主持人:刚才您提到捷洲的解决方案有IP-SAN的存储产品和刀片服务器产品，这样的技术目前在国际上是没有很完整的标准，或者说没有公开的标准，捷洲在这方面的技术开发做了哪些工作?
林恩谅:刀片服务器在去年就开始进行销售，已经在不同行业上应用，包括像IP SAN设备在2004年已经开始推广了。刀片服务器通过软件合作商进行合作，通过开发创新让客户可以容易更简单地享受到新的科技带来的便利性，包括服务器的简单管理，可能今天只要一个人就可以管理一千台的刀片服务器，在传统产品上是不可能实现的。我们挑选最适合客户服务器的产品，在刀片服务器上不断研究，客户在做集成的时候，如何能够提高集成网络应用效能，在这方面我们花了很多的经历在上面。我们跟传统搬箱子的供货服务上游一些差异，因为我们更注重技术的创新上。
主持人:您刚才提到“搬箱子”的销售策略还有刚才讲的如何让“利润最大化”的销售策略，针对这两个问题能否详细谈一谈?
林恩谅:我想传统的买卖无论是IT产品或者各个行业都是以贸易形式进行商业活动，我想这里边进入的障碍非常少，任何人都可以卖服务器。但如何在这么容易进入的门槛中建立壁垒，我想捷洲需要在技术应用上花更多的精力。实际上能够在一样的产品中发展出不同的应用增值服务的时候，客户接受你的程度肯定更高，相对来讲客户肯定愿意花钱来购买你的解决方案。我想这是捷洲在这几年，捷洲以往来讲也可能曾经是，今天只是买卖服务器的角色，但在今天我们已经在应用上更深层次的市场推广。所以，这是我们的主要发展模式。
主持人:我看到你们的存储事业应该是不久之前才有的，当时生产这样的产品，捷洲处于什么样的考虑做这个事情?
林恩谅:捷洲在卖存储产品最早在2001年，开始做刀片也是在2004年，跟微软合作进入WSS，真正在存储这一块主要是去年和今年的时候开始推广了我们所谓的磁盘装备系统，尤其更注重的是刀片情况下，当然传统的、光纤的产品同样有提供。而在现金客户的需求上，他们对刀片的喜爱程度以及需求程度是更高的，必须以性价比来考量，他是非常占有优势的。我们在推广这样的产品，实际上在97年开始做服务器，一直到2001年开始做存储，实际上我们希望把我们IT信息化的硬件架构做的更完整、更完善，所以我们导入了存储产品，使我们的客户可以做到更深层次，所以才开始做这样的产品线。
主持人:一旦存储或者刀片服务器的标准形成之后，我们是否有这方面的准备?
林恩谅:其实存储的产品标准实际上已经蛮标准了，刀片架构，以及光纤网络，看起来蛮成熟。捷洲这两年逐渐转化成解决方案提供商，无论怎么变只是硬件变的标准，而理论和增值服务这一块我想还没有标准，因为各个行业都不同。捷洲不担心未来刀片是否形成标准，会影响到我们的销售，因为硬件的发展实际上有一定的规律性，形成标准对我们来讲或许会更好，因为我们更容易让客户接受，但客户对我们的接受程度更高的是在于我们提供的服务和方案上，尤其在应用上，为什么客户愿意接受的捷洲原因就在这里。所以我们不担心有没有标准出现，而我们希望就是形成一个服务的标准，向老大哥IBM靠拢，他们提供这样的服务是非常好的。
主持人:从目前我们看到捷洲只有在北京和上海两地有服务处，未来在这方面有没有其他的规划?
林恩谅:我们在大陆的策略，其实北京、上海只是我们的一个试水，当然这两个试厂影响的比较广。就拿北京分公司来讲，北京影响的范围绝对不只有北京，我们常常很多的客户在北京谈的客户最后是在全国各地。我们自己直接管理的分公司目前只有两个，但是希望在五年之内在各个主要的都市生根开花，建立起自己的行销网络。但我们更重视的，我们建立的方式是从解决方案开始，不见得是营销单位，会先从服务角度切入到各个市场中去。其实这是捷洲未来在国内的规划。
主持人:除了北京、上海能够辐射到用户以外，您认为他们想要从捷洲获得您刚才谈到的良好的售后服务，是通过什么样的途径?
