18年前，神州数码与甲骨文签约成为oracle和sun中国区总代理，18年来市场份额一直位居第一，多次获得各种最佳渠道，最佳合作伙伴奖。基于良好的合作基础，近年来，神州数码与甲骨文开始探索产品和技术领域的合作。
10月20日，神州数码旗下北京神州数码云科信息技术有限公司与甲骨文（中国）软件系统有限公司在北京签署了一份新的合作协议，神州数码与甲骨文的战略合作伙伴关系再次升级。
神州数码与甲骨文签约仪式现场。
与18年前的签约相比，这次双方都有了哪些不同？
这一次，与18年前的首度签约相比，合作内容已经完全不一样了。
“这次合作代表了中国IT未来很长一段时间非常重要的一个趋势，在中国的IT圈内可能会引起非常大的反响。”神州数码集团股份有限公司总裁闫国荣说。
神州数码集团股份有限公司总裁闫国荣。
据了解，此次神州数码与Oracle达成全线硬件产品的本地化合作，所有产品将使用神州数码及旗下品牌，并由神州数码实施软硬件整合，完成产品的国内制造和销售。
作为双方新联姻后的第一个“孩子”，神州数码年内将推出基于Oracle核心技术的首款产品“登云数据库一体机”——一款以突破性技术为运行Oracle数据库提供一个性能最强、最经济高效和可用性最高的平台，其配置为顶级的至强处理器、先进的PCI闪存存储服务器以及一个连接所有服务器和存储的内部极速InfiniBand结构，是整合数据库云的理想基础平台。
一体机是非常领先的一款产品。以往硬件合作过程中，厂商通常不会提供最新的技术和最领先的产品。但这次Oracle所提供的是最新、最前沿的产品和技术。Oracle对神州数码自主可控策略上的理解和支持由此可见一斑。
神州数码品牌登云一体机的合作，不再是纯粹的代理模式，而是合作研发生产，将使得神州数码转型成一个供应商，在渠道端将与更多的合作伙伴进行合作。
但是此次神州数码跟Oracle的战略合作签约，并不仅仅局限于一体机这一个产品。过去两年来，从硬件产品到云，神州数码跟Oracle都展开了大量的沟通合作。一体机是硬件合作上的一个尝试；产品合作仅仅是双方合作升级的第一步，未来，双方将深度挖掘在互联网、云计算、大数据等诸多领域的市场需求，为中国客户提供更多更优质的产品、解决方案和服务。
此次跟Oracle的合作还没有涉及资本层面。神州数码集团副总裁叶海强谈到，合资公司是推动自主可控合作的理想选项，但这并非唯一。
而在谈判过程中，神州数码一再强调Oracle提供最新、最有竞争力的产品技术。至于那些更容易推广的服务器技术，就不在考虑之列。这也是神州数码在此次合作中一直坚持的事情。叶海强反复强调，同类产品，神州数码一定要做到同质同价，不追求低价，同时，要加强服务的本地化。
为了确保合作成功，双方都下了很大的决心，如共同展开基于中国市场的技术支持、销售合作、市场开拓、市场培训以及项目管理等工作，为用户提供安全可靠的增值服务。
无疑，此次合作将大大提高Oracle产品在本地化服务能力、供应链与支持能力的，对厂商的战略有起着巨大的补充作用。这也是Oracle喜闻乐见的。
为什么Oracle选择了神州数码？
“想跟Oracle合作的厂商太多了，为什么胜出的是神州数码？”会议间隙，闫国荣告诉DOIT记者，在共同走过的18年的艰难岁月，神州数码与Oracle从一点一点的业务开始摸爬滚打、磨合积累，共同迎接了很多挑战。但走过这18年，换来的是双方的高度认可和理解——神州数码非常认可Oracle在产品和技术上的领先优势，Oracle认可神州数码的市场覆盖和自主可控战略。
“这种感情、这种合作的经历，使得我们今天有这样的合作，这就是为什么是神州数码和Oracle，而不是其他人和Oracle。在这一点上，我坚信这是对于我们18年合作成果的检验。此次合作的达成，既是双方多年亲密合作的成果，也是双方未来合作的里程碑。”闫国荣说：“随着自主可控的深入，一体机在中国市场的领域的需求越来越大。登云一体机的合作与研发也就顺理成章。未来的合作方式还将继续深入。”
甲骨文公司高级副总裁、中国区董事总经理李翰璋。
