进驻中国23年后，曾经的世界第二大软件巨头CA选择神州数码作为它在大陆地区的独家总代理，对其多年来的直销模式、半直半分销模式进行了彻底的否定。然而，命系神码，CA在中国前景难料。
在沉寂了半年多后，7月3日，曾经辉煌一时的老牌软件公司CA在北京宣布，神州数码成为其在中国内地的独家总代理。
去年年底，CA在大中华地区的业务突然"收摊"，让业内感到震惊，当时，CA将其在中国大陆地区的销售全部"外包"给神州数码的消息已被传得沸沸扬扬。因此，此次新闻发布会，被认为只是一个迟到的表态。
CA亚太及日本地区渠道副总裁Nick Ellis直言："CA在中国改变销售模式是由于渠道管理混乱所致。"在成立中国公司的最初10年中，CA在中国的销售模式是以直销为主；2005年后，CA在中国的销售方式是半直销半分销，渠道之间常有冲突、渠道管理混乱。
"CA并未放弃中国市场，而只是改变了销售模式 。" Nick Ellis一再声称，"中国CA还有300多名员工和一个很大的研发中心。CA未来还会加大对中国的投入。"
诀别直销 只能变脸
CA在中国的业务由CA中国公司和CA的合资公司一起完成。CA合资公司的业务全部是独立运作，发展相对较为稳定；"但是，CA在中国的业务却一直没有达到它的预期。"一位曾经在CA工作过几年的员工告诉记者，"这与竞争对手IBM、HP、BMC等形成了反差。"
CA曾经辉煌一时，在其33年的历史中，长达25年由创始人王嘉廉亲自领导和管理，在大型机和服务／客户机领域占尽先机的它，一度是全球第二大独立软件厂商。早在1985年，CA的软件产品就已经开始进入到中国，并逐渐受到了追捧。在进入鼎盛时期的1995年，CA正式在北京成立了中国公司，建立了研发中心，并投资了一系列的合资公司，如北京冠群金辰、东信冠群、上海光华冠群、中软冠群、北京联想冠群等。
但是，自从王嘉廉2000年退居幕后、CA爆发财务丑闻之后，CA的全球业务受到重创，其规模远远落在IBM、微软、Oracle之后；CA的中国业务也停滞不前。尽管2004年11月，约翰·斯温森被任命为CEO后，对CA进行了系列改良，全球业务也开始复苏，但在高速增长的中国市场上，CA依然很难找准自己的位置。
正如Nick Ellis自己所认识的那样，CA的第一大问题就是渠道问题。CA是一家靠直销起家的软件公司，早期，这种模式在中国还是比较吃得开的，因为当时IT软件主要的销售对象是金融、电信等重要行业或对IT要求度较高的大型国有企业。
但是，随着中国信息化的推进，一方面，大型企业的IT设施开始饱和，再加上这一领域的IT采购越来越倾向采用同一公司所提供的IT服务、硬件和软件产品，而相对于IBM、HP，CA只是一家的软件公司而已；另一方面中小型企业、民营企业开始成为了企业IT消费的主流增量市场，而依靠CA自身的力量，很难深入到这些地域分散的市场，CA无法与中国市场一起膨胀。
从2005年起，CA审视自己的短板，开始了由直销向分销转型的艰难历程，CA试图确立以合作伙伴为业务拓展的核心，把渠道伙伴当作自己的销售团队，不再与之争利。 "但是CA不可能一下子由直销全部转向渠道。"一位CA的合作伙伴告诉记者，"这使得CA在中国又是做直销，又是做分销，让大家感觉无所适从。"
CA的本意是配合全球复兴的步调，改变在中国业务多层次、关系复杂的状态，通过简明的三层渠道结构模式实现CA产品及解决方案在更大地域范围的覆盖。CA的渠道等级采用企业解决方案合作伙伴(ESP)、解决方案合作伙伴(SP)、增值合作伙伴(VAR)三级销售形式，同时保留OEM合作方式。
