主持人:刚才我们还看到捷洲在游戏上应该是最强的强项，能否谈谈我们在游戏行业的发展状况?
林恩谅:捷洲在2001、2002年时才真正开始进入网游行业的，我们当时泡在客户群中。不断累计这些客户，从2000年网站的时候的开始投入，一直到进入网游行业，对他们的价格越来越熟悉之后，这些网游客户不只是我们找他们，他们会来找我们，我们会很快速告诉网游行业用户你需要什么东西，现在很多包括IPTV客户只要他们讲需要什么架构，我们可以告诉他，他需要什么样相关的应用、设备和方案，实际上是长久时间累计下来。网游的客户在刚开始研发的时候就需要进行投入，所以捷洲投入非常多。一开始投入设备、然后进行系统、平台开发，接下来才能有一个可以使用的产品。在国内知名的网游、包括台湾的网游，多多少少都有我们捷洲的产品在里面，我们提供相应的服务给他们。其实，很多的网游他们在选择一个服务器，或者在平台的选择上，有时候第一个想到的不见得都是第一大品牌，有时候也会想到捷洲，以往我们的成功案例，尽管我们的经验，在网游中提供额外的服务，曾经帮新的网游公司他们开发时碰到的障碍我们还帮忙解决，因为我们接触了很多，这些经验的累计对他们是有很大帮助，尤其是新的网游公司、新的开发公司对他们来讲有很大的帮助。
主持人:从刚才谈到IP网络存储这一块而言，他不仅仅是一个硬件体系，应该是一个由硬件、软件组成的体系。捷洲在软件上有什么样的想法?
林恩谅:捷洲在以往来讲，注重是硬件的开发，从今年开始是解决方案，解决方案刨除就是软件。跟软件公司进行合作，针对某些特定行业他们所应用的软件，加上刀片服务器，会跟软件商进行合作，去拓展我们针对行业深层的应用。在软件上我们多花了一些心思，让我们的技术员不断跟软件公司进行合作，在行业上能够取得一些不错的成绩。这就是我们会逐渐走向软件应用，会把软件商进行一些合作推广给我们的客户。
主持人:从硬件来说，那一类服务器占捷洲最大的销售比例?
林恩谅:从销售量来讲，机架服务器是目前销售量最大的，其次是存储、和刀片服务器，这与市场的发展有关，以目前整个市场的需求来看，机架服务器还是主流，有一部分客户已经开始专项刀片服务器，但这需要一些时间，慢慢增大他的销售量。存储这一块，我们算是一个比较新兴的进入者，相对来讲在存储上我们可能是一个刚开始。在传统的规划来讲，产品的规划非常完整，销量上的分布就是这样。
主持人:没有塔式服务器吗?
林恩谅:实际上我们有塔式服务器，而客户真正购买塔式服务器的还是少一些。我们知道要做通用型服务器，今天可能会面临的竞争对手非常多，而在这时客户的选择有时不是塔式服务器，而是塔式的工作站、塔式的PC，这就有违我们的市场竞争上的策略。虽然塔式服务器我们有，但不是主要产品。
主持人:主要还是为了满足客户的需求?
林恩谅:没错。
主持人:据我观察来看，刀片在国内卖的不是特别好，不知道您怎么看?
林恩谅:在国内市场上并不是这么好，是叫好，而还没有开始做。以我们自身的感觉来讲，他有一些像鸭子滑水，表面看起来很平静，而各家大厂都很努力，目前来讲主要是在科研单位、研究单位，目前高运输的行业来讲使用比较多。刚刚提到大部分还是中小企业，虽然这样，但我想未来这也是一个发展趋势。因为捷洲比较早踏入这个产品线。
主持人:刀片与虚拟化相比?我觉得虚拟化更容易让人接受?
林恩谅:对，刀片只是一个存在的应用程度，导入虚拟化的应用程序对企业来讲是更为重要的。为什么我们来有机架式的服务器，而且占的比重非常高，这就是说明客户的需求最重要。
主持人:我们在虚拟化方面与虚拟化软件厂商有什么样的合作?
