DoSTOR存储专访 1月8日北京消息：中国存储市场巨大潜力已经被世界认可，如何在强手林立中开拓自己的市场，相信这已经是中国存储企业急需思考的问题。在DoSTOR第149期《存储e周刊》的存储特写上，我们论述了《自有品牌将是中国市场的发展主题》。当然在这篇文章里我们只介绍一些内地存储企业所面临的问题，而更多标记中国记号的台湾存储企业，由于一贯以来的低调以及ODM的业务模式，事实上并不被广大的用户所了解。这其中就包括老牌的磁盘阵列厂商Infortrend。
Infortrend自1992年建立至今，已经历十四载发展，对于一家一直以ODM业务为主的公司来说。想重新在用户层面建立起自有品牌，无疑是比较漫长的一个过程。在笔者和其亚太区总经理吴志成先生的交流中，他坦然的告诉我们，相对中国和美国的市场，欧洲的用户更容易接受品牌。所以在经营四五年后，现在Infortrend EonStor品牌在欧洲市场已经稳居第三的位置。而中美，尤其是中国市场,则是Infortrend EonStor品牌现在所面临的最大的挑战, 当然也是一个机会。在吴志成看来，中国的用户更容易受到价格因素的影响，尤其是在Infortrend所擅长的中低端市场。加之，Infortrend以ODM方式起家，虽然其产品在国内有着众多的用户，但对于最终用户来说，Infortrend则是还比较陌生的名字，而EonStor品牌则更像是刚进入国内的一个存储品牌而已。尽管如此，Infortrend 以其一贯之3T (Trust Product、Trust Partner、Trust Business) 之经营模式，专注于产品价值(Trust Product)，并结合国内Trust Partner共同经营Trust Business，国内最终用户会感受到三赢的服务。
如何在用户中间建立EonStor品牌的知名度？如何在维护与原有渠道伙伴的合作关系的同时，能推动EonStor品牌品牌的销售？这些都是Infortrend急需解决的问题。在笔者看来，从ODM供应商转向自有品牌的建立，对于渠道来说肯定会有一个冲突的过程。但吴志成不这么看，他认为中国市场很大，如果没有很好的伙伴去帮助你，基本上你还是没有办法长大，另外，我们认为只有中国本土公司才能真正了解国内用户的实际需求。Infortrend希望通过自己的合作伙伴把EonStor这个品牌推出去。所以首先向合作伙伴确定的是Infortrend不会直接面向最终用户，不会把产品直销给最终用户。这是Infortrend 坚定的渠道模式。
在谈到ODM伙伴和Infortrend自有产品的冲突时，吴志成认为，最初中国的用户关心的主要问题是价格，但当用户对服务的要求提高时，用户会意识到，他所需要的不仅仅只是一个能提供简单存储硬件的供应商。他需要的是一个能从头到尾帮助其建立核心存储方案乃至存储局域网的解决方案供应商。用户需求提升后，原有的ODM伙伴自然认识到，简单的OEM产品并不一定有推动EonStor品牌所带来的效益更大时，自然会做出一个正确选择。所以，Infortrend在国内建立了eSupport网站，对最终客户做技术上的支持。这其中不仅包括对最终用户的技术支持，也包括对合作伙伴以及用户的培训、VIP用户的全程合作等等。在吴志成看来，Infortrend优势在于技术，所以当合作伙伴意识到推广EonStor品牌所能带来的利益时，Infortrend所要做的就是与合作伙伴一起拓展这个市场。Infortrend的任务是要注重把产品的价值提高，而合作伙伴的精力则重点投在把服务渠道和解决方案的价值提高。如此，国内最终用户将不是只买到存储方案，而是感受到一支关心他数据生命周期的团队。
推广自有品牌很大程度上，是依赖于对技术的掌控，在之前我们论述国内的存储供应商开拓自有品牌时，很关键的一点也是自主研发的能力。对于Infortrend来说，这点恰恰是他们的优势所在。关于这点吴志成反复强调一个词“装机力”。在他看来，装机力代表一个产品的稳定性和成熟度，对最终用户来说，选择盘阵最大的考量还是产品的稳定性和成熟度，而不是价格，这方面Infortrend具有绝对的优势。Infortrend可以为用户提供最完整的产品线，无论是FC，还是SAS、iSCSI，在Infortrend统统可以采购到，这样就可以使客户只需采用Infortrend一家的产品，就可满足客户不同层次不同用途的存储需求，从而减少兼容性的问题。
近年来存储数据呈现惊人的成长，存储设备为了适应各种新的运用需求??从而使得虚拟带库，高清非线编，数据化监控系统等等不断出现令人兴奋地发展。而媒体、监控恰恰是吴志成认为盘阵成长爆发期突破百万台的关键点。届时，中国市场将会占据非常重要的一个位置，这也是Infortrend不遗余力的在国内推动其EonStor自有品牌的关键因素。
Infortrend目前主要的的收入来源还是基于SATA磁盘阵列产品，但吴志成表示，这是因为Infortrend认为SAS这个市场目前并没有达到完全爆发的阶段，他预测这个阶段将在2007年第二季度至2007年来到。对于Infortrend来说，目前在SAS产品线从低到高有15个产品，没有完全推出这些产品就是因为，不想在市场不完全成熟，配套技术不健全时，给用户提供这样功能不能完全用尽的产品。SAS可以取代SCSI是明确的，而且SAS在磁盘端可以和SATA兼容。所以，当SAS市场完全成熟时，Infortrend可以迅速的为用户提供成熟的产品，而相对于FC来说，SAS将来不会存在需要HBA卡的问题，已经获悉的消息时，一些大的芯片厂商将在其南北桥中加入SAS芯片。这样，使用SAS产品构建一个存储网络将会是用户首选。
除此之外，吴志成也向笔者表达了Infortrend对于软件市场的看重，虽然并不会把这些软件产品单独拿出来提供给用户，但对于用户来说，当存储设备不仅可支持更高速的传输，更大的容量存储及更高的I/O存取，而且相对应的对数据保护的技术也有所进展??如snapshot、CDP等等时，一定是更好的消息。而和微软的广泛合作，基于对Microsoft Windows 2003的一系列存储技术的支持，如VSS、VDS、MPIO 等，将使用户的总体持有成本得到显著的降低。
通过交谈，笔者深切感受到，Infortrend对目前的存储市场有着清晰而深刻的认识，对EonStor品牌的定位坚定而明确，加之其一贯以来对存储的专注与全情投入，我们有理由相信，Infortrend 的品牌之路，一定会有一个令人期待的光明前景！
