在过去的2018年，Software AG公司亚太地区业务增长了30%。新晋亚太地区总裁的Anneliese Schulz女士，日前就公司成长背景与实力、和客户共同关心的话题、物联网以及对新年的发展目标等话题进行诠释。
谈到公司业务迅速成长的原因时，Anneliese Schulz表示，首先是公司为客户数字化转型提供最大支持的业界领先的产品组合，其次是一支优秀技能团队和人才队伍，第三是……。
Software AG公司亚太地区总裁Anneliese Schulz
Software AG公司亚太地区营销总监Jessica Schwarze主持了此次访谈。以下是访谈全文：
主持人：你好Anneliese,祝贺Software AG Asia地区又是一个辉煌的一年，同时也祝贺你荣升为Software AG公司亚太地区总裁，并成为公司历史上最年轻的区域总裁。
访谈现场
Anneliese Schulz：谢谢Jessica，我非常荣幸能被Software AG董事会信任，并承担起更多的职责。
我很享受在Software AG工作的这段时间，这里有很多有才华、非常敬业的团队，我也迫不及待地想要了解team里的新同事。
主持人：太棒了!尤其是Software AG公司Asia地区，在2018年业务增长了30%。这当然是你和你的团队的卓越表现。所以你能不能分享一下…为什么在这个地区表现这么优异，Asia地区正在发生什么。
Anneliese Schulz：我们对这一表现感到非常高兴，尤其是我认为这不是一次性的，而是在过去两年多中持续地增长。
说实话，这是多种因素的结合。我认为今天我们的产品组合比以往任何时候都更适合支持我们的客户，并帮助他们通往数字化转型之旅，这是我们成功的关键。
第二，我认为在该地区拥有最好的技能团队和人才，这些团队和人才能够满足多样化、经验和技能的要求，他们将这些技能带到谈判桌上，帮助我们的客户成功转型。
第三，我认为我们对客户和合作伙伴有一种信任关系，这种信任以独特的方式为我们提供支持，我们一起发展和培养业务机会。
从长远来看，我们为客户创建了颠覆业务模式的多元项目。
主持人：因此，对于不熟悉Software AG的人来说，是否可以解释一下Software AG在客户的数字化化转型流程中扮演着怎样的角色?Software AG公司为客户提供什么样的解决方案?
Anneliese Schulz：Software AG是一家总部位于德国的公司，作为一家独立的软件供应商在软件领域已经拥有超过50年的历史。其实我们已经开始了大型机领域的旅程，并随着时间的推移发生了显著的变化
如今，我们代表着混合集成、流程自动化、流程转型、IT转型以及物联网领域的最佳技术。有了这些，我们有独特的行业领先的产品组合，为客户提供支持数字化转型的项目，并使他们在业务上获得成功。不仅如此，我认为Software AG不仅代表了最好的技术，还代表了产品的可靠性。行业分析师对它的评价也是非常高的。
我们非常自豪，尤其是在Asia地区，行业领先的客户就像Software AG值得信赖的合作伙伴。比如新加坡的Fullerton Healthcare，韩国的现代集团。我们在中国也和国家电网（State Grid）紧密合作，如你所知，State Grid是世界上最大的能源公司。
主持人：在世界上最大的。
Anneliese Schulz：这些都是我们喜欢合作又令人印象深刻的客户，我们将技术能力应用到客户的项目和运营中。我认为这就是Software AG在过去的多年里证实的，能够持续地为客户提供服务。最后但同样重要的一点，随着时间的推移和客户业务的成熟，我认为Software AG代表着客户的选择和机会，从而很快适应他们的业务需求的转变。
我之前谈到过混合集成，它主要代表了在云上或在本地，或两者的结合的方式，以混合模型部署我们的软件，以及提供在任何可能的硬件中使用我们的软件。
主持人：你的回答很吸引人。你对风险有什么看法? 当然，随着所有这些选择的发生，风险和合规的重要性变得越来越紧迫，您对Software AG能为客户处理这些问题时提供什么样的解决方案?
