工欲善其事，必先利其器
文章开头，先给大家讲一个案例。
在一家公司小王和小陈同为销售，赢单率都在20%。小王一个月能跟进60个，成交12个；小陈能跟进100个，成交20个。如果你是老板，你选择哪一个销售？
不用说，老板都会选择小陈这样的，但聪明的老板会思考两个问题。
1） 为什么小陈业绩更好？
2） 公司怎么样能培养更多的小陈？
为什么小陈业绩更好？在同样签单率的情况下，因为在有效时间内跟进的客户多。
所以，我们可以清晰的看到，一个销售的业绩会与什么息息相关：有效时间、跟进效率、赢单率，这3大因素也将直接决定一个销售的时间值多少钱。
第二个问题来了，如何能培养更多的小陈？那就从这个3个因素着手。
1. 增加销售有效时间
这里的有效时间，其实主要是指工作时间内的有效时间。增加有效销售时间最常见的例子是加班。
那就没其他办法了？当然有，我们可以通过升级销售工具来增加员工的有效时间。比如：
- 客户的跟进需要用到各种各样的沟通工具，微信、电话、QQ、邮件等，各种沟通工具齐上，管理这些信息会消耗大量的时间，EC SCRM则连接了各种沟通工具，不论客户信息还是沟通记录，一个销售工具便可以将各个渠道的信息管理起来。
- 电销人员每天要打大量的电话号码，同时这些电话号码拒接和空号还特别多，这样就会占用掉大量的有效工作时间。如果引入连接了SCRM（社交化客户关系管理系统）的4G智能话机，通过电话大数据提前识别空号和拒接，一键拨号，那员工的有效工作时间将大大增加。
- 传统CRM需要花费大量的时间录入客户信息，利用SCRM系统便可以实现一键录入，批量录入，方便销售人员，同时节省下宝贵的销售时间。
2. 提升跟进效率
提升跟进效率，也就是需要销售在单位有效时间内接触更多的客户。那么，如何在相同的时间里，跟进更多的客户呢？
人类发展的历史，也是一部工具进化的历史。从石器、青铜器、到铁器，到后来的各种合金，人们对工具的应用，让自身的身体能力远远超过了尖牙利齿；从结绳记事到计算机，则让人类在头脑之外，多了新的记忆和计算工具，移动互联网的发展，更是将资讯可以快速触达到几乎每一个人。总结一下，就是：工具的使用，让人类获得了自身之外的能力。
说回到销售能力，工具确实可以帮大忙。比如：
- 我们没有一个好脑子可以记录下来所有客户的信息和跟进记录，但是我们可以使用SCRM将客户信息和跟进实录实时记录在系统里，销售要做的，只是定义好标签，以方便随时筛选客户；
- 销售人员对跟进客户没有规划或者总是忘了在准确的时间跟进客户，可以借助销售计划功能，智能提醒。
3. 提升赢单率
提升赢单率的诀窍，则隐藏在对客户需求的洞察上。洞察客户需求，有天分的销售善于察言观色，能更快的抓住客户的痛点，往往赢单率高。似乎涉及到行为方面的东西，工具就没了用武之地，还好，智能大数据还是给这种情境带来了希望。
PMC（精准营销）的出现，通过对潜在客户群体行为分析生成客户画像，并通过社交网络进行精准的广告投放，客户一旦点击广告，系统将自动提醒销售对客户进行跟进，在树立品牌认知的同时还能了解到客户需求，成交几率自然大大增加了。
由此可见，销售工具对于销售人员提升效率是很有帮助的。但是销售工具的能力不止于此。在企业层面，销售工具使用得当，通过复制优秀销售的工作方法，对业绩的提升也很明显。
回到文章开头的两个问题，利用销售工具，第二个问题可以解决。
小陈如果使用了SCRM社交化客户关系管理系统，在跟进客户的过程中，记录是自动保留的，例如沟通的话术、在什么时候对客户进行了哪些行为。通过这些留存的记录和数据，就可以复现小陈跟进客户的整个流程，企业只需要将这些话术或者跟进客户的方法推广到全企业，便可以整体提升企业的销售能力，业绩也自然变高。
除此之外，SCRM的强大在于员工的业绩报表是自动生成的，哪位员工的业绩做得好，一目了然。老板们挑典型也省事儿。
销售时间值不值钱，说到底是有效时间和销售效率的问题，只有把业务做的又快又好，销售时间才会越来越值钱。还好，SCRM的出现，在将员工个人销售能力开发到更大的同时，也大大拔高了企业销售能力的下限，双管齐下，业绩自然越来越好。
