移动信息化研究中心最新数据显示，91.8%的中国企业开始触及 SaaS，这意味着国内企业级SaaS 市场正逐渐走向主流，而另一方面，资本退潮、IPO难行、大鱼吃小鱼的并购案例屡见不鲜，SaaS厂商也迎来十字口，要么出众，要么出局。在机遇与挑战面前，SaaS 企业要做出何种抉择方能确保长远发展？
8月18日，“2017中国SaaS产业峰会”汇集SaaS行业专家、创业者、投资人等近千名来宾，共同探讨SaaS 行业的发展之道。作为中国SCRM的先行者，六度人和（EC）创始人兼CEO 张星亮应邀出席此次峰会，并对当下 SaaS 企业面临的困境，价值塑造，以及如何保持企业活力等话题，给出了一个自己的深度思考和见解。
六度人和（EC）创始人兼CEO 张星亮（左三）发表精彩观点引全场关注
中国不缺小软件公司，缺大的SaaS公司
对于创业公司而言，初期的市场拓展在很大程度上决定着其未来能走多远，然而在资本的参与下，赢利和市场增长成为不少ToB企业不得不面临的一个问题。对于这一点，张星亮的思考是：“ToB行业盈利并不是最难的事情，如何把公司做大才是具有挑战的，在中国从来都不缺的就是年营收在一两亿元的软件公司，但没有年营收达几十亿元的SaaS公司。SaaS作为一个互联网型公司，首先要把年销售规模做到 5亿、甚至是10 亿以上，才是真正意义上的盈利开始。
“2016年六度人和（EC）营收超过一个亿，今年要到两个亿，但成本的增加很少，对我们来看盈利可以预期的，只要做好客户价值盈利会自然而来，而不是降低发展速度，去追求盈利，”张星亮说道。
SaaS厂商应当将自己视为挖井人
现在很多SaaS厂商裁员包括融资乏力、IPO通道收紧，在这种新的态势下，SaaS 企业将何去何从？对于这一问题，张星亮给出了自己的见解：“近两年SaaS 炙手可热，可是有不少厂商效仿 To C 的做法，不惜以企业成本为代价，通过广告、地推等形式加快占领市场，事实证明中心化平台对当下的企业级SaaS市场而言，并不是有效拉动业务增长的捷径。其实我在去年就提出这样的观点SaaS 企业一定要从重营销的运营模式走出来，向重价值创造去转变。SaaS 企业要做“挖井人”，做好产品，以客户需求为核心，只要深入挖掘产品的深度和价值，自己的地盘里面能冒泉水出来。而不能做“挖沟人”，看到一个有意思的行业，就去浅浅的挖一个沟，希望能把水引进来。所以，要思考如何让自家的产品和服务更加垂直化，越垂直越专注，做垂直领域的行家。EC始终围绕在SCRM，社交化客户关系管理的这一类商务业企业的需求，深耕产品与服务，因此，EC的行业特性很鲜明的。”
没有大数据，就没有AI
当 AI 走红，尤其是 AlphaGo 下围棋胜过人类之后，SaaS 企业中不少开始引入AI用于客户服务或销售管理，对于这样的产品运营方式，张星亮认为：“在没有数据积累和应用场景的情况下不要做 AI。在AlphaGo战胜人类顶级棋手之前，Google就做过一个很成功案例，就是在拥有大量数据的基础上，通过算法不断地调整翻译结果的相关性，并自我学习处理数十亿数据，再随着数据的积累而不断地改善，在做翻译方面远超同行。”
做AI，最根本的就是数据，机器学习需要大量的样本数据进行分析推理，梳理并记录过程中可寻的规律，得出结果后，通过反推过程中的算法和曲线，逐步累积学习轨迹。这就是为什么一个机器通过大量浏览猫的图片后，再看到有猫的图像，机器就会立刻分辨出这是一只猫。巨头都有算法，算法对于任何一家进入AI领域的公司而言并不是最重要的，关键是有要数据和应用场景，没有算法，没有数据，直接加上AI的概念，也只是空谈，再找场景也找不到。所以没有数据和场景去讲 AI 是不现实的。
数据成为企业的核心竞争力，驱动产品与服务向智能化延伸。张星亮谈到：“EC也在做AI，因为EC作为SCRM（社交化客户关系管理），通过“S”社交连接客户上，每天跟客户进行连接的数量超过500万，包括电话、QQ、微信和邮件等社交沟通工具，积累了大量的数据，每天与客户连接的场景也很典型，再通过数据的积累进行算法学习，同时通过大数据的分析整合，将客户状态、跟进方式及客户联络的优先级告知销售，帮助销售人员了解客户，使客户沟通过程中的销售行为更有效。这样基于数据和智能化的系统推进业务流程，进而帮助客户提升公司的运营效率和业绩。”
