专访捷洲资讯有限公司总经理林恩谅文字实录
主持人:欢迎各位网友如约来到IT聚光灯栏目，今天有幸邀请到捷洲咨询股份有限公司总经理林恩谅先生做客天极网chinabyte。一起聊聊关于二线服务器厂商如何提高自身实力，在激烈的市场竞争中占据一席之地。从捷洲的官方网站我们可以看到，捷洲在台湾取得了非常优秀的成绩，那么先请林总介绍一下目前捷洲在国内的发展状况?
林恩谅:天极网的各位网友大家好。捷洲目前在国内主要是在北京以及上海两地进行市场拓展，主要的重心放在存储设备和运算服务器上，我们的客户有各式各样的传统行业，包括目前流行的网络公司、网游公司等等，这是我们目前国内初期状态。
主持人:捷洲作为台湾品牌在国内打拼市场、目前国产服务器市场国外品牌有IBM、HP、DELL等公司，国产品牌有曙光、联想、浪潮等，请问您认为捷洲在这样的背景下打拼国内市场，遭遇到最大的困难是什么?
林恩谅:捷洲进入大陆市场已经有两三年左右的时间，国际品牌对我们的影响其实非常大，我相信这不只是对我们，对台湾整个服务器厂商，包括在国内的服务器厂商也造成非常大的影响。在这里我们认为碰到一个最大的困难在于国内的客户对于我们品牌的认知程度，初期必须要打破他们对品牌的认知、愿意来相信我们的产品。实际上我们的产品跟IBM、HP是同等级的产品，首先就要破除他们这一点困扰。
主持人:您认为目前国内服务器市场处在一个什么样的状况?像捷洲这样的公司与其他服务器厂商相比，现在处在什么样的地位?
林恩谅:目前服务器市场大致分成几块，第一是在国际品牌，有IBM、HP或者是DELL等，另一块来自于国内企业，曙光、联想、浪潮等，我们捷洲自己的定位是解决方案的供应商。比如说我们的产品和国际接轨，能够做到本土化服务，希望我们做的更深入。或许我们会定位在两者之间，但我想我们的服务会是更深入，深入到客户的需求上。这是我们捷洲的发展策略中的定位。
主持人:刚刚谈到捷洲提供整体解决方案，除了服务器以外，捷洲还有其他什么产品?
林恩谅:除了机架式的服务器，捷洲去年也开始推广刀片服务器，包括存储解决方案，实际上在这方面我们已经获得蛮好的成果，有很多客户逐渐愿意采用我们的存储解决方案。产品很单纯除了设备之外，还要提供很完整的IT信息化的方案。以服务器和存储产品作为底层，发展成各个行业的应用解决方案。
主持人:主要服务器产品还是集中在机架式服务器和刀片服务器上。而针对的行业呢?
林恩谅:目前最主要的行业客户是跟电信运营有关、以及在上面应用的行业，例如网游或者ICP内容提供商、电子商务，或者说更多来自于需要进入机房的客户群。当然在其他行业，无论是金融、教育以及传统制造业都有所涉及。
主持人:从进入国内市场以外，我们想要了解的是捷洲在市场方面都取得哪些成绩?在国内市场捷洲在市场策略上未来将会有哪些动作?
林恩谅:捷洲的重心主要放在某些特定行业上，因为我们知道要面对国际大厂，要面对本土服务器厂商，竞争非常困难。所以我们选定了某些应用行业上，相对来讲他们的在应用层面上或许会高一些，包括在其他行业的开拓，比如半导体客户、高校运算客户，这样的企业他们需要的不单单只是硬件，他们可能需要更深层次的服务及应用，所以这是我们捷洲的发展方向。从以往的经验来讲，我们累计了非常多的代表客户，以及在网游上也有很多的客户。实际上有一块是我们很少对外公布的，实际上我们还有金融客户，甚至有一些科研单位，实际上这些都是未来很好的案例提供给其他用户作为借鉴。
主持人:捷洲在国内目前采取的是什么样的营销策略?是直销还是渠道销售?
林恩谅:捷洲会分成两块产品:1、以服务器、运算为主为导向的产品线。这一阶段的产品线直接销售给行业客户，无论刚刚提到以上几种行业之外，是这样的销售策略。2、在存储产品上是双轨并行，包括有直销、直接卖给行业客户，也有走渠道。我们知道在很多存储业务很多集成商本身具有非常雄厚的集成实力，可以提供很多方案，我们跟他合作，以取得更大的市场，这是我们的行销策略。
主持人:但这样的策略您觉得作为二线服务器厂商来讲，在提供服务的时候，客户可能会有一些顾虑，不知道您如何看待这个问题?
