从8月25日至9月13日，VMware一个名叫“魔方计划”的合作伙伴训练营，先后在厦门、太原、成都、天津、乌鲁木齐、武汉和哈尔滨等7座城市展开。
这个训练营汇集了VMware的精英讲师团队。
他们跟参加训练营的合作伙伴一起，以新IT为企业进行数字化转型的全面布展、企业终端用户计算与桌面虚拟化技术升级、移动转型对业务价值的战略性影响、虚拟化与云计算技术客户案例与最佳实践、最新合作伙伴计划和市场营销资讯等为主题，共同探讨云市场环境下的用户需求及实践。
此次渠道推广系列活动，旨在充分挖掘二三线城市的市场潜力，运用在一线城市积累的宝贵经验为现有的企业创造机遇，帮助有远见的渠道客户抓住当下IT变革的机会实现业务创新和数字化转型。
合作伙伴生态建设，对于为VMware这样一个创造90%以上销售业绩的外资公司而言，意义尤其重大。
什么是魔方计划
魔方计划是一个完整而全面的培训计划，它包括战略深度与方向、区域市场的形势、行业应用解决方案、合作伙伴能力建设、合作流程优化以及新的激励政策等内容。
加盟VMware才八个月的郭尊华，意识到中国市场的形势的差异化，果断地推出了这个计划，借助VMware NSX、VSAN、AirWatch等系列解决方案，VMware帮助企业构建新一代IT基础架构，搭建安全合规、轻松便捷的云环境，充分把握数字化趋势带来的诸多市场机遇。
作为VMware公司全球副总裁、大中华区总裁，郭尊华告诉记者，VMware将几乎所有先进的技术都纳入魔方计划中，并帮助他们根据自己的业务和市场需求接受和消化这些新的信息，让潜在的合作伙伴都能借助最新的技术增强自身的能力，提升服务水平。
VMware公司全球副总裁、大中华区总裁郭尊华
魔方计划的重点在于“赋能”，也是VMware为二三线城市的合作伙伴提供了一个弯道超车的契机。
当然，合作伙伴要加入VMware的魔方计划，需要具备相关的技术认证；毕竟，不同类型的合作伙伴体系支撑相应的合作伙伴。
而要具备相应的认证资格，就离不开相应的培训。VMware公司大中华区渠道总经理王冰峰表示，能力建设，即赋能，被Vmware视为魔方计划中的“重中之重”。
VMware定义的合作伙伴，除了传统的Reseller(转销商)、ISV，还包括OEM公司以及众人熟知的软件公司。
“尽管已经拥有一套完善和健康的合作伙伴生态体系，但持续不断地投资和维护十分重要。”王冰峰说。
魔方计划出台的背景
当前，大众创业、万众创新正成为国内市场的热点，但在服务各行业实现互联网+和向数字化转型的过程中，大多数IT服务商的视野紧盯一线城市。
然而，创新创业不只是一线城市的专利，二三线城市也潜存巨大的需求。郭尊华认为，即使是在一线城市，仅靠厂商自身的力量也难于服务好众多的企业用户，何况在为数更多的二三线城市。
在信息技术的应用方面，以虚拟化领域为例，除了计算虚拟化，还有存储虚拟化、网络虚拟化，桌面虚拟化等内容，但二三线城市的企业用户，多数应用还只是停留在计算虚拟化阶段；这意味着二三线城市还有很大的发展空间。新技术不断推出，一方面加快他们颠覆传统的技术与管理模式，提高生产力的速度，推进业务的提升进程，同时也给他们带来新的紧迫感。
合作伙伴的参与，不仅能帮助用户成功转型，而且协助IT供应商开拓新的市场，更能让一线城市做的更加深入。
毕竟，在一线城市，集中了银行，电信等大量大型的客户，他们的业务复杂度难以描述；在存储虚拟化、网络虚拟以及混合云等领域具备优势的VMware一类具有前瞻性的高科技公司的擅长，在帮助大型客户走向成功方面，更有胜算。
VMware公司大中华区渠道总经理王冰峰。
这也是VMware为什么能够那么关注和重视渠道和合作伙伴重要的原因。
反思以往大量的合作伙伴培训工作，王冰峰认为过去侧重对知识的宣讲，这其实是远远不够的，因为并不能很快转化成实际技能。
