本文转载自《人物》杂志
作者 金钟
这是一个华为如何在竞争激烈的企业业务战场中突围并不断取得胜利的故事。
但我们关心的不仅仅是胜利本身，还有这个突围者在每个关键时刻做出了怎样的选择。选择以客户为中心，选择生态，选择不争，走一条最艰难的路，有时候反而能登顶。
无处不在
小镇禹谟，总人口不过三万，如果你翻开中国地图就会看到，它只是西南角的一个毫不起眼的小点儿。夹在毕节与遵义中间，山高路远，一年有许多雨天，去两头都不方便。但人们总有一些事不得不出门，尤其是生了病——小镇只有一个卫生院，医生水平没那么高，能看个感冒发烧，再复杂的就不行了。
但从去年起，大家不用再跑远路了。许多常规检查可以直接在镇卫生院做了。比如心电图、X光。镇卫生院拍摄并传上网，由县级、市级甚至省级医院的医生做诊断。禹谟镇上有2421位居民享受了这项服务。在贵阳市城关镇，受益的居民更多，超过了8000人。
2015年，贵州省作为全国首批试点省份之一，启动遍布全省所有乡县的远程医疗体系建设。穿过黔西南的高山深谷，实时网络的稳定性、传感器技术、音视频传递……这些问题都解决了。
在同一时间，一千多公里外的特区深圳，一些看似毫无关系的变革也在悄悄发生。
如果上下班高峰期在深圳街头观察，你会发现，红绿灯的时长是一直在变化的。比如某个路口，有东、南、西、北、东南、西北、西南、东北八个方向的车流，还有人流、残疾人通道，还有主干道、辅路之分。每个方向的流量都不一样，而有些方向是要重点保障的。如果要调整红绿灯，哪个方向的红灯更长，哪边的换行时间更短，皆是学问。
这些经验都藏在路口执勤的交警脑子里，依靠年岁的积累，他们形成了自己的调控心得。但用人力来调配，成本高，不确定性大。现在，这些经验被写成了算法，AI（人工智能）开始自动识别每个路口的流量变化，调整红绿灯时长——过去是车看灯，现在是灯看车。
效果很快显现——根据高德地图等机构发布的《2018年度中国主要城市交通分析报告》，在中国堵城排行榜中，北京第一，广州第二，上海第八，而深圳已经退出了前十，告别「堵城」之称。
AI为深圳交通做的贡献，不仅于此。另一件让初到深圳的民众印象深刻的事情是，深圳要求机动车的后排乘客也系上安全带，且处罚力度之严格，全国罕见——如违反规定，车辆驾驶员最高将被处以500元罚款，扣2分。
技术发展给了交管部门底气。就算是在深夜，摄像头里的红外摄像技术还是能迅速辨认出后排乘客是否系了安全带。摄像头后面是搭载AI芯片的服务器，它每秒能处理一千多张图片，能同时识别200个包括人、车牌在内的事物。它能实时识别违规行为，并迅速设置罚单，因此具有强大的威慑力。
关于摄像头破案的故事，曾有一个被反复提及的案例。国家A级通缉犯周克华曾在长沙逃亡两年，2009年在马王堆附近犯案时，为找出他的痕迹，长沙超过1000名警察花费了2个月时间查看相当于83万部电影的监控视频，每天从早上8点看到晚上12点，这才找到一些线索。不少警察因此头痛欲裂。
2017年春节，在深圳龙岗，一起拐卖儿童案件发生了。警察只在视频中找到了一个中年女性的模糊头像，但AI技术今时不同往日，用这个模糊的头像结合步态分析，在数据库中搜索对比，得出高清图像，又从身份证信息库里锁定了她的身份，一路追踪，发现她从深圳北站搭乘火车逃到武汉，在汉口车站被警察拦住。15个小时后，孩子被救回。
不管是贵州乡村的妇人，还是深圳写字楼中的白领，不管位于何方，或贫或富，我们的生活就被这些一点一滴的技术进步改变着，但人们往往对于改变的机理知之甚少。其实，这些技术进步的背后，都有一家知名企业的身影——华为。但这又不仅仅是华为，还有上千家其他公司，它们形成了一个生态，共同完成了改变社会的每一个步骤。
在边界内的不断奋斗
故事还得从2011年开始讲起。那一年，华为决定进入企业业务市场。
按照传统思路，华为可以依靠自身强大的营销能力，率先占领行业制高点，并在秀肌肉的同时，逐步聚拢渠道伙伴，这也是众多ICT厂商初入市场的惯用做法。但华为没有这么做，在商业模式上选择了「被集成」和「聚焦」策略，旗帜鲜明地提出了自己的业务边界。
「被集成」则是变「主动」为「被动」，使合作伙伴不再担心华为的直销惯性；「聚焦」是指华为聚焦ICT基础设施，打消了渠道对华为越界开发应用方案的顾虑。
