年销售收入达到了7.57亿美元，销售收入的15%投入研发，申请专利达1400多项；
引领全球路由器和交换机的发展，是全球路由器产品系列最为全面的厂商之一：
IP存储连续6个季度取得国内接近一半的市场份额，领跑亚太区市场份额；
今年上半年发布了802.11n的产品，无线产品已经覆盖了30多个“无线城市”的建设；
到本月底，预计H3C监控产品在“平安城市”的大规模应用会超过100个城市；
拥有目前全球最高性能的万兆防火墙之外，今年还发布了UTM、应用加速和安全管理中心等产品……
在成立不到五年的时间里，华三通信技术有限公司（下称H3C）已经从默默无闻的后来者，稳稳站立在网络通信领域的巅峰。从基础为零的初期积累，到深受客户信赖的业界先锋，这个过程，H3C经历过哪些风雨，成功的奥秘何在？
IP机遇暗流萌动
要了解H3C如何抓住IP的机遇，首先要知道中国自主研发网络产品发展过程中，几件重要的事件。
1997年，几件大事让整个网络通信领域的发展，展现出较为清晰的脉络。比如，千兆以太网的出现，在性价比上彻底与ATM之间拉开差距。1997年之前，整个网络处于“春秋战国”时代，很多种标准和协议并行。而1997年之后，千兆以太网开始广泛使用。这意味着，以太网技术以及IP技术将成为未来整个网络界关键的核心。事实上，从1995年开始，互联网协议与应用一共有八千多个协议和功能，形成一个大的网络的操作系统。它不是一个纯技术理论的领域，而是技术实践的领域。
此外，还是在1997年，贝尔实验室推出软交换技术，彻底改变了传统通迅的模式。软交换技术的出现，其核心意义就是，由互联网作为核心承载，加上一些相应的信令技术，使得语音、视频和文本作为多媒体交换，将承载在互联网上。而且，“存储网络工业协会”（SNIA）推出了三个标准——FC SAN、IP SAN和ATM SAN，这就说明，未来只要IP技术成熟，那么，存储的主流承载技术也会迁移到IP上。
“从概念上看，IT和CT统称ICT，主要涉及到三个领域。还有一个很重要的领域，就是计算。”H3C市场部副总裁王巍表示，同样是在1997年，微软也做了一件很冒险的事情——XML语言。“从这个标志开始，整个计算模式以网络为核心，开始做网格计算以及云计算，计算也开始把互联网做为核心。”
在这种情况下，“国内各个IT厂商开始慢慢看清方向——几乎所有的技术都开始以互联网技术为核心进行整合，”王巍说。
从“糖葫芦”到“夹心饼干”
在1998年到2005年期间，几个重大的变化也对网络通信领域产生深刻影响。
首当其冲的，是互联网泡沫。它影响了很多厂商的观点。互联网是一个尽力传递的技术，怎样才能提供有品质保障的QoS服务？这是最弱的一点，安全技术、运营都面临着难题。IP是非面向连接的技术，但是有很多业务是要求面向连接的，如何解决又是一个难题。
于是，互联网开始发生变化，吸纳通迅技术、ATM技术和很多计算技术里优秀的元素。“其实，互联网相关设备由非常简单的路由转发计算，开始转入复杂的多业务保障和多业务提供的计算。”王巍指出，2005年，性能上万兆网络、千兆接入比比皆是，整个网络服务质量提升了很大的一步。“它的提升也带动了软交换技术，即IP的通讯技术带动了IP的存储技术和IP的云计算技术，也带动了网络本身的技术走向成熟。”
2005年之后，IP互联网的技术越来越成熟，IT、CT这四大领域也慢慢以IP为标准进行整合。这时候，出现了一个新命题：融合通讯。使用共同的标准，做统一的IT基础平台。实现数据与存储相分离，存储与计算相分离，而这些东西又与网络相分离。
对此，王巍做了形象的比喻：“以前的IT体系垂直的像串糖葫芦一样，为了上一套ERP系统，就要买一个存储，上一个特定的数据库，开发一个特定应用，绑定一个特定的网络，然后用相应的安全。”这种“糖葫芦串”要把企业资源做一个整合，就面临着许多问题。因此，垂直建设已经不能满足要求，需要标准化进行水平建设，就是由“糖葫芦串”模式变成“夹心饼干”或者“汉堡包”模式。企业买相应的存储，但它不是给特定的应用买的，是标准化的存储，就可以虚拟化。它可以动态分配资源，可以给ERP系统，也可以给财务系统，水平建设模式就要求基于共同标准的平台建设标准。
基于这样的理解，H3C提出IToIP理念。“严格来讲，它是一种架构。它尽量扩展IP协议，以做为各个IT构件的标准协议，由它搭建出来一个标准化的、可虚拟化的、可动态调度的IT基础平台。”
“笨笨”的积累