林恩谅:是，一开始我们在营销的时候，也做了一些改变，传统来讲做服务器并没有投入很多的营销手段，包括广告等等，反而更多是在存储产品上，今年才开始进行服务器针对行业用户进行营销手段。对用户来讲，他们的认知度是不同的，这两块市场实际上还是有所区分。所以这一点还不用担心，实际上从单纯设备供应商逐渐转化成解决方案的提供商，包括变成更多行业应用服务、更多行业应用的解决方案。而客户对我们的认知已经在未来而言，不在是很单纯的。不单纯说捷洲卖服务器，而捷洲可能卖IT信息化的解决方案，可以帮我们解决问题，可以提升我们企业的竞争力，所以我们希望我们未来转化成这样。
主持人:现在服务器产品的价格越来越透明，各大厂商都在大打价格战，捷洲在这方面怎么考虑?
林恩谅:这也是刚才所提到的，价格战在传统标准化程度越来越高之后，是势在必行的，而且是所有厂商的发展方向。在此之前我们就考虑到服务器会有这一段时期，所以我们花了更多的时间在解决方案、在应用上深层次的发展。捷洲如果纯粹只是当成服务器提供商有失公平，因为这段时间我们不断发展出很多应用解决方案，当我们知道我们的硬件上可能成本的差异不大，价格销售也差异不大，尤其是低价非常多。这个时候如果能够在市场上跟别人有所竞争，要在上面发展增值服务以及更加差异化，也就是说捷洲会走出我们自己的一套蓝海策略，不会在红海战略中杀得你死我活，而我们会找出另外一条的应用解决方案之路。
主持人:在捷洲的官方网站上我们看到有一个理念，海峡两岸企业用户享受捷洲一地购买两岸服务的策略?这可能能够节省公司成本，但节省成本的同时，可能有一个疑问，成本是否影响到对用户的售后服务?
林恩谅:捷洲的服务体系是系统化的服务，我们有我们的服务标准、服务质量的考核，最主要是针对国际型企业以及台商，这些客户或许今天在台湾甚至在大陆、香港他们都有自己的分公司或者生产制造厂，这时他们需要可以信赖的服务，这就是我们为什么进入大陆之后能够比别人多提供的优势，无论在大陆、台湾购买，我们所提供的服务是相同的，是高质量的服务。对客户来讲不用担心今天是在哪里购买，其他地方的服务就没法跟上，实际上我们的服务和销售是两个体系。服务，不管在哪儿买都提供相同的服务。
主持人:您认为像捷洲这样的公司应该从哪几方面提高自己的竞争能力，在激烈的市场竞争中立足?
林恩谅:捷洲这样的企业在服务器厂商来说或许是新的品牌，但如果要在整个市场上立足，在前面有IBM可能是一个IT产业的标杆，DELL可能是价格的标准，因为他走的是低价。而其他的厂商又怎么存活?我想一件事情最重要:从客户需求出发，一切以客户需求去发展才是我们真正的生存之道。传统企业是大型的供货商提供相同的服务、相同的产品，无论今天是金融业还是制造业，您所做的任何产品他都当成一样，而我们必须发展成我们独特的地方，我们更深入抓住行业的应用。我相信这也是其他中小型服务器供应商所想做的，而捷洲是做的最早的。
主持人:从目前很多地方能够看到有一个问题，作为产品来讲，很多厂商都是在以产品技术为生产产品为主导，您认为这对于客户来讲有什么样的意义?
林恩谅:这就是盲点，是很多生产厂商的盲点，他可能不了解，不是很真正了解客户的需求是什么，今天客户所需要的、所应该受到关注的真正需求被忽略了，被外表花俏的，无论是在强调服务器效能有多快?实际上客户是否真的需要这样的产品?有时候一些大的厂商进行促销，希望你买这个，可他不管你是否真的需要这样一个产品而增进他们公司的竞争力。在这方面来讲，我们捷洲花的精力是在协助客户如何提升自己的竞争力，所以我们的营销策略到客户那边问的第一句不是说你要买什么样的服务器?而是您在信息化中需要什么样的协作，我们能够提供什么样的协作?有时候不单单是一个服务器能够解决的，这就是我们为什么推出存储产品。而在价格上我们更多会提供在服务器上。客户并不只是说针对一个品牌，追求一个品牌，而忽略了他真正的需求。以客户需求作为实际导向的时候，这也是为什么我们能够在市场上不断成长的原因。
