服务器在线12月4日北京报道：今天下午，IBM在京发布了用以支持独立软件开发商合作伙伴和不同规模客户的“蓝天碧海e干线”。“蓝天碧海e干线”目前包括“方案e干线”，即利用“蓝天碧海” 的渠道资源推动独立软件开发商合作伙伴的行业解决方案在IBM客户中的应用。此举是对独立软件开发商合作伙伴的大力扶植，同时也可以满足各类客户对整合硬件、软件和应用的解决方案的需求。另外，作为渠道部门的年底总结大会，IBM还回顾了“蓝天碧海”计划自今年5月份发布以来的最新进展、成果以及IBM对未来渠道生态系统建设的预期和展望。IBM大中华区副总裁，渠道及市场部总经理钟郝仪女士、IBM大中华区软件集团总经理Bete Demeke先生、IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民先生、IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋先生以及独立软件开发商合作伙伴代表等共同出席了本次发布会。
“蓝天碧海e干线” （Freedom Family）
在介绍新推出的“蓝天碧海e干线”和“方案e干线”（Freedom of Solution）时，IBM大中华区副总裁，渠道及市场部总经理钟郝仪表示：“目前，通过‘蓝天碧海’计划对中小城市的广泛覆盖和‘蓝天行动’、‘蓝天大学’、‘蓝天社区’等一系列支持举措，我们已经将IBM系统与科技事业部的海量产品透过遍布全国的销售渠道推向市场。此次发布的‘蓝天碧海e干线’将借力‘蓝天碧海’的销售渠道，将我们独立软件开发商合作伙伴的解决方案提供给我们三、四、五级城市的工商企业客户，帮助他们解决IT难题，更快地成长。”
此次推出的“方案e干线”是主要针对软件产品方面的，具体做法是甄选优秀独立软件开发商合作伙伴的解决方案，将其（简介、彩页、光盘等方式）通过蓝天计划的产品销售渠道以及公开的解决方案演示和ibm.com的网络研讨会介绍给客户，达到为客户推荐并提供整体解决方案的目的。
IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民在介绍首批入选“方案e干线”的解决方案的具体内容时表示：“首批甄选出的8个独立软件开发商解决方案包括协同办公和数据备份两大类。这些方案针对性强、易使用，并且见效快。它们是根据我国国情而设计的以实现办公快捷自动，使集团协作高效畅通为方向的。这些解决方案既能满足公司及政府业务层的日常办公需求，也能够满足公司管理层和决策层事务管理和决策支持工作的流程运作。而由此带来的统一化工作流程、快捷化业务处理和安全化信息存储就能为整体生产效率带来显著的提高。相信通过‘方案e干线’可以使我们的客户迅速地攻克商务或政务上遇到的业务难题。”在谈到“方案e干线”在未来将推出的解决方案方向时，蔡世民表示：“销售资源管理，客户关系管理、供应链管理、人力资源、财务等，纵向上升到行业方案，横向延伸到商业智能，内容管理，门户管理，EAI，和IT服务领域将是未来工作的重点方向。”
IBM软件集团为独立软件开发商开发解决方案提供中间件平台，因此在“蓝天碧海e干线”中扮演着重要角色。IBM软件集团大中华区总经理Bete Demeke先生在介绍软件集团对独立软件开发商合作伙伴的支持时表示：“独立软件开发商是IBM软件成功的关键因素之一。IBM早在1999年就退出了应用软件领域，而专注于中间件的开发。同年，IBM软件开发中心（CDL）在京成立，旨在为中国合作伙伴提供满足其客户需要的中间件产品、技术和解决方案。事实证明，这种模式，发挥了双方的优势，避免了竞争造成的资源损耗，使IBM同独立软件开发商建立了强大稳固的联盟。多年来，IBM为独立软件开发商量身打造了许多支持项目和计划，如2004年推出的PartnerWorld Industry Network 和PartnerWorld 独立软件开发商 Web门户。此次的‘蓝天碧海e干线’，IBM软件集团将一如暨往地根据独立软件开发商在不同领域的经验和本身优势，从技术、市场等多方面为他们的业务发展提供支持和指导。”
