叶明回归IBM的两大重要任务——整合渠道，转型认知计算和云
IBM大中华区副总裁，全球合作伙伴事业部总经理叶明在IBM工作20年，之前是大中华区X86服务器负责人。2014年10月份转向联想任联想集团副总裁、中国区商用业务销售总经理，历时两年多时间，近期重新回归IBM。如今叶明负责全球合作伙伴事业部在大中华区的责任，服务与支持IBM在大中华区的合作伙伴，帮助他们更好地实现向认知计算和云的转型，支持整体IBM达成在大中华区全球的业务目标。
IBM大中华区副总裁、全球合作伙伴事业部总经理叶明
叶明表示，“我今年主要需要做的有两件事情，一个是One Channel（整合渠道），一个是转型。”
One Channel意味着IBM全球合作伙伴事业部(GBP)实际上成为了针对渠道唯一的IBM内部机构，整合了软件、硬件和服务的所有渠道。这对合作伙伴来说是一个渠道，一个界面，对IBM和合作伙伴双方都有好处。
IBM全球合作伙伴事业部、硬件渠道副总裁Sergio Amoni
IBM全球合作伙伴事业部、硬件渠道副总裁，Sergio Amoni解释称，过去如果你是IBM硬件方面的合作伙伴，现在因为我们整合了唯一的事业部，大家就可以让业务更加的多元化，以前你也许只做硬件，现在你也能够获得我们的软件和服务方面的资源，这对合作伙伴来说也是一个非常好的消息。
而对于转型，现在IBM更多是一家以认知计算和云服务为核心的公司，所以IBM也希望能够帮助全球商业合作伙伴和整个生态系统能够朝着这个方向来转型，帮助合作伙伴根据他们自身的能力提供一些具体行业所需要的解决方案。
五大举措为IBM合作伙伴转型带来新机遇
为了帮助合作伙伴和整个生态系统开发基于IBM Watson的应用和解决方案。IBM采取了以下五项大的举措：
第一，推出全新的PartnerWorld计划，它包括超过40个能力计划，这些能力基于各个公司的技能，或具体软硬件相关的能力，又或是以行业为中心的能力，以期帮助合作伙伴在认知时代为客户交付更高的价值。然后再根据企业的技能，收入水平，客户满意度和客户案例来评定能力，合作伙伴基本可达到的四个等级——注册等级，白银，黄金和铂金等级。
在全球有15万的合作伙伴加入到计划当中，中国有1000多家合作伙伴加入该计划，其中一家香港公司是铂金合作伙伴，在大中华区有200多家是黄金合作伙伴，还有900多家是白银合作伙伴。
第二，嵌入式解决方案协议（ESA），简单来说就是将独立的软件厂商，云服务提供商、托管服务提供商等的解决方案与IBM的产品相结合，以构建一个独特且挂有合作伙伴品牌的商用解决方案。
第三，举办Watson Build大赛，鼓励合作伙伴能够开发出一些基于Watson的解决方案和应用。
第四，针对不同的客户推出激励计划，并且现在非常关注中小企业。大家知道，IBM过去更多关注大企业级客户，未来IBM将持续加大对中小企业和商业客户的关注，IBM新推出的产品也将更加的关注中小企业的需求，比如在软件方面，IBM针对中小企业做了八个解决方案，其中三个具有高价值，五个相对更为标准。而在中国，中小企业有超过5000万家，行业的跨度和发展都有不同的IT需求，市场更为广阔。另外，采用嵌入式解决方案协议的合作伙伴，他们的客户大部分都是中小企业的客户，他们是IBM与中小企业连接的一个很好的接口。
第五，推出内置Watson技术的PartnerWorld Advisor,帮助合作伙伴快速找到有关 PartnerWorld计划结构、能力计划、计划水平和激励合同的信息。
合作伙伴要如何参与到IBM Watson当中去？
叶明表示，五大举措中的Watson build大赛就是面向全球合作伙伴团队推出的，专门帮助合作伙伴如何和怎样尝试在Watson的API上帮助他们开发相关认知计算的解决方案，这个项目是全球的，中国的合作伙伴也可以参与。并且到今年5月份，IBM将鼓励合作伙伴提交其认知计算的建议，帮助IBM一起把这个模块做出来，然后再去看解决方案。
而合作伙伴如果开发出基于Watson的解决方案将会获得更大的价值。合作伙伴在更新方面越有竞争力、能力越强的话就越能快速接受Watson的概念。比如IBM在北美有两个合作伙伴，开发出基于Watson的解决方案后，还可以帮助合作伙伴带动其它产品的销售，如果你只是卖硬件或是存储产品，可挖掘的商机较为单一化，但如果开发出Watson解决方案后，他们就成了客户的可信顾问的决策，因为客户还需要存储产品或者是其它的产品。
IBM针对合作伙伴的奖励计划中，谁获得的利润最高？
IBM在全球软件硬件层面都有奖励计划。其中增强软件计划只是IBM整体产品渠道奖励计划中的一个层面。奖励计划有一个整体设计，包括基础奖励部分和成长奖励部分，依合作伙伴而定，在适合他自己的市场和适合他自己的产品，能够去赢得业绩的同时去赢得合理的利润。除了增强软件激励计划，IBM还有很有吸引力的奖励计划，比如新的用户会有额外的奖金，会有两到三个用户用新的技术，又有额外的奖金进来。对云还有分析方面也有额外的奖励。
IBM全球合作伙伴事业部、软件渠道副总裁，Michael Gerentine
IBM全球合作伙伴事业部、软件渠道副总裁，Michael Gerentine补充称，针对中小商务客户，因为IBM针对这部分客户进入市场的策略是因为IBM内部没有员工做这个市场，全部都是通过IBM合作伙伴来做，我们针对合作伙伴的激励计划，你可以看到对于合作伙伴来说，无论是硬件还是软件，他们能够获得的利润是最高的。
最后，IBM还对合作伙伴重申了其针对渠道战略所遵循的四大原则。第一，持续对硬件的投入，IBM将对系统硬件包括Power，包括存储产品和主机产品不断加大投入。第二，重视和支持IBM对合作伙伴的支持和承诺。第三，坚持对待渠道自始至终具有一致性。第四，可预测性。无论IBM开展或是宣布这些计划，让客户参与进来其获得的收益或利润都是可预测的。首先你要让渠道知道，他花时间、精力、资源和金钱在你的计划上面能够获得什么样的回报，这样的话他才愿意做这件事情，所以IBM的目标就是能够尽量的让环境能够可预测。
