启动尤为明显。
主持人：这两年服务器在县级市场的需求有什么样的变化？哪些行业的需求开始凸现？
蒋永昌：当地政府的采购绝对量加大了很多，这主要是由于开展阳光工程后，很多招标就在当地完成，此外从中心城市到县级城市的电子政务建设对服务器的需求也开始加大。
此外，县级市场的采购方式这两年有所变化，如果说行业市场是稳步发展，那么增长最快的当属县级市场的中小企业市场。这一点，从浪潮服务器的销售上可以看出，增长最快的不是机架服务器，而是传统的塔式服务器–易翔。
从服务器的行业需求来看，目前最多的是制造业，尤其是在经济发达地区如江浙、广东等地的中小型制造流通产品如服装、食品等行业。
主持人：从产品的角度来看，目前具有哪些特征的服务器在县级市场更受欢迎？
蒋永昌：从政府等行业用户来看，他们与中心城市的需求基本一致，但在中小企业的需求就完全不一样，对县级市场的企业用户而言，他们购买服务器的初衷在于通过信息化提高生产效率。他们对信息安全问题开始逐渐重视，由于没有专人负责IT设施，易用性很重要，尤其是一些自动恢复功能，目前来看一万元左右的功能型服务器在县级市场比较好销。
经销商依附于上游分销商
主持人：我们知道服务器渠道是比较特殊的一类渠道，和中心城市相比，今天的县级服务器渠道有哪些不同特点？
蒋永昌：和中心城市相比，县级市场的经销商的特征差异是非常明显的。首先，由于他们的资金实力比较薄弱，他们会非常注重资金的周转速度和产品是否好卖；其次，由于生意不大，他们对上游厂商渠道政策变化的敏感度偏低，但对服务器价格变动敏感度偏高；再有，他们大多依赖于中心城市的服务器分销商生存。由于三、四级市场的经销商整体技术实力普遍较弱，再加上目前各厂家对三、四级市场的经销商关注度仍未达到应有的高度，因此为了能够在激烈的市场竞争中生存下来，他们大多对各自批发商的依附性都比较强；还有，由于地方小，三、四级市场的环境比较封闭，人口流通性不强。抬头不见低头见，大家或多或少都有点亲戚朋友、邻居同学的关系，经销商在当地的人脉关系比较深厚。因而在三、四级市场上，经销商人脉关系的深厚程度往往也就决定了产品的销量和市场影响力。
主持人：那么从渠道运作上来看，和中心城市相比，县级服务器渠道在运作上有哪些差异？
蒋永昌：在县级市场，光靠卖服务器是不一定能养活自己的。在一些市场如胶东半岛，有些TOP级别的服务器代理商出货量是相当大的，但他们的利润来源也不是仅仅靠服务器。
目前，在这类市场有一些经济状况比较好的行业，如工商税务、海关、海事、高校等也有大型的方案性采购，也会有数十万、上百万的大项目采购。但这些大项目的采购中，多半都会有来自省会城市的大SI参与竞争，无论是在企业资质、资金实力还是价格上，本地代理商与省会城市的SI比起来都没有优势，而在行业应用的开发上，本地公司基本上都不具备相关能力。在这样的大项目中，本地公司多采取与大公司联手的方式进行操作。由于本地公司在维护和售后服务方面有地域上的优势，因此我们通常鼓励他们与大的SI联手可以更容易地赢得标案，同时能为用户提供更好的服务。
主持人：对县级服务器经销商而言，目前有哪些问题阻碍他们进一步发展？销售上他们有哪些困难？
蒋永昌：以前很多的招投标项目多是由客户发出招标邀请的，而现在有软硬件集成能力的渠道，一般可根据客户对软件的需求，就提出相应的硬件供应方案，他们能够主动出击为客户发现并解决潜在的问题是夺取市场的主因。但在这里，不可避免的出现了一个问题–软件开发。一直以来区域尤其是县级的IT公司多是以硬件为主，软件能力有所欠缺，这也是本地渠道销售服务器的一个重要问题。
县级服务器经销商关键还是技术问题，他们的集成能力相当差，此外，由于资金实力问题，大单也未见得能接下，他们需要寻求周围的合作伙伴。
分散的市场需要精耕细作
主持人：县级市场从地理特点看肯定是比较分散的，有些地方还很偏远，这是否会对物流运作产生一些麻烦？对分销商而言，如果要做这一市场，应该如何调整渠道策略？
蒋永昌：县级服务器市场的特点是单子小但量很多，正因为单子不大，这对分销渠道而言的风险也不大。
同时，由于市场太散，分销商必须有“腿”，得多跑下游渠道，他们应该多听取一些下游渠道反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时备货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。
主持人：目前有哪些问题困扰着服务器厂商在县级市场发展？对于服务器厂商来说，不同的县级市场有什么不同的做法？
蒋永昌：首先得找到适合服务器销售的县级市场，中国的三、四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，在这里PC的普及尚远远不够，更不用谈服务器销售了。因此，对厂商来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作用。因此，对浪潮而言，初步实现信息化的用户将是我们的潜在客户。
其次，还是得解决县级渠道技术的问题，目前浪潮的做法是通过培训让中小企业了解信息化应用，县级市场。
主持人：厂商在制定县级服务器渠道策略时，需要有怎样的策略对县级渠道进行支持？
蒋永昌：在具体的策略上，浪潮目前机架或高端一些的服务器，县级市场的经销商可以从浪潮直接提货，像易翔服务器则从分销商处拿货。浪潮也是在各省会城市找到一两家区域分销，由他们去销售易翔，让他们保持适度的竞争也能够在区域覆盖面上有所帮助。
从今年来看，三~五级市场精耕细作是浪潮今年在区域市场的重要策略。目的也在于加强三~五级市场的渠道覆盖广度与深度，提升基层渠道的专业性和技术力量，继续扩大珠三角、长三角地区的SMB渠道规模，与三~五级市场合作伙伴联合完成产品巡展，将浪潮服务器带到客户身边，双品牌共赢。浪潮与当地的合作伙伴渠道在销售、市场层面进行合作的同时帮助渠道伙伴在当地梳理自己的品牌形象，形成“浪潮品牌＋渠道商品牌”的双品牌战略，通过浪潮英信服务器大学培训，从技术、市场、管理三个层面提升合作伙伴的实力。同时，浪潮英信大学ABC三级培训体系针对渠道从销售员到总经理提供分层级、有差异的定向培训机会，并通过严格的认证机制确保培训质量。