Anneliese Schulz：我认为风险是一个非常有趣的话题，它会出现在我们与客户每一次关于数字化化转型的谈话中。
虽然人们对数字化化转型非常在意，但显然它也给业务运营带来了前所未有的不同形式的风险。我再解释一下。在许多情况下，客户的数字化转型意味着开放他们的系统和业务模型，以便在大环境中整合伙伴关系。现在，为了以一种安全的方式促进数据交换，很明显需求和标准是不同的，它们发展得非常非常快，同时也包含了大数据、移动和云等技术。
主持人：没错。
Anneliese Schulz：因此，在加速数字化转型的道路上虽然令人激动人心，另一方面，风险方面是不可低估的。
因为了解我们在各个领域支持全球最大型的组织机构，客户从Software AG获得了额外层面的协助，如金融服务、保险领域、制造业、物流等。
主持人：政府也是，对吧?
Anneliese Schulz：事实上，政府、零售、石油天然气、能源、公用事业等部门，都达到了他们最高的安全标准，以支持他们的业务顺利进行。
主持人：很好，在我们进入新的一年之际，你之前提到了一些技术，但随着我们进入2019年，分析师们将会预测出市场主要的趋势。你与Asia各地的客户进行互动，据你观察结果是什么? 客户在谈论什么?他们最关心的又是什么?
Anneliese Schulz：让我来回答这个问题，看看数字化转型为客户解决了什么问题。通常有三点。
第一，客户试图颠覆自己的商业模式，在提供数字化产品和服务的流程中创造收入流；
第二，客户试图让自己的运营更加顺畅，通过自动化提高运营效率；
第三，客户试图更智能、更严格地应对管理风险。如果你从IT技术支持的角度来看，它需要什么，它意味着什么，这很容易理解。一是, 人工智能和机器学习被嵌入到技术平台中，以推进智能运营，这肯定是所有客户考虑的最前沿的关键问题。二是，我认为尽管混合集成以一种扩展的方式并利用了API，但是基于微服务（Microservices）的应用程序正在迅速发展，以便IT开发并提供给业务部门可扩展的、非常敏捷的应用程序。三是云支持。当运营成本转移到更多的创新领域 (innovation bucket)时，实际上我们正在试图帮助客户实现智能化，并通过云计算支持作为服务来使用，从而提高运营效率，而不是自己运行所有的操作和硬件采购。
最后一点但也同样重要的是物联网和区块链。
为了提高效率，改变业务模式和管理风险。我认为这些元素按照不同功能连接在设备层面上获取数据，并将数据合并到可用的后端信息，然后分析、预测、执行，并超越POC阶段并投入到实际生产。
主持人：Anneliese，当我们与Asia的客户谈论他们的数字化转型计划时，他们与你分享的挑战是什么?
Anneliese Schulz：Jessica, 这个问题问得好。我想我可以把主要的挑战归纳为三点。
第一，是与技术相关，第二，是流程方面，第三是人。让我来解释一下这些不同的方面。技术对数字化转型产生了影响，正如前面提到的数字化转型指的是商业模式的改变。现在IT部门通过IT功能支持业务模型，对吗? 现在有了一种新的业务功能，可以使应用程序更敏捷、更扩展、更适合未来的需求，这是其中一方面。另一方面，变革的速度还有另外一个要求，这意味着IT必须更快地为业务的发展交付创新。
我认为在我们今天的许多客户中，业务和IT之间的集成需要更加紧密，这显然为更多的角色创造了机会，但也影响了流程。因此，让我将流程作为第二点来讨论，不是从IT的角度，而是从业务模型变更这个方面和方向。一旦推出了新产品和数字化服务，业务模型就会发生变化，如前所述，客户需要有新的和不同类型的业务流程来支持业务模型的执行，这些业务流程不在客户所运营的组织内，而是与其他合作组织集成在一起。
没错，这需要大量的工作来确保有正确的流程，以便提供更好的客户体验。
对于一个组织来说，这是一件相当复杂的事情，尤其是对于与我们合作的跨国公司或大型企业来说。
第三个挑战是关于人的，这可能是最具挑战性的，也是我最想要表达的一点。数字化转型意味着改变我们做生意的方式，意味着人们受到影响。需要定义新的角色，需要扩展或细化现有的职责。正如我们所知，随着机器人技术的发展，一些角色将会消失，并在其他领域得到修正和扩展。这意味着我们必须谨慎管理员工的期望，并在整个流程中谨慎对待员工。我认为，在某些方面我们确实需要一种成长型思维。
因此，我认为文化是我们的客户在成功推动数字化转型方面所面临的最大挑战。
主持人：好的。Anneliese物联网是目前非常流行的词。那么，Asia客户目前是否已经开始实施物联网项目?你对此有何看法?