收敛身段，务实诚恳。很快，业务就这样一单一单挣到了。每一个跟华为合作过的企业都能感受到华为员工的认真、奋斗。
多年的合作伙伴、神州数码集团副总裁、华为业务群总经理韩智敏觉得，华为人都很执着，或者说有点儿轴，有点儿偏执狂。「给客户做咪表测试，别人可能隔俩小时看一眼就走了，华为的人得打上地铺，就在机房跟前，每隔十分钟——记录、检查、记录。很多企业的文化是，差不多就行了，但是华为是以组织、效率为导向的。」
另一家合作伙伴睿呈时代公司总经理王建康也有同感。在他们为兰州新区做「智慧城市」项目时，零下十度的天儿，华为员工裹着军大衣，在现场一待就是一整夜。项目做完了，兰州新区的表扬信马上来了。
兰州新区智慧城市建设
我们在每次采访时都会问伙伴一个问题，你认为华为员工最大的特质是什么？答案出奇的一致，「奋斗」。这也是一个华为内部经常提及的词汇，它所指的那股气质，务实、奋斗、目标导向……气味鲜明，从未被抹去。
在某年的巴塞罗那展会上，睿呈时代总经理王建康第一次见识了华为的风格。他们请华为的领导吃饭。高层领导说抱歉，下半场约了用户，匆匆走了；中层干部说，要回去改胶片（华为术语，即PPT）；基层员工说，要马上回现场调程序。王建康觉得，这就是华为人的本色，「应了那句话，华为的高层有使命感，中层有危机感，基层有饥饿感。」
使命感、危机感、饥饿感，这让华为人在对外合作时有非常强的执行力，「奋斗」也成为了华为与伙伴在合作时的强力润滑剂。神州数码的韩智敏和外企、国内企业都合作过，觉得这种对比尤其明显。当他给华为提了意见，如果他们觉得是对的，就一声令下，全公司立刻转型，毫不拖拉。
「像外企说个什么事，中国区就是一个销售组织，要先去亚太区，再到美国去做流程改变，很费劲。华为不一样，我们直接跟总部说完，全球可能都按我们的要求改了，整个政策就下去了，这非常好。」
以客户为中心
在「以客户为中心」的文化指引下，强大执行力让华为在进入企业业务市场时一路高歌猛进。2011年，华为企业业务中国区的销售收入刚刚超过50亿元，三年之后，2014年就增长到超过100亿元。
100亿，是一个喜忧参半的数据。在华为之前的ICT企业，往往在中国的销售额突破100亿元后，均会遭遇停滞不前或倒退的「百亿陷阱」。华为该怎么办？
他们决定分三步走。「这就好像是长跑，当你的心肺功能不足以支撑你的继续发展时，你需要花一点时间练好内功，强身固本。」华为企业BG中国区总裁蔡英华说。第一步是扩大合作伙伴的市场空间，华为的具体做法是将重点关注的关键客户数量一步步缩减。2015年从4000家调整缩减为2000家；2016年又进一步下降到1000家。
为了与合作伙伴共赢，华为第二步是有意慢下来。他们对内部组织架构进行「行业拉通」，强调行业顶层设计能力，强调在重大项目中，对合作伙伴的整体支撑能力。
第三步则是开始与ISV伙伴推进研发「联合解决方案」。通过这种模式，合作双方才能深入应用场景，提升生态解决方案的效率，降低用户的应用成本。
解决了「百亿陷阱」问题后，华为又提出了「生态」概念。2017年，「生态」正式被确定为华为公司的核心策略，并在企业业务领域进一步衍生为「平台+生态」的双轮驱动。
蔡英华说，「唯有生态伙伴之间的军团型合作，唯有『集体主动』，才能迅速进入智能生态时代。」他们与客户并非简单的买卖关系，「你有什么样的诉求，我通过信息化手段（来帮你），不仅是销售，更多是在业务上帮你们解决最实实在在的问题。」
如果想了解这样一个生态是如何起作用的，有一个与民众生活息息相关的例子是，如何防止金融诈骗的发生。
中国有些地区因金融诈骗高发，被称为「诈骗村」，一旦交易者的身份证号位于这些地方，进行金融交易时，系统就会自动评估其合理性。
北京先进数通公司提供了这样一个解决方案：核查交易者是否是失信人员，分析他（她）的行为数据、信用分等指标，再通过工商、法院、税务等数据做关联性分析。如果分析证明此人有风险，就会拒绝这笔交易。
