上图是小编一个做销售的朋友曾经跟进过的客户名单，放在角落吃灰快一年了，像这样跟进过几次，没有成交的客户资料还有很多。这样的被他们称之为“沉默的客户”放在Excel里、CRM中并不是个例，据一项针对中国的成长型销售公司的调查显示：专职销售人员在20人以上的团队，这样的沉默客户平均在2万个以上。
沉默客户，是不是企业的资产？当然是，但是对大多数企业来讲，沉默客户就像是沙粒里的金子，看得到，想淘？却不容易。
那么，如何淘到沉默客户这个金矿呢？
首先我们分析一下，为什么客户就沉默了呢？研究表明，沉默客户之所以沉默，通常有以下原因：
- 客户被跟丢了，或忘记跟进，久而久之就不了了之
- 有需求，但因为各种原因没有购买，还在观望中
- 客户纯粹只是忘了这个产品
- 客户没有需求，或者购买了其他类似产品（这个自然不在本次的讨论范围内）
那么，面对这些有需求却没有被满足，或是跟丢了的客户，企业该如何将他们激活并实现成交呢？
沙子里的黄金需要千淘万漉，沉默客户要激活甚至成交，则需要工具+方法来影响和转化。
1、好工具，让企业与客户重建连接
时间久不跟进，沉默客户的联络信息难免发生变化。想要筛选出有用的客户信息，就得将无效的信息清理出去，然后与客户建立起新的沟通渠道。
EC电话大数据，可以精准识别空号、拒接。在电话前就可以探知哪些客户不适合被跟进，可以帮企业提升效率，增强销售信心，降低人力成本。
筛选无效信息是我们的第一道筛子，筛完之后，就需要重新与客户建立联系。
在社交化的时代，客户在社交网络上花费了太多的注意力，单纯的电话和短信不足以让沉默客户成交。同时，微信和QQ等沟通工具，则开始扮演越来越重要的角色。所以，在激活沉默客户这件事儿上，首先，你得跟客户在同一个频道上。同时，多渠道的影响客户，也更容易使客户建立起品牌认知。
EC SCRM（社交化客户关系管理系统），整合了电话、微信、QQ、邮件、小程序、网站等9大沟通渠道。无论客户在哪个渠道，销售人员都能迅速与客户建立起连接。
2、用合适的销售工具，精准跟进客户
在过去，获取客户成本和人力成本不高，跟进客户的方式比较简单直接，公司给一份名单，销售人员拿着名单就开始打电话和邀约上门跟进了。现在时代变了，人力成本越来越高，获取客户的成本也逐渐升高，这样的方式已经不奏效了。即使用了新的方式，如EDM、短信、微信群发等，但客户属性的不同，企业在推送信息的时候，没有顾忌到不同个体的诉求，即使优质内容，也未必能打动客户，用户根本没有感觉到“被服务”，甚至有点“被骚扰”。
如何在降低人力成本的同时，还让用户感觉到“被服务”？答案就在“精准”二字。所谓精准，就是要在合适的时间，对合适的人（精准的目标群体）说合适的话（好的内容）。
比如：
- 在跟客户电话交流之后，一个挂机短信（包含名片、客户个性化昵称），便可以让客户有再次联络你的可能；
- 场景短信可以在用户的生日、节假日自动发送含有客户个性化昵称或者尊称的祝福短信；
- 教培机构可以在孩子放学的时候，提醒家长接孩子回家。
精准的推送，可以向客户传达品牌信息，同时又不会让客户觉得信息“无用”，当客户有购买意向时，马上想到你，并联系到你，便完成了一次成功的沉默客户激活。
3、将客户的转化流程系统化
如果你玩过《魔兽争霸》,你就会知道科技的重要性。虽然升级科技需要消耗较多的资源和时间，但如果你想赢，你就需要在游戏前期快速升级科技，因为科技的升级将为你的种族带来成倍的能力提升。将沉默客户的激活流程系统化，便是这样一种“科技”。
在企业梳理了客户，明确了精准推送的各种方法，如果没有系统性的引导，恐怕营销工具的能力要被大打折扣。虽然梳理流程和布一套系统会让企业在前期有投入，但是整合营销渠道和规范跟进流程，可以提升销售全员的销售能力。
比如：
- 通过电话、微信、QQ、邮件、小程序、网站等多个渠道输出内容，多渠道的影响客户，增强客户认知；
- PMC（精准营销）对沉默客户增加品牌认知；
- 智能电销，让销售在打电话前探知客户接听意向度，电话过程自动记录沟通记录，电话后自动发送挂机短信；
- 使用标准的销售模板，就可以让销售人员迅速掌握销售流程；销售模板的提醒功能，则提醒销售有节奏的完成跟进，防止漏跟客户；
- 智能销售报表，可以帮助企业实时了解销售情况，及时调整销售策略。
纵观整个沉默客户的激活过程，其实也是一个整合互动营销系统的搭建过程。从多沟通渠道连接、全生命周期的客户管理、智能电销，到数字化的销售管理，一套个性化的SCRM便可让沉默客户实现转化，在不增加企业成本的情况下，实现销售业绩的提升。