任何一座大厦都是从坚实的地基一层一层的建设起来，H3C所取得的成绩，也是一步步积累而成。王巍表示：“我们的产品路径就是从二层做到三层，再深入到四层到七层。整个路径的灯塔般的指引者，就是用户需求。”
IP技术是名副其实的实践技术，它是为了要解决生活和工作中难以解决的问题，而逐步发展起来的。软件技术跟硬件相配合，从长远发展来讲，这是所有IT企业最核心的竞争力。“很多人会觉得，H3C是卖硬件产品的厂商。其实，H3C的软件开发人员远远多于硬件开发人员。”王巍说，“能让硬件完美配合起来、完成很多功能，就需要做很大的软件包，比如H3C的commware软件包。”H3C这些延展出来的IP技术，如果扩展到监控体系，那么，监控体系基础功能又会需要接近2000个。所以，监控、存储和数据管理等方案，也都是很大的软件包。因此，这些年来，“H3C在硬件产品形态不断完善的同时，又能够快速推出产品，具备相应的核心竞争力，能够在用户需求到来的时候很快的提供相应的产品，最核心的是，及时积累出来一个大的软件基础平台。”
这些创新的思想和实践，在H3C看来，不是灵机一动的产物，也不是聪明绝顶的人的发现，而是整个工程师团队长年累月在成千上万的代码行上，一个个代码添加而成。对此，王巍总结说：“因为创新始能积累，因为积累才能够更大的创新。”现在的H3C，不是单个的做某个发明专利，或者再做一些核心技术，“真正的核心技术，是别人短期内难以模仿、难以复制的技术，就是以IP技术为核心，不断的在上面积累，积累出来数以千计功能的大平台。这个大平台无论放在中国，放在哪个行业，还是放在海外国家，90％以上的特性是适用的。新的一些需求出现的时候再做相应的开发，是在原来庞大的基础之上再向前走一步，就可以变得很快。”
为谁而来的创新
基于IP的 技术发展到今天，很多产品都早已“改头换面”了。比如路由器，跟十年前相比，现在的路由器已经是两个不同的概念了。今天的路由器要做更多事情。首先，要对 无线接入做控制，即“有线无线一体化”，如果不能实现一体化，那么，很多在三层以上的功能的管理，就会变得异常的复杂，固网和移动网的管理就会成为“两张 皮”；其次，现在的路由器不只是简单的转发，还要检查数据包是否有危险，要范防攻击，还要做一些安全的4-7层的限制；第三，现在的路由器插入了OCS软件功能，绝大多数中小企业打电话、用即时通讯发手机短信、召集会议等功能，也由路由器附带出来。
对此，王巍表示，H3C所提出的“创新?为你”的理念，即便在普通的产品上，也能得到体现。“H3C努力的方向，是以IP平台为核心，把路由器慢慢做成企业综合网关，多项技术去融合。作为业务插件，无论是软件的还是硬件的，用户可以自己打勾去选择，就会变成很灵活的产品。”
再比如H3C的开放应用架构（OAA），也是H3C“创新?为你”的具体体现。“任何IT都不是终极目的。IT的意义不在于信息的计算、产生、传递、存储和交互，其终极目的是服务于政府的管理与服务、企业资源重整与调度以及流程的优化。这样的话，H3C做的是IT基础架构，必然要服务于不同行业的不同的上层建筑和上层应用。”是不是完全标准的底层建筑和上层应用平滑能够对接？基本不可能。初步分析一下就知道，H3C目前有110多个重要的行业客户，包括税务、电力、运营商和高校等，他们的上层应用对“下层建筑”的要求各有不同。基于这种情况，H3C在夯实标准层之上和上层应用之间，做一个开放地带。“比如监控，H3C向全体合作伙伴开放一个庞大的SDK API接口，在这个接口上，基于底层标准的资源，合作伙伴可以自己编程序调度，调度之后可以形成上层的网管界面，于是，特定的行业解决方案就形成了。”这就是OAA所带来的好处。
OAA是一个“三赢”的解决办法。首先，由于这种方式做出的解决方案更贴近用户需求，因而，最终的用户会很满意；其次，合作伙伴不是简单的靠转卖H3C的产品去赚钱，而是有了增值服务的内容，提升了自身在价值链条的地位；最后，H3C也会有机会提供更为量体裁衣的解决方案。从用户需求到渠道适配到H3C自身，进行不断的改良，形成一个良性的循环。事实上，这就是“创新?为你”的精粹。
H3C对于新技术的方向的判断与把握，是其目前高速发展的重要原因，而其内在的根本，则是对于产业的理解、对用户的了解以及深厚的积累。王巍说：“我们有理由相信，H3C能够为中国的用户，提供更多更好的技术、产品和方案。我们也有理由相信，H3C能够在信息化发展过程中，担任勇先锋，实现其企业价值。”