反洗钱也是他们的工作领域。先进数通总裁林鸿说，「我们国家对金融有严密的管控，他们现在都是通过上千个账户，跟蚂蚁搬家一样一点一点转钱。比如我们曾经遇到这么一个案例，在做国内某商业银行大数据分析时发现，境外有6台IP地址，操纵国内的商业银行几百个账户，半小时内同时向几百个账户转账多笔交易。我们把这种情况上报给银行，银行将这几百个账户的电子渠道进行阻断，银行希望账户的持有者能够到银行，但几个月下来他们并没有来，这里面一定有问题。」
每天银行里都有上百万笔交易，发生在任何时间，任何地点。分析这些数据难度极大，先进数通使用的就是华为的FusionInsight大数据平台，它能帮助企业快速构建海量数据信息处理系统，对巨量信息数据分析挖掘，发现可疑之处。
自己的产品长在华为的平台之上，林鸿觉得是一种共同繁荣。「这个平台服务器快、产品性价比好，上面有实验室，有联合市场经费，我们可以一起去做先进的解决方案，我为什么不来呢？」
正是坚持以客户为中心的理念，让华为创建的生态一步步扩大，今天在里面已经有上万家伙伴，服务的客户包括政府、企业，遍布金融、制造业、电力、交通等各行各业。
为了共赢
进入企业市场9年来，华为已成为中国ICT市场的领军企业，形成了成熟的ICT生态理念。
每年，华为都会对合作伙伴做满意度调查，并希望合作伙伴反馈出真实的想法，并基于此进行持续改进。由于华为在内部已经形成了制衡，华为与伙伴之间的联接不仅仅存在于不同个人之间，还有在组织层面上不同层级的对接，这就保证了满意度调查的真实性。
不过，和这样的公司合作，也并非都是一团和气，有时候伙伴们会感到压力。睿呈时代和华为一起做「智慧城市」项目，华为是多维管理，不同部门的人提不同的要求。比如采购部门要求产品报价清晰、稳定、规整。产品部门又要求新功能、新效果，要求创意。这两点其实有些矛盾，从两个部门出发，都没错，但对合作伙伴来说，就是不小的挑战。但这都是从业务诉求出发，不涉及其他利益。
智慧城市IOC
但在关键问题上，王建康始终觉得华为是一个可托付的公司。睿呈时代公司有200多个员工，体量不算大。和有些大公司合作，与客户签合同前，双方立场是完全一致的，但是，「一旦签下合同，我们瞬间就变成成本，使劲压低我们，保证自己的利润。但是华为不这样，会设身处地为我们想，不是零和博弈，大家都有前途。」
为了进一步扩大与伙伴们的共赢，2016年，华为中国合作伙伴大学成立，2018年，华为整合华为合作伙伴大学、华为ICT学院等业务，宣布成立华为生态大学，其根本目的是为了给中国数字化转型培养人才。这些人才最终会到合作伙伴中、甚至是在产业中去发光发热。从投资角度看，这无疑是慢回报、投入大的一个苦活儿。
泰克教育集团就是华为领先级授权培训中心和华为云战略级合作伙伴，创始人林康平把这个生态看成一个果园，华为提供土壤、水分、养料。「比如我们是种苹果的，我们知道怎么把苹果做得更大、更好吃。还有伙伴是种西瓜的，还有伙伴是制造化肥的、制造杀虫剂的。大家都在这个果园里，这就是一个生态。这个生态怎么繁荣，华为做了很多计划和支持，让这个果园打造成一个共同繁荣的生态，大家都把自己的东西做得更好吃。」
林康平以华为、泰克和北京理工大学联合建设的全国首个新工科创新人才基地为例，讲述了在新工科创新人才培养上的有益探索，也为人才生态建设提供了参考样本。他说，在大数据时代，AI得到了越来越多的关注，但AI人才短缺成为制约产业发展的关键因素。
泰克教育顺势而行，由华为与泰克联合发布的AI专业人才培养解决方案通过基于ModelArts的产业实践课程，结合AI方向的专业建设基础课程、核心课程，助力高校联合打造AI时代的「人才矩阵」，形成基础能力人才、源头创新人才、产业研发人才、应用开发人才、实用技能人才等多类型人才并重并用的局面。
见面时，先进数通林鸿讲到与华为的合作，声音激动起来。他说那是他最想讲的故事。先进数通与华为曾共同承担过一家大型省级农信业务系统升级项目，即打造基于分布式架构的金融核心交易系统，用 x86 服务器取代原来的UNIX小型机，支持银行的互联网业务。
「这个项目的难处在于，此前基于x86服务器的分布式系统架构，虽然已在互联网企业普遍应用，但当时在金融行业鲜有人尝试，因为必须保证金融交易不能中断，数据的一致性和交易的完整性都要求百分之百准确。我们和华为2012 实验室的成都同事一起联合开发，从底层架构开始设计，难度高、压力大，研发负责人事后回顾这段经历时，讲着讲着就掉下了眼泪，最终我们成功完成了升级农信业务处理系统的分布式改造。」
