在冬奥会上有一项极为危险，但是却又极为展现极速风采的比赛：雪橇，这项分为俯式雪橇和无舵雪橇的比赛就是我们常常在电视上看到的一位选手趴在雪车上，以极高的速度在一个半封闭的轨道上滑行的那种刺激的速度竞赛，但是，如果试想，这位俯身在高速雪车上比赛的选手，正睁大眼睛承受着雪车135公里以上的时速，我们只能感叹，他人的胆量与气魄了–就算是通过装在选手头盔上的摄像头，让你在电视上看，你也吃不消。
但是，有意思的是，举办冬奥会以来最著名的雪车选手却是来自从来不下雪的牙买加。在1988年的卡尔加里冬奥会上，牙买加4人组合无数次跌倒，但坚持到了最后。冬奥会后，他们被迪斯尼相中，拍了电影《COOLRUNNINGS (凉快的跑道)》，从此名垂千古。雪车运动也第一次被搬上荧屏–这是一种对于开创精神、坚持与合作的褒奖，对于这样的选手，我们只能报以最热烈的掌声。
对于EMC中国区渠道拓展市场总监刘志强和他的合作伙伴北京远桥科技有限公司经理谭朝松来说，即使我们报以掌声，他们也绝不会希望自己像牙买加的选手一样，总是跌跌撞撞，而且落在后面，但是，他们同样打算以开创精神、坚持与合作的态度，在新的市场上取得成功–也许，极速的雪车比赛能够让他们产生共鸣，因为，EMC与自己的二级渠道合作伙伴的合作计划就被称为"极速联盟"。
极速联盟与EMC的"下乡"
在中国的家电市场，长虹是当之无愧的龙头企业，尤其是在电视行业，长虹的市场拓展已经渗入到了全国各个乡镇，而对于其"渗透行动"，长虹曾称其进入三、四级市场的市场行动为"下乡"，如果将EMC和长虹相比，那么，我们或许可以将EMC从一级市场走进二级市场的行动看作是一次EMC的"下乡"之旅–EMC选取诸多二级合作伙伴的标准与长虹选取原有的农村供销社体制来拓展渠道颇有异曲同工之妙之处。
自从大中华区总裁叶成辉发布了雄心勃勃的"EMC中国五年规划"之后，EMC在中国的发展就像永动机一样不会也不能停止下来，就像中国经济一样，已经成了滚滚向前的不停止的火车，在这其中，二级市场虽然并不像一级市场那样是主燃料，但是，如果没有二级市场这个助燃剂，恐怕火车的动力不会如此强劲–很明显，从叶成辉到一名普通的EMC员工都明白这个道理。
从今年1月份EMC正式推出了极速联盟这个渠道计划，EMC就将其设计成了专门针对二级渠道的计划。在过去，EMC主要以大型企业客户为主，渠道主要是针对一级的渠道。去年6月份EMC开始通过这个新的计划支持整个二级渠道，加强对二级渠道的支持，发展和增加中小企业的业务。据刘志强表示，极速联盟计划面对全国所有的二级渠道合作伙伴，包括系统集成商、独立软件开发商等，以此拓展中小企业的市场业务–"这也是我们在五年计划、四大战略中重要的一个目标"，极速联盟计划实际上就是生产二级市场这个助燃剂。
据刘志强表示，"极速联盟"合作伙伴计划采用三级的资质体系，第一级是白金级的合作伙伴，这部分合作伙伴也是在金字塔尖的，对于这部分合作伙伴的销售要求一般是要达到200K美金，同时他们还要通过一些资质认证，在技术认证方面的，至少要有两人通过我们的认证培训。EMC会通过极速联盟网站发布一套网上培训系统，我们的合作伙伴通过网上参加培训和考试。第二层是精英级的合作伙伴，销售额每年要求大于50K美金，这部分合作伙伴有一个认证培训资格的要求。第三层是资格会员，我们在过去一段时间有大量"极速联盟"资格会员的加入，对于他们来讲，资质要求是比较低，基本上是5K美金的销售额，目前还没有认证资质的要求。
对于过去半年取得的业绩，刘志强表示"在过去半年来，我们售出好几百个牌子，专门针对极速联盟的会员。"虽然具体数字不得而知，但是半年内刘志强看起来至少已经在极速联盟下召集了"几百个"不同领域渠道合作伙伴，这对于EMC来说，无论是策略还是数量上都称得上是突破。"但是，对于这"几百个"合作伙伴来说，他们的利益如何在EMC的极速扩展中获得保护？在EMC大旗之下的各路诸侯，是否会因为地盘之争而刀兵想见呢？
刘志强认为，"这种情况不大可能出现"。他表示，每个合作伙伴在成为极速联盟会员资格的时候，都会填写很多的信息，会在EMC网站上说是侧重于什么样的解决方案、有什么样的行业优势、是什么的案例、生意提供给全国什么样的地方–这将为EMC的甄别工作提供很大的便利。
