9月21日，由创业黑马、B2B圈主办的“企业级服务TOP50黑马评选”在中关村创业大街举行，本次评选由神州顺利办联合主办，南京软件谷联合发榜，中关村创新创业季组委会战略指导。
在评选会中，六度人和（EC）创始人张星亮做了题为《2017年SaaS的出路》的演讲。在他看来，中国已经从“中国制造”走到了“中国创造”，企业服务从管理导向变成了员工导向，通过为员工服务，在与客户的连接过程中，外部会有数据反向驱动内部做很多事情，反过来提升企业效率。而在那时，AI和数据驱动的模式将会成为趋势。
以下是张星亮演讲：
大家好，今天主要想分享我们这么多年做SaaS走过来的一些教训和心得，希望对大家有启发。
我简单介绍一下六度人和，六度其实是社会学的一个理论（通过中间六个人可以找到任何人），所以我们公司从成立开始就是社交化的，后来做了SCRM（社交化客户关系管理）这个产品，在2013年正式发布之后，就有一个不错的表现，从2013年的从零开始，我们基本上做到了每年销售额增长一倍。
很多人说，六度人和是一个有资源的公司，腾讯、用友投了我们；也有人讲六度是一个以产品见长的公司，因为我们的底子来自腾讯。其实我们能够有点小成绩，是因为我们做产品的思维不太一样。整个SaaS行业都是以软件思维在做，而我们在用互联网思维做。
01 中国做SaaS的几个坑
讲到SaaS，大家都会去看Salesforce，所以我们在做这个产品的时候，把Salesforce也彻底研究了一番，把每个阶段都做了分解。我们总结，Salesforce其实也经历了4个关键发展阶段，这4个阶段都抓住了，很快就发展起来。
第一个阶段，因为它有一个好用的工具，这个工具快速扫遍了很多客户，而且产生了黏性。
第二个阶段，它做了PaaS，因为它有很多用户。做PaaS其实不是技术导向，而是用户导向。你前端有用户，后端的S就活的不错，这样粘性就会起来。但这事却不会因为你有一个牛逼的技术，后端的S就跟上。所以它是有用户、有技术，做了PaaS，但最关键的是，大家发现在2010年的拐点，其实是Social的部分（社交化时代）来临，它快速发布了几个跟社交相关的产品，拉升了一个新高度。
大家都知道，最近AI、大数据很火，企业服务又谈起了AI。但在中国，每一个阶段都非常艰难。首先一个，要做快捷的工具，我们在用免费和生活服务的方式去做地推，做铺量的时候发现，这个事情不太可行，铺下去之后不太活跃，不太活跃就没有价值，这是第一个坑。
第二个坑，如果是企业想提高黏性的话，我们要满足它的需求，这时候又进入了软件的老套路。行业内有很多非常成功的软件企业，它的定制性服务做得非常好，而且分品种，但这样的软件一般做到4-5个亿就上不去了，毛利率也上不去，因为在中国定制化的服务一直都是很难挣钱的。
再往下，走到Social的时候，我们就发现中国有微信和QQ、微博、头条等社交软件，但它整个开放性确实没有Twitter、Facebook好，Twitter和Facebook的开放性其实成就了很多SaaS企业。但在中国这个事情上也挺难。
再往后走就是AI和大数据了，因为这个事情很复杂，所以我每次都说特别佩服没有工科背景的人讲AI。
这一路走过来，看起来每条路都被堵死了。那么中国SaaS的真正机会在哪里呢？我大概讲几个变化和分享，仅供参考。
02 社交网络的人格化
微信不是个通信工具，刚刚出来的时候它就是个有声的短信，但是随着它成为生活中必不可少的一部分，人们会把社会资本往社交网络里面积累，这时候社交网络开始人格化。
什么叫人格化？以前我们谈很多生意是要见到人面谈，有了信任才会继续做生意。但现在朋友圈可以展示很多人的信息，通过网络交往也能够取得信任。很多事情你在没见面之前，其实已经了解对方了。这之后，商业机会就出现了。所以在朋友圈里面会出现非常多的商业气息，包括支付、促销等。
接着我们会发现，其实企业的另外一块流程被打开。以前企业的流程是什么？内部的管理流程，老板到员工，员工到老板，OA、审批、ERP都是内部在走的。
但今天社交网络连接了企业系统之后，我们突然发现，所有的信息化热点其实是在外部，越来越多的企业把它的各种业务流程，通过员工传到社交网络，再通过客户终端把数据回流。比如它有一个合同传给了客户，那么客户确认付款之后，它其实是外部的数据往内部启动了一个业务流程，这个事情就成为了新市场。
我自己看到中国软件这些年的发展之后，一部分被SAP等国际厂商吃掉，一部分被金蝶、用友等国内厂商拿下。所以，今天要用云化的产品在他们手上抢一块活，其实蛮难的。我认为SaaS在做流程改造上没有太多的机会，但SaaS在做生意改造上有机会，它不应该是做流程改造，用旧模式取代新模式，而应该是一个能够产生新价值的东西。
03 企业组织的变化
接着我们发现，其实企业的组织结构也发生了变化，以前企业就是从企业到员工的两层组织，但企业未来的组织至少是3层、4层，它的客户在联动上会跟它产生很多互动。
因为它会产生信息，反向推动很多企业流程。这时候员工可能是一个强终端。但是客户参与组织互动的时候是个弱终端，它也许是个小程序，从小程序能够回流很多东西回来。
今天我们都知道钉钉做内部办公，做了非常多宣传，但为什么我们的工作交流还是用微信呢？因为我们大部分业务动向不是内部驱动，而是外部客户驱动。
还有一点，管理导向的软件是不是还存在市场？这也是我很质疑。为什么呢？因为中国已经从“中国制造”走到了“中国创造”。“中国制造”其实是管理导向的，一个管理者带着一帮人在干活，人手其实不重要，管理效率很重要，所以以前的管理软件都是需要牺牲员工效率来完成老板需要的内容。
但今天在中国创造的时代，越来越多的科技企业和创新型企业出来之后，其实员工才是最重要的，软件不应该是为管理者服务的，而是提升员工的效率，反过来提升企业的效率。
所以，未来的产品，我始终认为它是为员工服务的，它外部会有数据，数据再反向驱动内部，那么这里面的接口其实是销售、营销、客服、协同。
在这个界面之内，它会启动非常多的流程，这里我们就会发现，讲到数据驱动业务，它是需要大数据和AI技术。其实很多业务流程真正启动的时候不是靠人，而是靠数据，这时候我们会发现数据启动的东西，我们对产品设计的观念发生了本质改变。