Anneliese Schulz：的确是的。我认为Asia客户对物联网的兴趣也很浓厚。虽然我相信过去的组织是在探索的基础上研究它的，但我认为他们现在更有兴趣进入POC阶段并将关键技术投入生产。对Software AG公司来说是好事，我们已经为这一刻做好了准备。我们很早就在物联网技术上进行了投资。
因此，我们与该地区的物联网客户开展合作已经多年，并很好利用我们与客户在整个合作过程中的建设经验。
我认为物联网技术将有更多的应用，原因是其成熟度的增长速度。当涉及到物联网技术的可用性时，这使客户能够更快地使用并探索物联网技术为他们带来的好处。
我们最近宣布的一个具体案例，新闻发布是在去年12月左右。我们很高兴与世界其他国家分享我们赢得了北欧集团(Nordics Group)在德国的信任。北欧集团是致力于清洁能源生产的一个非常有趣的组织。他们实际上根据传感器数据管理风力发电厂，实际上是一家全球风力发电机制造商。虽然他们总部设在德国，但他们的产品遍布全球，提供清洁能源。Nordics公司决定委托Software AG公司进行物联网部署，这是一个非常令人兴奋的项目，它使Nordics公司为其风力发电机提供集中监控能力和实时远程管理能力。
现在，Software AG在这个用例中所做的贡献是:
Cumulocity IoT是一个开放的、独立的、与设备无关的平台，即插即用已经支持300多个行业协议，预装软件已经集成了150多个设备。这是Nordics选择Software AG的重要原因之一，因为Cumulocity IoT可以真正快速地部署，而不需要长期的大型复杂项目。
主持人：有意思。
Anneliese Schulz：此外，技术背后有意思的部分是：允许扩展和探索分布式架构的可能性，因此我们跨越企业预置型云，一直到边缘部署模型。但更令人兴奋的是，多年来，我们一直在构建Cumulocity IoT物联网平台，以便利用物联网技术的应用程序开发，使我们的客户能够利用流程管理要求、工作流、通过API和微服务集成。
主持人：吸引人的是客户也可以从小处着手，对吗?
Anneliese Schulz：对的。我们为我们的客户提供免费的试用服务，帮助他们利用试验阶段，为他们保护自己的利益，并具体了解物联网能在他们的环境中具体做些什么。
主持人：很棒。Anneliese，2019年对你来说肯定是非常激动人心的一年。你现在是Software AG公司亚太地区的总裁，随着业务的增长势头，2019年Asia地区的客户对Software AG公司有何期许?
Anneliese Schulz：我认为客户可以期待他们可以享受到相同质量的卓越服务。而且，当我们与客户互动， 并为客户实施技术时， 公司的每个人都会做出承诺，以确保我们的客户拥有最好的客户体验。有了这样的信心，我们赢得了客户的心，我们非常有信心继往开来，这也是我们进入2019年以及以后的业务发展之路。Jessica，让我带你感受下全球层面的变化。
2018年，当时前任的CEO退休，Sanjay Brahmawar担任Software AG公司新的首席执行官的职务。因此，2018年这对我们来说是非常特殊的一年。Sanjay在90天的环球旅行中，一直在努力从Software 公司的员工和团队那里获得一手信息，直接聆听Software AG公司代表什么，我们的核心是什么，我们的价值观是什么，并倾听来自客户和合作伙伴的意见。
现在的结果非常令人鼓舞，因为我们有很强的价值，经过多年的发展，我们拥有超过50年的业务经验，我们感到自豪，并愿意为客户提供更好的客户旅程。更重要的是，我们还抓住了公司战略变化的机会。
我们要为加快增长和超越自我做好准备，并且提供更优的客户体验，并使客户在运用Software AG公司成熟技术时获得更大的成功。
主持人：非常令人印象深刻，非常感谢。再次祝贺你，并祝你在2019年取得更大的成功。
Anneliese Schulz：谢谢Jessica。