2018年，华为的企业业务生态在中国有了一个甜蜜的里程碑——华为企业业务中国区的总销售额超过500亿人民币，同比增长在30%以上；在生态伙伴中，有两家的年收入超过百亿，100家合作伙伴业绩超过1亿，业绩超千万的合作伙伴有800多家。
正面战场
也许今天是一个节点，值得去回顾多年前的故事。
「难道华为会有神仙相助？你以为我们会超凡脱俗，会在别人衰退时崛起？」那是2012年，华为创始人、总裁任正非在华为前一年年报的「总裁致辞」中这样追问。
这一年，这家中国最成功的科技公司如履薄冰——销售额仅增长了9.1%，为历年最低水平；净利润18.5亿美元，大幅下降53%。华为副董事长徐直军当时回应，利润下降是华为核心业务从单一平台（运营商市场）向多平台（企业业务与消费者业务）迁徙必须付出的成本。华为还要把2012年的研发开支提高20%，来支持企业业务和终端业务的发展。
当年外部并不看好这个转型，媒体是这样评论的——「这是一个典型的华为式天花板问题：一个仍然保持着充沛体能和粮草的登山者，却已经到达了行业的珠峰，他未来的增长预期，只能建立在迁徙和转战第二、第三战场上。」
至少从今天来看，企业业务不再是一个饱受质疑的第二战场了。华为企业业务全球营销总裁邱恒在最近的一次会议上说，华为企业业务的收入，每两年翻一番，现在已经是华为增长最快的部门。
在数字化转型不断深化的智能时代，今年3月21日，华为中国生态伙伴大会2019在福州海峡国际会展中心拉开帷幕。华为在本次大会上将「平台+生态」战略演进为「平台+AI+生态」，为伙伴提供「+AI」的支持，共同实现智能进化。
华为中国生态伙伴大会2019现场
站在智能时代的入口，在坚持「被集成」的基础上，华为企业业务的新定位是「Huawei Inside」，通过「无处不在的联接+数字平台+无所不及的智能」，致力于打造数字中国的底座、成为数字世界的内核。
这一重大战略转型的背景是，外部世界激战正酣。2018年冬天，腾讯组建云与智慧产业事业群，全力推进to B业务。也是这一年，腾讯和百度首次在财报中公开云业务的收入。云业务的收入在各家的营收中都在提升。互联网下半场，新的竞赛开始了。
拓维信息是以湖南为总部，主营业务为在线教育的移动互联网公司，是华为重要的合作伙伴。当被问到「在湖南，遇到阿里和腾讯狙击强不强」时，创始人李新宇毫不犹豫地回答，「很强」。在这个全国教育试点示范省份，是马化腾直接与湖南省政府签订的战略合作协议。
太极股份总裁吕翊的观察是，越来越多的公司涌入到ICT相关的服务领域，「可以看到有些以前的传统企业，都进入到ICT的服务市场里面来了。如果说在传统的时代，交易的数据基本在阿里巴巴，通信、协作、社交这类数据基本是在腾讯。现在大部分to C的数据，已经被占有完毕，都在往to B的业务转。」
从事金融行业的林鸿对此有同感，他举了一个例子，某国有大型银行也打造了自己的公有云，他们服务于不同的领域，如房地产租赁行业、政务系统等，已完全走出银行系统，建立了自己的金融生态。
但华为企业BG中国区总裁蔡英华仍旧很笃定：「关键是你的服务是否符合客户的需求，是不是以客户为中心，能不能在企业和政府的数字化转型中起到关键作用。如果我能力足够强，还需要害怕什么呢？」
华为企业BG中国区总裁 蔡英华
在他看来，中国ICT行业的生态大概有三种，一种企鹅型，成千上万只弱小的企鹅抱团取暖；一种是游侠型，单兵作战，短期合作；最后一种是军团型，像古罗马帝国的方阵，分工明确，团结一致。目前他们建立的生态属于第三种，如今已经是一个战斗力强大的罗马军团。
李新宇觉得，以华为在过往企业业务市场中的经验，它将在这场战争里越做越舒服——「因为它就是从这个苦生意里出来的，互联网公司习惯了暴利，再去做企业服务的时候，就越做越痛苦。」
但以上种种成绩，仅仅是华为的中场故事，行业数字化转型之路是一场持久战。他们都相信，跟着华为一起，胜出的可能性会大很多。未来究竟怎样？让我们拭目以待。