CA甚至打出了著名的"18罗汉阵"，"但18罗汉的阵营一直在变化，从来没有稳定下来过。"这位CA的合作伙伴告诉记者。与此同时，CA全球的人事变化不断，这也同样影响到CA亚太区和中国区的人事调整不断，短短的3年间，CA大中华区的总裁和中国区总裁，如走马观花，换了两、三轮。
本来，CA是想分3步走，稳定其渠道框架。但万万没想到，由于缺乏渠道建设经验，再加上CA全球总部对亚太地区、中国市场的不断调整，导致了渠道建设"三步走"的策略无法得以持续。
"对于CA来说，又是分销、又是直销、又是OEM，使得渠道体系越发显得混乱，厂商和和渠道关系更加模糊不清。"去年年底，一位CA的合作伙伴就这样告诉记者，既然改变直销是亚太地区的既定目标，快刀斩乱麻也是一种常见的做法。也就在2007年11月到12月间，CA撤掉了马来西亚、中国台湾地区、中国香港、中国泰国、新加坡等子公司，而在北京的中国公司也裁撤了销售和市场部门。
命系神码 前景难料
2005年，CA从直销转向渠道被很多业界人士视为做了一个正确的选择，但这个选择显得有些晚。因为中国不同于欧美：幅员辽阔、经济发展不平衡、信息化建设程度落差很大，很多跨国IT公司(譬如IBM、HP、微软、思科等)在中国能够成功就是因为它在中国建立了庞大和稳定的渠道体系。
业界对CA选择神州数码作为中国内地的总代理很好理解，神码是中国最大的渠道商、集成商和IT服务商，尤其重要的是，神州数码在分销上的独到经验是CA自己所不具备的，但CA的一些合作伙伴并不见得理解。
其一，CA 的产品定位在存储、安全、IT管理领域，很大一部分属于推广型产品，全部产品交给一家分销商来做，会冒很大的风险。"况且神州数码的分销经验更多来自PC等硬件产品和低端的软件产品。"
其二，相对于CA的一些老伙伴中科希望、宝通软件、中软等来说，神州数码和CA的合作的时间要短一些，合作程度也要浅一些。"在起步阶段，神州数码肯定会缺人，其实CA在中国业务不利的原因有一部分是因为真正懂得CA的人太少了，虽然它的一些产品非常出色。"
对此，神州数码系统公司增值软件事业部总经理李胜利表示，能力也罢、指数也罢，各有各的评价体系，但神州数码有诚心和大家一起大CA。 "不管是谁，只要你有能力帮助销售CA的产品，神州数码就会想办法让你挣得比现在多。" 李胜利说，"第一，我们不会压榨任何人的利润；第二，我们希望大家共同把市场做大， 通过做大获取更多的利益。"
事实上，自2007年8月开始，神州数码改变了以前做CA业务的方法，将CA业务部调整到神州数码做企业级软件的核心部门–增值软件事业部，这个部门具有大量具有行业背景和行业经验的销售人员以及对行业英语有足够了解的技术人员。
为了更好地充当CA独家总代理的角色，增值软件事业部破天荒地单独成立了CA业务部们，并加大了投入，大量地招募新的技术人员和销售人员。"神州数码以前做CA业务也就几个人，而现在则已经达到了40人，我们还在敞开大门，希望能招募到更多的CA软件人才。" 李胜利说。
在这几个月中，神州数码做了大量的基础工作:对CA的老客户进行了深度拜访、持续地筛选产品、展开了对CA产品的培训，进行了一系列的营销研讨会。"我们会全力以赴做好CA。" 李胜利表示，"但我们并不否认做CA业务，会使神州数码面临一些不同的挑战。"
以前，那些让神州数码做总代理的公司是从进入到中国起，就让神州数码介入其销售的，而CA产品则是在进入到中国20多年后，自己在中国做了10多年直销后，才让神州数码接盘的，自然就会有遗留问题需要神州数码来解决。而且，在CA和神州数码交接的过程中，一些客户、技术人员、销售人员不可避免地会流失到竞争对手那儿去。
神州数码能不能做好CA，只有时间能证明。