林恩谅:在我们自己本身有设点在那儿，但在全国各地有很多所谓第三方的服务中心，因为我们有一套很好的服务品质管理机制，所以在全国各地委托第三方服务机构，通过我们服务比值的考核，我们会确保用户，就算是在乌鲁木齐的客户同样可以享受到相同品质的服务，这是捷洲提供给客户在服务上的最大支持。
主持人:现在捷洲的市场渠道体系是什么样的结构?
林恩谅:如果是行业直销，捷洲就会面向大客户中。另外一块渠道，目前是这样，在华东、华北各有一家，以及华南都有总代理，但他们下面面对的，所有的系统集成商，甚至于在华南的总代理本身也是系统集成商。渠道的扁平化是目前的趋势，在经营渠道上目前花更多的心思在协作我们的集成商能够提供我们的方案，因此我们会尽量缩短渠道。
主持人:在我看来，像捷洲这样的服务器厂商，渠道对于这样的服务器厂商是非常重要的，捷洲将来会以什么样的方式去建设、扩大渠道，使路变得越来越宽?
林恩谅:渠道的建立对于市场来看，不见得是最好的选择。为什么?如果单纯做硬件买卖，走渠道时无法确保最终的客户享受到的是最原厂方案的提供。在挑选渠道的时候，我们对他本身的能力要求是非常严格的，既然想要卖这个产品，就一定会来与我们一起提供原厂的服务，不像今天是IBM的渠道在华东找10个城市代理商，可能会有一大堆人来，但所有人都能够享受到一样的服务吗?不一定。真正使用我们产品的客户他们能够得到最好的服务，在服务器上我们注重在于行业的销售，如果有渠道必须是在行业中的系统经销商本身要具备服务器相关应用服务的实力，我们才可以跟他配合起来。或者这样给人感觉扩展速度会慢，但我想打完价格战以后已经开始反思一个问题，服务质量好不好，客户对你的印象是什么?而不是说建立强大的客户渠道，而用户不买单，我想这就是策略上的考量。
主持人:作为行业用户，之前应该有一些固定的服务器，或者存储产品供应商，捷洲是如何打开行业市场的?
林恩谅:在服务器这一块供应商非常多，国外也多、国内也多。客户如何选择我们?我们想最简单的，从客户需求来，刚才跟客户谈的时候，我想已经提到，跟客户谈先提客户需求，有的时候可能是从存储产品而不是服务器，今天我们提供客户的是一站式的购买，先把捷洲卖给他，然后说提供给什么样的产品，这只是传统的销售模式，今天卖什么服务器，这是什么品牌的可能会有所差异，差异就在这儿。而我为什么进入一些人没有看到的市场，他可能使用某些其他产品愿意转换到我们，我想都是有一些原因的，因为他对我们的服务、解决方案相对来讲比较信赖，所以愿意使用。
主持人:这部分咨询是否会收取费用?
林恩谅:最基本的，企业从信息化架构来讲，我想肯定越来越标准化，虽然各个行业不同，而行业中的企业他们的差异性不会很大，只有规模和程度的差异。一开始我们会提供的是基础服务，我们会给他基础的架构，除非是更复杂的。今天要做软件，如导入ERP，那肯定要找顾问公司做。而面向基础的时候，市场80%都是中小企业，面对他们的市场更多提供的是怎么让他们进入信息化的基础需求，我想我们会收取额外费用，因为这也是一种服务。
主持人:您刚才提到您的一些产品，比如像IP存储和刀片服务器。从我们的直观感觉来讲，可能不是中小企业所适合用的产品。作为中国而言，信息化最大的市场是中小企业，在这方面您是如何看待?
林恩谅:刀片服务器并不是想象这么庞大和昂贵，最多让人觉得他是一个很复杂的信息化设备，或许在传统的供应商提供给他相应的咨询、相应的信息所造成的误解。服务器和存储只要有服务器的需求，可能就会使用刀片，而实际上您所花的成本是更多的。现在为什么讲IBC，而不讲光纤，IBC是很多中小企业所可以享受相同信息化的方案，而花的费用确实很小。刚开始让这些中小企业能够破除心理障碍，当他们看到方案之后打退堂鼓，或许再看看价格，他们心理会觉得是有竞争力。而我们在评估的时候，是把未来整体的评估方案所需要负担的成本。而整体来看这一次采购的成本，我们所要考虑的是中小企业在未来得投入成本，经过计算之后绝对会比他一开始思考的逻辑有所差异。为什么?很多中小企业也能够接受这样的产品，尤其是刀片产品，对他们来讲是非常具有吸引力的。
