客户案例: 销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。我们邀请到客户管理层代表，对谈分享他们的增长秘籍。
本期主角： UCloud首席运营官 华琨
在工信部近日发布的《云计算发展三年行动计划》中提出了未来三年的发展目标：2019年云计算产业规模达到4300亿。对于国内云服务厂商来说，在不断升温的市场中，谁会入围中国云服务的第一梯队？刚刚完成9.6亿融资的UCloud是备受关注的一家。
在AWS、阿里云等巨头环绕的基础云服务领域，本土创业公司靠什么突围？面临哪些挑战？基础云服务如何为客户带来核心价值？UCloud走出了一条自己的路。
成立5年650名员工
全球19个数据中心
UCloud帮助更多传统企业转型升级
Q：目前随着数字时代的到来，您认为所在领域的数字化进程现在到哪个位置？行业有哪些特点？
A：UCloud是中国领先的云计算公司，也是中国最早的云计算从业者，发展5年来，我们已经拥有了650名员工，其中60%以上是研发人员。我们在行业内的特色是主动服务，提供灵活、定制的解决方案。我们在全球拥有19个数据中心，致力于帮助更多的中国优秀企业出海，帮助更多的中国传统企业转型、升级。
云计算在中国已经发展了5-6年时间，行业越来越趋于成熟，在全社会的信息化转型中，扮演了类似水和电的基础角色。因为可以通过软件去实现大量的组建，我认为这个行业的领域非常宽泛，天花板也很高。我们可以看到，这个行业从最开始的基础架构的IaaS，逐步往PaaS，以及SaaS在演进，这使得需要用到云计算的各行各业不断提高效率、降低成本，因为分工越来越明确，很多事情都可以通过云计算去实现。
深入细分领域
提出解决方案满足客户特定需求
Q：您所在的领域客户都有哪些需求？UCloud是如何解决这些需求的？
Ａ：UCloud主要服务中大型的企业客户，我们重要切入几个细分领域，像互动娱乐、电商、企业服务、直播、包括传统企业，每个领域的企业都有自己特定的需求。UCloud的特色就是深入细分领域的特定需求，通过灵活、定制化的解决方案，帮助他们实现行业特定需求。同时，我们的服务是非常主动的，这是我们在整个行业中的差异化特色。
Q：UCloud目前经营情况不错，在该市场上形成了独到的优势，成功要素是什么？对于用户来说，UCloud的产品给用户带来哪些核心价值？
A：UCloud的独到优势正是在于对于行业用户的深刻理解，在我们公司创立之初就是这样做的。UCloud起步在5年前，当时整个云计算行业的需求还不是很明确，客户对它的接受度还不是很明朗，这个时候我们其实是找到了一个创业风口，就是移动游戏领域，他们对云计算的接受度和迫切程度是非常高的。
UCloud的产品给用户带来的核心价值有这几个方面：首先，云计算这种先进的模式，帮助用户提升效率，降低成本，让用户更专注于业务的核心竞争力。
第二，从UCloud本身来讲，我们的特色在于针对几个特定的细分领域做出的定制化。这次我们在3月29日正式发布了我们的云汉产品体系，共有十个解决方案，这十个解决方案是我们五年来开发的几十个产品的不同的、灵活的组合，这个组合实际上是针对不同的细分行业领域来设计的。
国内第一家直销模式云计算公司
信赖销售易的销售管理全过程专业支持
Q：UCloud团队是如何打造的？有哪些管理经验？目前的产品销售模式是什么？如何管理渠道代理商或分销商？
A：有了目标以后，我们就在这个领域去深挖需求，我们发现它在性能、服务方面是有强烈的需求。以此切入，推出我们的产品和解决方案。我们的团队也是这样去打造的，包括我们的销售团队。我们是中国云计算厂商里面第一个通过直销的模式去做服务的公司。打造这样的销售团队，我们也没有太多的经验，因为整个行业都没有这样的团队，那怎么去打造呢？其实根本的方法就是去抓住客户的需求。
UCloud五年以来一直坚持直销的模式，因为我们认为这种模式可以更深入的跟客户沟通需求，以及更好地给客户提供主动的服务。但到了今天，我们认为是要认真考虑渠道代理商的时候了。因为我们需要去进军更大的传统行业领域，传统的ISV和SI，他们对用户有更深入的接触和了解，那么只有通过他们，我们才能去更好地去挖掘客户。
另一方面，现在整个云计算行业趋于成熟，传统的ISV和SI也更为了解云计算的模式和产品特点，所以这已经是一个启用渠道代理商的比较恰当的时候。
Q：在这过程中，销售易对您有哪些帮助？以及销售易有哪些值得推荐的地方？
A：销售易对我们的帮助是挺大的。销售易给我们带来了一套专业的销售管理方法，我们整个销售团队先去学习及了解这套方法，同时在整个日常工作当中去使用销售易这个工具，把这套理论落地在日常的工作当中。
我觉得销售易有几点是非常值得推荐的：首先它不只是提供给我们一个工具，销售的团队在服务过程中不断地去教会我们使用整套销售管理方法，并且在整个过程中加以辅导，这个对我们的帮助是非常大的。
第二，其实销售很重要的一点就是过程管理，销售易对于销售过程管理的理解是非常到位的。所以我们可以从销售线索到赢单落地、新增，整个销售过程都管理起来。
Q：在CRM选型过程中您考量了哪些因素？
A：在CRM的选型过程中，我们其实主要考虑是厂商团队对于销售管理的理解是否专业到位，以及这个工具是否能满足符合我们的行业特性、是否能快速响应我们的一些特殊需求。在这个过程中，销售易的表现都是非常好的，所以我们选择了销售易。最重要的是我们信赖销售易对于销售管理的专业性。
Q：目前UCloud面临哪些挑战？如何解决？
A：云计算行业正在发展成为热门领域，我们现在肯定会面临很多巨头的竞争，在这个竞争格局当中，UCloud团队需要思考的是如何去做出差异化来，包括几个方面：首先，如何去寻找目标客户。找准目标用户之后，我们应该思考如何去深入了解目标客户的需求。我们的感受是当我们把目标找准之后，会发现这些客户有很多很多需求没有被满足，这个时候的挑战就是如何体现UCloud在产品和解决方案上的灵活性。
我们一直说用户的需求是我们的下一个产品，其实解决方案就是要把这需求点发挥到极致，最后让客户觉得只有我们才能更快、更好地去提供他所需要的解决方案，谢谢。