“在过去18年中，我们跟神州数码的合作从软件、数据库到中间件、应用、大数据、一体机，一起经历了从传统IT到云的变化，以及私有云、公有云、混合云等等IT的演变。今天，双方的合作范围更广泛。”甲骨文公司高级副总裁、中国区董事总经理李翰璋表示：“很高兴地看到两家公司在转变当中积极地改变、积极地转变去配合整个IT的转型”。
一家做分销的公司，为何要转型做起了研发和生产？
在过去，神州数码作为分销代理商，大部分收入来自于传统的国外品牌。
在互联网和云计算时代，渠道分销领域也面临巨大的挑战，在“一切皆服务”的背景下，传统的分销模式也不断在分化——有业内人士指出，目前市场上有三分之一的分销商已经死亡，三分之一的已经改行，只有剩下的三分之一还在坚守。但是坚守的未来在何方？没有人能给出明确的方向。
如何在这个艰难的环境中生存？
去年神州数码推出DB360，便是在软件方面的探索跟IT原厂商一起转型的过程。而此次与Oracle的战略合作，就外部环境而言，闫国荣认为得益于国家在过去几年来自主可控战略的实施——自主可控政策出来的背景，是国家对数据安全越来越重视。”
就产业和市场内部而言，厂商面临的新商机正是云计算技术和中国特有的自主可控领域，这也是近两年来区别于其他的国家IT市场最大的两个机会。
“今天的IT市场与过去的汽车行业特别相像。叶海强指出，“在汽车领域，国外所有品牌在中国都有一个合资品牌。”
那么，IT是否具备这种模式？这是神州数码开拓业务时一直重点研讨的话题。分析认为，在这个积累了将近20年分销供应商合作伙伴的市场上，正是神州数码开展自主可控的基础。
实际上，三年前，神州数码跟EMC开启了自主可控方面的合作，自主品牌在过去两年里成为神州数码存储业务主要的收入来源。
跟EMC合作之后，神州数码在研发领域投入了上百人的规模，这在过去的分销活动中是不可想象的。
“当然，神州数码跟任何厂商的合作不是一个点，都是线。去年发布的DB360就是为了安全、审计，而且是旁路的、即插即用的。此次联合推出的全新自主品牌的‘登云数据库一体机’也是要数据库的安全健康监控。未来，神州数码还将在更多的产品线上实现‘神州数码智造’，走向自主可控。”神州数码集团助理总裁刘风彦如是说：“这条路已经成了神州数码比较有特色的转型之路。也是神州数码在自主可控领域的收获。”
预计未来在研发方面，神州数码将不断提高自主研发的比例，通过两到三年的努力，使自主研发的能力达到一个新的阶段。
分销转型的过程相当痛苦，但对转型升级和提升业绩起到了支撑效果。显然，这种布局是一个新的方向。
转型与升级，神州数码准备好了！
“今天神州数码倡导的自主品牌，并不是完全意义上依靠分销实现的转型，而是有着15年的经验积累。”叶海强告诉记者：“转型与升级，神州数码准备好了！”
在神州数码旗下，一家叫神州数码网络的公司一直坚持自主品牌的研发与生产制造， DCN品牌已覆盖路由器、交换机、安全无线等全线网络产品。15年来，这家公司的管控体系已经非常完善。
“如何跟工厂合作，怎么做研发体系的设计？”在跟所有供应商洽谈的时候，神州数码都是颇有信心地展示该网络公司的研发体系、质量控制体系、供应链管理体系以及专门的团队，而这肯定不是传统意义上的分销部门可以做成的。
借助于上述一套完整的体系，神州数码与EMC合作的项目推进速度与顺利程度，超出预期。由此可见，神州数码接下来与Oracle合作的过程中，一旦供应链、技术合作、销售相关的项目组建成，对接的速度也一定会非常顺利和快速。
“不能说有特别大的不同，但是对于我们来说有很大的优势和借鉴。”刘风彦表示，随着自主可控战略的落地，神州数码已经在一定程度上从分销商“升级为”供应商，而作为“厂商”，神州数码必然要有自己的渠道、策略政策。目前，神州数码内部已经形成了独立的团队，制定了独立的销售计划，一系列的产品策略也将陆续发布。
在今年上半年，神州数码登陆A股的答谢联谊会上，神州数码宣布未来将在国家自主可控政策的指引下，充分利用互联网、云计算、大数据等新型技术，为广大企业用户和个人用户提供云到端的产品、技术解决方案及服务，打造中国最大的IT领域新生态。
从这半年来神州数码的频频动作来看，神州数码将会与包括甲骨文在内的国际国内顶尖IT公司携手，以更多的方式提供更加安全、更加优质的产品和服务，将合作推向新的高度。