最近半年来，VMware与曙光和IBM等著名的IT供应商的合作关系进一步深化。跟曙光成立的合资公司就是本地化策略的深入，VMware希望配合中国市场的发展，联合双方的技术优势共同实现服务本地的创新，提供更符合中国客户需求的解决方案，但要取得实效还需一定的时间。在刚刚结束的VMworld2016上，VMware与IBM就SoftLayer产品层面上的合作进行了探讨。
但对于渠道销售的合作伙伴来说，合作的潜力还远远没有发掘出来。
发展壮大各类型合作伙伴队伍，与合作伙伴一起参与到这个过程中来显得十分重要，并成为VMware发展战略的一个重点。而王冰峰所在的渠道管理部门从销售部门独立出来以便进一步拓展合作伙伴关系，也就不难理解了。
魔方看似复杂，但其中又蕴藏规律。从渠道层面，针对的是二三线城市，行业应用、能力建设、执行力、激励计划是其中几个面。
“六个面只是泛称，也许七个面也不能全部包含。”郭可尊解释说。
魔方计划通过传递并辅以大量的实践和演练，将信息技术与能力等转化成合作伙伴的知识，形成他们的智慧并运用到实践。，帮助更多的用户取得转型的成功。
谈及选择七大城市作为首批魔方计划实施的理由时，王冰峰认为这主要是依据潜在的市场机会更大、合作伙伴的成熟度更高。VMware也会持续不断地积累经验，一方跟合作伙伴保持沟通并加强协助，随后将经验进行总结分享和推广到其他二三四线城市。
在国外，有一个叫vClould Air Network的联动的云生态合作伙伴体系，不论客户在中国还是在其他任何一个国家和地区，都可以享受到体系中的合作伙伴的标准化的服务。
此外，在VMworld2016上，VMware面向参加展示的上百家合作伙伴宣布了一个新的生态体系，在这个生态体系里，VMware为软硬件以及销售服务领域的合作伙伴提供了持续不断盈利的模式。
实现策略
王冰峰表示，合作伙伴掌握VMware产品与技术知识的多少、对科技知识把握的深度以及双方的合作持续不断拓展市场的能力这三个维度，体现出了合作伙伴服务大型客户或中小型客户的能力。
因此，合作伙伴的赋能是关键。
除了培训，VMware还将与具有丰富行业经验的合作伙伴（ISV）展开针对性的合作，根据市场的需求，提供相应的激励政策并联手推出打包的解决方案，力争在行业取得先机。
激励计划备受关注。
以虚拟化领域为例，计算虚拟化是很成熟的解决方案，而网络虚拟化和存储虚拟化正在发展过程中，受到越来越多的合作伙伴与用户的关注；VMware将制定倾斜性的激励政策，引导并加大这些新科技的应用，提升市场占有率。
魔方计划，加速VMware成长进程
多年来，VMware一枝独秀，成为市场的佼佼者；但近几年来，不少的公司都在研发具有一定性价比的相关产品，竞争环境也更复杂、更激烈。郭可尊认为，这是技术发展的必然。王冰峰表示VMware不惧竞争且欢迎竞争，因为竞争推动创新，推动了产业的发展；VMware一定会在竞争的环境下在不断成长。
作为一家开放的公司，VMware在自己拥抱科技创新的同时，还与OpenStack组织合作，也推出相应的Container整合性解决方案。
目前合作伙伴在VMware销售业绩中的占比为90%。当问及魔方计划实施后能占比能提升多少？郭尊华表示这难以做出准确的判断，虽然公司并无没有打算从这个维度看待魔方计划，但是带动市场增长是不容置疑的。
VMware仍处于高增长期；二季度业绩高达到70亿美元，被华尔街投行评定为超级“健康”企业。在VMware，研发费用占营收20%，这也意味着公司拥有健康的财务状况，也标志着公司对未来发展十分乐观。
“好日子还在后头，我们对以后的发展充满激情的。”郭尊华说：“我们离成功可能就只差这么几天的时间。”