林恩谅:目前找了几家虚拟化软件厂商进行合作，我们会进行一连串试点，其实有一些客户已经想要尝试虚拟化的服务，这是我们目前想要接下来做的事情。实际上已经有很多软件商正在测试、合作。
主持人:我还是想让您总结一下，作为二线服务器厂商，应该从哪几方面提高自己的竞争能力?
林恩谅:面对国际服务器厂商的强大竞争，无论今天是有很传统历史的、有服务、有大规模打价格站的情况，我想在国内服务器的厂家要想跟他们竞争，更深层的服务器这一点非常重要，尤其在应用上。我想很多卖服务器的会忽略这一点，忽略客户的需求。而另外一块在于的是对于客户真正所需要的竞争力，这就是我们所能产生竞争力，因为他们的竞争力他的需求可能不见得是一台服务器、或者两台服务器，可能他需要的是多少运算量，所以我们要搞清楚客户真正的需求。我想很多的企业在于建立庞大的渠道，而他却忽略了客户的需求。在应用、服务上这个事是可以跟国际大厂相互竞争，如果说今天要向国际靠拢，我们就必须具备这两个主要优势。在竞争的态势而言，这一点是非常重要，我们必须要有一定的把握，至少要向后两项可以赢他们。
主持人:在服务和应用上您认为目前我们已经可以跟国外比较强势的一线厂商保持一致了吗?
林恩谅:简单举例，以半导体行业，传统来讲是小型机的添加，主要是因为软件的关系，和他所需要服务的关系。而时至今日，目前很多的半导体厂商已经逐步导入了PC刀片，相对来讲这也是我们所谓的二线厂，能够跟他们竞争的机会。在他们的投资量来讲非常大，需要的服务器非常多，可是一般人并不能这么轻易做到，所谓他们可以接受PC服务器，而他们需要非常复杂的服务，只要有相应的服务他们就有机会，实际上这是我们为什么有这么多客户群的一个原因。
主持人:捷洲是通过什么渠道了解客户的需求?
林恩谅:需要不断接触不同的行业，每个行业都有不同的发展周期，无论在市场部门或是销售部门，不断回馈相应信息，针对某些行业中，他们现在所接触到的情形是什么样?是不是到了他们更新换代的时候，或者他们投资要建什么样规模的厂或是公司，以这个厂目前是处在成长阶段还是衰退阶段，这些信息回馈回来之后会进行一些分析，这就属于市场调研的工作，我们会取得相应信息，来决定我们的发展战略和策略。
主持人:从我们来看，英特尔和AMD的处理器竞争来看，他们现在的产品和因素开始变的越来越快，您认为这么快的更新速度对于服务器厂商和客户来讲有什么样的影响?
林恩谅:处理器厂商以更快更好的产品提供对于用户来讲是好消息，可以享受更好的产品。对于我们来讲我们以客户的需求来提供相对应的产品，这些处理器厂商对我们来讲，他只是在整个服务器中某一块的零件，但我们最终需要做的事是满足客户的需求，所以有时候客户是不是一定需要英特尔的CPU还是AMD的CPU，或许他只是需要一个WEB服务器，而在CPU的处理会很少。这就不见得我今天要运用多快速或者英特尔还是AMD的CPU给他，而是更满足他的需求。作为服务器厂商来讲，CPU哪个品牌的影响性我想会逐渐降低，这不仅仅发生在捷洲身上，您可以看看AMD、英特尔甚至连戴尔都有一些做法。
主持人:我们可以看到很多国外厂商去发展他们的主板或者服务器相关零配件的来提高实力，捷洲是否有这样的考虑?
林恩谅:捷洲这样的位置和主板大厂服务器大厂来讲有很多的不同，我们是靠近一线、靠近客户的，从您提到的厂家来看，他们更多是在于工厂生产制造、在部分零件产品的提供，比如说主板，他们做自己的产品，主要的产品有部分是给OEM的，而市场的播放也是给系统集成商，但他并没有办法做到面向最终用户，因为没有办法看到最终用户要的是什么?他只能凭着英特尔给的一个渠道，AMD给的渠道，依据芯片来开发什么样的产品。比如说因为英特尔的力量来影响他的选择，而我们是能够贴近客户的需求。台湾的厂商也有一些合作厂商，可以提供一些零部件给我们。
主持人:IBM等一些公司，他们目前也是在逐步地提倡自己是一个解决方案公司，不知道作为捷洲来讲，和这些公司会有什么样的区别?
