上周参加IBM的产品发布会，他们推出了针对低端用户的超低价格服务器IBM system x3105，报价是5500元。老实说，关于中小企业的市场，我们做过的专题也不止一个了，很多厂商似乎也很感兴趣，但是，真正做好的并不多。那我们就要问这样一个问题了，如何把你的服务器卖给中小企业？
几乎每个厂商在阐述中小企业市场的时候都会提到这样一个问题：现在很多中小企业和SOHO用户都在用高档的PC机来充当服务器，大家都是希望他们可以采购品牌服务器。这种想法似乎算合理，如果两者价格接近，好像用户是会去采购品牌服务器，因为其可靠性肯定要好于PC机。但是，关键问题我倒是觉得不是价格。低价PC级服务器也打了几年了，从原来的万元到8千，又到7千，5千……IBM的5500显然是针对友商Dell的，可是Dell在今年上半年还推出了近3000元的PE430SC服务器。这说明，低价不一定就能够扣开中小企业的大门。
说来说去，这似乎成了一个营销的问题。营销中大家总爱拿那两个卖鞋的人去非洲开拓市场来举例，（我不是因为最近开中非论坛才想起这个事情，而且看看他们，也都不是光脚来的）而是觉得还有比积极心态更加重要的事情要我们做。定义了这个市场，推出了这个产品是一回事，而在这个市场中取得胜利是另一回事。
中小企业的关键是什么？是渠道，在这方面确实Dell有优势。Dell的优势在低端而不在高端，而IBM的优势在高端而不是低端。试想，他们一起推出一款价值100万美金的高端超级计算机，如果我是用户，我会采购IBM。但是，如果一起推出3000元的PC服务器，我会买Dell。因为我觉得IBM的服务器即便是很便宜，但是其服务会比这个硬件更加贵。这就是两个品牌给消费者的不同定位，这种定位要想改变不容易。
说到渠道，中国地域辽阔，如何让中小企业用户随时随地买你的产品，好像除了互联网没有第二个办法。但是，真正的售后服务怎么做，这可能是IBM需要认真面对的，否则，凭借这款产品以这个价格上市就可以成为打开中小企业市场的冲锋尖刀恐怕也不是很容易。
针对上周的一点事情胡乱说了几句，也没有给出真正的解决方案，只是想提醒一下，中小企业做好不容易。
