如果把紫光旗下新华三集团与渠道比作大学与学生，那么会有这样一所全国性的大学，这里的学生来自全国各地，这里的学生没有毕业的那一天，永远在学习的路上，不知疲倦地享受着在路上的感觉，学校的同学你追我赶，学习热情高涨。
前段时间，校领导公布了新的学习任务，让会IT的学生也学CT课程，学CT的同学恶补IT知识，学校的学生分为两类，一类是行业性强的，一类是没有行业性的，只懂得分销技能的学生。
新华三论剑，大学的一场实力竞赛
最近，学校组织了一次大型的知识比武活动，来自全国的六百个报名团队竞相参加，经过海选淘汰筛选层层选拔，最后有八支队伍进入了总决赛，会师京城展开决战，这就是新华三最近举办的“新华三论剑“2017渠道大比武活动，这所所谓的大学就是新华三的培养服务输出能力的地方。
比赛场上考两件事情，一个就是，知识竞猜，考验的是选手知识点记忆能力，会涉及很多知识细节。另外一个是考验选手讲项目方案宣讲的能力，看能不能在有限的时间内展示出方案对用户的价值和吸引力，比的是讲标、对标拼刺刀的一线操作能力，明显后者的实战意义更多一些。
通过这次活动，“校领导干部”，新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华发现了一些问题，比如，行业渠道合作伙伴在行业实践的能力明显强于分销合作伙伴。这表明新华三有意让分销商向行业合作伙伴看齐，认为两者差别小一点，两者应该融合，形成合力。
新华三这所大学的教学任务重大
新华三作为全面的IT服务商，主要做的是基础硬件方面的业务，显然只靠自己向用户输出服务是不行的，应该召唤茫茫多的学生来学习和了解新华三的技术方案，按照各地方各行业的特点打造适应用户需求的解决方案，所以才有了提供提升合作伙伴能力的这所“大学”，所谓师者，传道受业解惑也。
这所学校的活动丰富多彩，渠道认证培训、渠道大比武、总代讲师梯队、分销操盘手培训等赋能都是新华三面向合作伙伴的能力提升计划，对于产品销售及渠道拓展能力，合作伙伴的市场竞争力都有积极作用。
为了提升学生的综合能力，这所大学提供了三层次的培训课程：
技术理论层面，让会IT的学生也学CT，学CT的同学恶补IT知识，这就是新华三做的赋能基础层面的技术层面。
高级一个层面的是实操，参与IT和CT课程的学生通过实操检验知识，如果有问题就回炉重新学习。
做技术的不如做服务的价值空间大，对于新华三来说，把类似于原厂的服务的权限给到渠道合作伙伴才显得有诚意，这叫服务赋能，做认证培训。新华三原本强项在于CT服务，认证过的合作伙伴可直接对外提供服务，现在要做IT的服务赋能，认证的IT合作伙伴就可以自己向客户提供IT服务了。
新华三这所大学做的类似的帮助合作伙伴的行动还有很多，比如所谓优选计划筛选有能力、有意愿的合作伙伴成为优选伙伴，新华三将优选的合作伙伴中的销售人员和技术人员做统一培训，与合作伙伴共同投入人力和资源，形成泛新华三团队，一起推动区域市场。
师生必须承认的两条三八线
作为一所大学，如何把学生留下来一起愉快的学习成长呢？除了让学生获得能力的成长，还应在经济层面有所收获，有承诺来作保证，这样才能让这所学校的学生安心学习，安心做事，不着急毕业远离母校。
新华三这所大学有两个承诺：
第一，新华三做平台，不做应用，不跟应用合作伙伴冲突，面向客户层的解决方案全是合作伙伴的，让ISV专注于自己的应用开发。这是业务类型的划分。对于业内最强的ISV要做战略合作，新华三在合作中派出专门的经理对接，会与各行业中能力强的ISV展开此类合作，比如跟东软大数据产品线先行进行深度的合作。
第二，边界清晰，对于大多数合作伙伴，需要用另外一套计划来应对，所谓因材施教，即客户划分。客户分成Named 客户和Non-Named 客户，新华三自己专注于Named客户，剩下的几十万甚至几千万中小企业客户，做为Non-Named客户交给合作伙伴来做，新华三通过优选合作伙伴计划提供支持。
这是新华三的这所大学为学生和学校划定的两条三八线，然后学生就能开开心心的在学校生活了。
新华三这所大学的师生的文化礼仪
俗话说一日为师终生为父，学校有尊师重道的文化，这种文化连接着师生关系，这种文化指导着老师应该怎么对待学生，学生应该如何与老师相处，让师生关系更为融洽。
新华三正在努力与大ISV拓展合作关系，近来与许多ISV建立了战略合作关系，随着人们对新华三企业级市场地位的认可，后续还会有拓展更多ISV合作伙伴。
新华三为了适应市场变化，更加准确快速与合作伙伴共赢，将原来与合作伙伴相关的组织进行了整合，内部组织结构重组后，即要稳定又要发展。新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理 黄辉华表示：我是做客户出身，而不是做渠道出身，十几年的工作经验都与大客户相关，我认为新华三应该把合作伙伴当成客户去对待，只有这样的心态才能把合作伙伴团结起来，形成共生的生态体系。
在新华三这所大学里，新华三与众多合作伙伴在一起，向市场用户输出具有竞争力的解决方案。