“IBM软件希望能够融合自身与合作伙伴的各自长处，将IBM最全面的支持和最广阔的发展平台提供给合作伙伴；而合作伙伴对行业业务需求有着深刻的理解，并且拥有行业应用解决方案，但它们在IT系统整体部署的能力和地区市场拓展能力方面非常希望获得支持。在‘蓝天碧海e干线’中，各方优势将得到互补，满足各行业客户对解决方案的全方位需求，为他们提供高质量的个性化服务，同时IBM的战略也将通过合作伙伴深入行业市场，成为助力信息产业腾飞的巨大驱动力。”Bete进一步表示。
到会的独立软件开发商代表一致认为：IBM此次推出的“蓝天碧海e干线”是一个“多赢”的计划。首先，它解决了独立软件开发商自身销售网络不够完备的难题，节省大量的销售投入，可以更好的专注于开发关键增值业务。CFT合作伙伴可以获得更多的商业机会和更完备的解决方案，最终提升业务能力并实现业务增长。客户可以获得更加整合的解决方案，即硬件、软件和解决方案都有了。在前三者从IBM得到更多支持的同时，IBM也丰富了自身的产品的覆盖力，在市场中更具竞争力；通过扶植更多的独立软件开发商合作伙伴和CFT合作伙伴，越来越多的解决方案就会在IBM的中间件上开发，这样也会推动IBM中间件业务的发展。
“蓝天碧海”回顾与2007渠道策略展望
在回顾“蓝天碧海”计划自发布以来所取得的成绩时，钟郝仪首先介绍了“蓝天碧海” 计划在今年第三季度所取得的成绩和第四季度的工作重点。她说：“首先，各种类型的合作伙伴在第三季度的销售年度增长率较去年同期都有双位数的增长，无论是系统集成商SI，还是独立软件开发商，或是我们的总代和解决方案提供商都取得了好成绩，平均渠道增长率达到24%。 其次，在各类产品的销售中，渠道所占比重日益增加。System p （UNIX服务器）， 和System x（x86服务器）通过渠道销售的比例分别高达98%和95%； System Storage（存储产品）和SWG（软件产品）通过渠道销售的增长飞速，分别由2003年的69%和29%提高到了今年的89%和51%。这些数字表明，IBM合作伙伴的生意越做越大，范围越做越广，队伍越来越强。”
随后，专门负责“蓝天计划”的IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋先生在介绍渠道支持的最新成果时表示：“通过蓝天碧海计划的实施，市场推广成就斐然。目前已经覆盖到331个中小城市，IBM 渠道团队也扩充到拥有200多名‘蓝天碧海’ 销售代表。IBM兑现了‘蓝天碧海’ 计划发布之初的承诺，‘蓝天行动’，‘蓝天大学’和‘蓝天社区’等多项推广并举，给合作伙伴和客户带来了整合的360度支持。今年，‘蓝天碧海’ 计划共招募新合作伙伴达1329家，经过授权认证的‘蓝天碧海’合作伙伴也达到500多家，使得“蓝天碧海”计划获得了极大的成功。”
2007年，IBM的渠道战略实施将进入一个更加成熟的阶段，对于合作伙伴的支持方式也将充分考虑到合作伙伴和客户所处的地域、面对的客户、当地的商业和IT环境、自身规模及发展等等因素。针对不同的合作伙伴和客户，IBM将分别推出更具针对性的支持策略以提高资源的利用率，助力愈来愈多的渠道伙伴的成长。钟郝仪表示：无论是与IBM公司携手多年、已经积累了相当产品技术和市场经验的老朋友，还是刚开始与IBM合作的新朋友；无论是解决方案供应商，还是IBM产品经销商，IBM愿意与大家在一个更为宽广的平台上拓展业务，使我们一起拥有更多的机会和选择去创新，去发展自己的核心竞争力。为此，IBM将在渠道管理中不断投入，进一步整合资源平台，继续致力于推动构建协作创新的健康渠道生态环境。”