而EMC的"理智"和"精明"则成为了最重要的保证，刘志强认为，中小企业的市场是非常广阔的，很多合伙伙伴在很大程度上都有行业的优势。"其实我们在吸收会员的时候也不是没有条件的，在这样的申报之后，我们会通过渠道经理、销售经理（按照区域划分），比如华北、华西、华南、华东都有专职的渠道经理。同时我们还会请极速联盟会员选择增值分销商，我们在全国有五家增值分销合作伙伴，他们会选择跟哪家配合，其实这样也是最大化的避免他们在同一个领域。"
从目前的情况来看EMC通过审批在避免大家在同一个领域自家人竞争，"从实践上讲，目前来看，很少发生冲突。"而且EMC现有的商机派发体系，会看合作伙伴侧重在什么样的优势领域，包括一级、二级渠道，也是避免合作伙伴自己发生冲突，刘志强，作为EMC中国区渠道拓展市场总监，正在避免同一地区出现"兄弟阋墙"的情况出现，而区分"地盘"其实并不仅仅是理智，更多的或许是"精明"–只有大家利益均得才不会出现"内乱"，从内部土崩瓦解的帝国并不仅仅是中国才有。
所以，对于远桥来说，与EMC的合作，能够帮助他们获得最快，也是最简单的成功。
远桥：从合作受益 攻破档案行业
作为远桥的经理，谭朝松毫不掩饰对EMC好感，这里面或许有因为EMC赚了钱的感情成分在里面，但是，我们又能说什么呢？这是个商业社会，用一句美国人最爱的话就是：business is business（生意归生意，用中国话就是：在商言商）。
对于这次中国第二历史档案馆的案子，谭朝松表现的非常自信，一方面，在EMC的帮助下，远桥现在已经获得了整合档案管理的能力，无论是传统的微缩胶片、纸质和其它格式档案的自动化管理，还是信息化电子档案，将档案电子化、数据化、文件化，并统一以存储系统来保存管理，现在的远桥都已经可以做到。
据谭朝松介绍，目前，我国的国家档案馆一共三个，中国第二历史档案馆（简称：二史馆）与中央档案馆、中国第一历史档案馆并列为国家级档案馆。相比金融、电信等行业，档案馆的信息建设相对滞后，2002年之后才进入信息时代，而在2005年，二史馆用了800万做信息搭建，包括软硬件、总体环境–在这个项目上，远桥 + EMC战胜了许多的竞争对手，包括那些我们耳熟能详的公司，对于这样的成绩，谭朝松的兴奋溢于言表。
“他们觉得EMC的优势比较突出，一是产品的延续性，第二个是完整性，考虑到单位每年都有很多TB级的信息在增长。另外因为我们跟软件供应商有匹配，软件供应商就是紫光，我们跟它有很多的合作。结合EMC的经验优势，这样客户就自然选择了EMC和远桥提供的方案。” 谭朝松表示，远桥的实力来自于两部分，第一，远桥作为二级市场的解决方案集成商，拥有了像EMC这样的厂商的支持，而远桥的大量业务都集中在文件存储和档案管理上，这也正是EMC的强项，第二，作为独立的没有竞争和倾向性的第三方，谭朝松和远桥，可以与清华紫光这样的独立软件提供商合作，而忌惮于被挂上倾向性牌子的ISV们，往往更易于接受来自远桥这样的第三方的橄榄枝。
先做加法再做乘法
而第二历史档案馆在谭朝松看来，仅仅是远桥的第一个桥头堡，而更大的新大陆还在未来的几年中等着他，”咱们国家现在档案馆信息化程度还很浅，大概全国完成完全数字化的档案馆也不过十家，大部分还是10%的数字化。一方面信息存储建设还不够，第二方面也可以看到未来成长空间还很大。”
谭朝松认为，远桥的市场很大，仅仅是档案馆信息化市场，对于远桥这样的具有行业针对性的厂商来说，绝对就是很大的一桶金–对于EMC来说，这不仅仅是细流汇聚从而成为大海的过程，更多的，是EMC通过无数的”钻孔”，最终挖掘出一个巨大的油井的过程，几百万人民币的生意对于EMC来说只能说是”一般般”，但是，当一个或几个几百万成为了许许多多多的几百万时，EMC的生意就会像是找到储量丰富的油井，从而喷薄而发。
对于刘志强来说，他的工作就像是一个勘探队的领队，带着许许多多的钻头和钻机，到处寻找熟练的产业工人，然后帮助他们，给他们钻机，然后大家享受石油的喷涌而出–国际原油从2000年的每桶20美元，上涨到2004年的50美元，2007年冲破100美元，今年7月初又一度突破140美元，虽然EMC的存储产品不会从20美元涨到140美元，但是当EMC的生意变成20乘X的时候，当X蓬勃的成为”几百个合作伙伴”的时候，生意，也就变得非常容易了。