林恩谅:IBM是最早提出要转换成服务为主的公司，其实这样的一个模式是应用到现在，他们很早的发现是说，硬件产品的销售同质化越来越高，规格大家都一样、产品的质量不相上下，而这时大家知道真正的底层是什么?硬件只是载体，真正是在上面的应用、应用软件、应用服务。我想捷洲的发展方向也是逐渐像IBM、HP靠拢，花更多的精神在服务器上，我们知道在硬件产品上或许今天戴尔是最低的价钱，但我相信标准化程度越来越高的时候一定会像PC一样，如果捷洲在应用服务上没有占领一定地位的话我们会面临很大的压力。当然我们没有像IBM这样的大企业，我们会挑选我们自己的行业来解决行业应用解决方案，这样的话才能有机会在未来的竞争上提高我们的竞争力，来获取一定的市场份额。
主持人:像IBM厂商他的服务已经实现了价值，我们捷洲未来会不会有会从一个整体解决方案的提供商变成一个去卖服务的厂商?
林恩谅:这是一个时间和未来的发展，以我们的策略来讲，初期一两年可能还是很单纯的硬件提供商，而在未来几年内逐渐转向以解决方案为主，会不会有一天纯以服务为导向的服务公司呢?这一点多多少少都有可能。因为我们看到很多企业都在转变，商业的活动是没有办法一成不变，一成不变只能被淘汰。捷洲未来会有什么样的变化，会看着整体市场发展，以及我们准备好没?我们准备好要做什么，这中间我们就会进行一些调整。
主持人:作为捷洲来讲，处在国外服务器大品牌和国产服务器品牌中间的这个地位比较尴尬一些?正好在夹缝中。不知道您怎么认为
林恩谅:对，虽然我们知道服务器已经进入红海阶段，我们相信大家都关注红海的市场份额，其实更广大的市场是大家没有关注到的，或许把传统忽略到和遗忘掉的市场、客户层，我们的发展会尽量跳脱到所谓价格战的竞争上，而发展在所谓的新兴市场，正处在发展中的市场中。
主持人:刚才听到一个关键字是说差异化竞争，您怎么理解差异化竞争，捷洲在竞争上与其他的厂商有哪些方面的不同?
林恩谅:有几点，在差异化上，无论是产品的差异化、技术的差异化、服务的差异化，当然服务中包括软件、解决方案等等。在捷洲来讲，纯粹是硬件的差异化跟IBM没有太大的差异，因为大家都来至于IBM的芯片，而要体现的是服务差异化，之所以我们为什么要讲服务、解决方案上，今天的客户尤其是制造业、特殊制造业，我们讲的话是他们的行话，是他们行业中所认知的，这时候他们对我们这个品牌的认知度马上会加分。这时候是我们跟传统卖服务器厂家的差异，传统服务器厂家是卖几个CPU?我们不谈这个。技术的差异化跟大陆品牌服务器厂商来讲有一些差异，在别人没有做的时候我们先做，这就是技术创新上的差异化。但未来会不会有更多差异化竞争力的营造，这是我们接下来努力的方向。
主持人:非常感谢林总今天做客天极网。
林恩谅:谢谢天极网给我们这样的机会，让大家知道捷洲到底在过去在现在以及未来做哪些事情。
主持人:那么能否针对过去、未来和现在做一些总结?
林恩谅:捷洲的过去在做的可能是一个比较传统服务器、存储设备供应商，现在我们正在转变，逐渐转向以服务、以方案为主的解决方案商，在未来我们更希望成为最受企业所信赖、IT解决方案的供应商。所以这是我们捷洲无论在国内、海外都在做的事情。相信，在不久的将来捷洲会有一些更突出的表现。
主持人:祝愿捷洲能够越走越好。
林恩谅:谢谢。
