中国二手车交易量超过940万辆是2015年,那时媒体用“未破千万大关”作为标题来总结当年的市场。那一年起,二手车市场被认定为是极富想象力的领域。这一年,优信推出天价鬼畜广告,一炮而红,与瓜子、人人车,呈三足鼎立之势。2015年的美利车金融,还处于创业初期,管理团队做了一个大胆的决定,建立车金融直销团队。
没想到一转眼风云变幻,二手车市场中更为垂直的金融业务,却成了拯救整个行业的要道,这里也遍布了最多的故事和选择。
从交易到金融
优信的鬼畜广告,打响了二手车进入公众视野的第一枪。而在此之前,资本早已抢先一步,投注二手车行业。
2012年,君联资本领投优信A轮融资,并在2013年底的B轮融资中继续领投。据报道,当时优信的账面现金只够45天,但补贴战不能停,外界甚至传出,优信即将破产的传闻。正是在这个时候,B轮融资资金的及时到位,让优信存活了下来。
“那时候二手车企业钱花的很快,但模式还没完全趟出来,在行业发展和公司运营过程中还有新的问题出现,但我们坚信行业发展的趋势。”君联资本执行董事张林曾对媒体这样说。
一边是模式的艰难摸索,另一边是资本的洪流,裹挟着二手车公司极速前奔。据不完全统计,2015年至2016年初,确认获得融资的二手车平台就有21家之多。
以瓜子二手车、人人车等为代表的C2C直卖模式,以优信拍、车易拍等为代表的B2B模式,以天天拍车等为主的C2B拍卖模式,以优信二手车、车王等为代表的B2C模式,形成了当时二手车竞争的基本格局。
然而,广告战、烧钱战的主流作战方式,推动着二手车获客成本水涨船高。线下二手车交易市场依然占据了绝大部分的市场份额,留给电商平台的空间实际上非常有限。双重夹击下,迟迟找不到盈利模式的二手车平台,陷入依靠融资续命的两难境地。
在持续摸索中,二手车平台不约而同将触角伸向了“金融”领域。与交易业务不同,二手车金融业务附加值高,成为盈利的重要产出领域。此外,搭建平台留住客流,通过衍生服务实现盈利,也符合互联网模式下的平台发展路径。
一方面得益于二手车交易总量的增长,另一方面,金融渗透率的不断提升,这使得二手车金融业务的增速空间,远超交易市场。
看准金融发展趋势,提前布局,构筑竞争壁垒的公司,在二手车竞争的后半场,将获得更多优势,这其中最典型的一家公司,就是美利车金融。
直销模式成为二手车金融标配
成立于2014年的美利车金融,是国内展业最早的二手车金融公司。当时的二手车金融领域,还是一片“荒蛮”之地,从业者依靠渠道商(SP)展业,简单说,金融公司需要在每一个汽车交易市场寻找在当地关系深厚的合作方,通过给予返点让其帮忙线下获取金融分期的单子。
二手车一车一况一价,车辆、买家、卖家风险都需要现场评估和把控。此外,二手车金融的交易场景在线下二手车市场里,由大量的中小车商构成,要扩大金融业务,就要和车商建立紧密关系,线下场景和团队成为重中之重。
直销模式需要在二手车交易市场里开设办公室,培养和管理一线的销售人员,直接对接车商和消费者,来提供汽车分期服务,与渠道商SP一起竞争、抢占市场。
“也许直销团队的新兵一开始只是大学生,在线下比不过SP公司的老油条,但在直销模式下,金融公司可以不那么注重短期的价格战,最终在线下资产端形成壁垒和品牌,再反过来获取资金端的竞争力,形成深深的护城河。”有业内人士表示。
金融公司用自己的直销队伍展业,省去了给中间商的利润、提升了利润水平,并将一手单牢牢把握在手里,不仅能积累车商资源,还能跑通整个业务链。既然直营优势这么明显,为什么没有人做?模式重,投入大,一旦下定决心转直销模式,就意味着前期大量的投入,漫长的人才和系统养成期,等“基础设施”都搭建、运营良好以后,才会慢慢迎来收益期,如果运营不当,拖垮公司也有可能。
跨过这道门的美利,一时成为市场的异类,不过,也正是这一关键决策,为二手车金融的深化发展,趟出了一条新路。
2014年才成立的美利车金融,在汽车金融领域只是后辈,但凭借战略、模式上的先先发制人,以及快速的迭代和进化,到了2017年,已经成为汽车金融服务平台的重量级玩家。根据2018年4月美利车金融B轮融资时披露的信息,其累计放款额超过250亿元,累计服务汽车分期用户超过40万人次。
另一侧,二手车交易模式持续巨额亏损,市场逐渐由电商之争转向金融之争。2017年之后,优信、瓜子,大搜车等,陆续在线下开店,并组建金融“直销”大军,二手车金融直销模式逐渐已成为行业标配。目前,市场上最大的几家二手车金融公司,都构建了自己的直销团队,除美利以外,还有易鑫、灿谷、优信等。
二手车赛道后半场,极限运营与差异化竞争
随着各大平台纷纷转向金融,汽车金融玩家数量在2018年进入巅峰期。
2017年底,苏宁汽车与淘汽互联牵手加码汽车金融业务,瓜子、优信等二手车平台,陆续从交易转向汽车金融业务。2018年初,随着现金贷监管政策收紧,大量资金都在寻找有场景依托的资金出口,趣店的大白汽车、乐信乐买车应运而生。此外,在2018年二手车市场内也陆续涌现了一系列的创业型金融服务公司。
“行业起步阶段,会做业务的团队不多。但当行业相对成熟,人才培养出来以后,新来者跟进,就开始挖人组建团队。这一背景下,竞争不断加剧,也导致行业毛利率不断下降。”一位投行人士表示。
但是,因为竞争加剧而导致的价格战,只能解决眼前问题,行业的成熟一定是标准化和精细化的,而这会导致大量的中小公司被淘汰,集中度不断提升,最终由几家核心公司垄断绝大部分的市场份额。在金融领域,这一趋势会更加明显。
美利车金融管理层此前曾对媒体表示,国内金融的集中度肯定会高于美国,同时,因为二手车产业链长,体验节点太多,很多基础设施的门槛相对比较高,所以也不会是一家独大。未来,二手车金融这块最后可能是3家左右的寡头企业,占据70%-80%的市场份额。
精耕细作的公司,可以抢占粗放经营公司的市场空间,不断提升利润水平和市场占有率。技术手段的更迭和应用,支持生产运营效率及产品体验持续提升。人才储备、资质、运营能力的不同,对上述资源的利用能力,将使得公司间的发展差距不断拉大。
二手车金融领域的精耕细作,一定是脏活累活。2019年,优信推出“全国购”业务,依托二手车全国限迁取消的东风,意图在二手车跨区域交易中占据更多份额,从而在B2C、B2B、金融及整合供应链方面进一步发力。美利车金融自2018年开始,落地周末无休模式,一周7天、天天放款。同时,通过运营系统升级,不断缩短审批时长,落地“秒批、秒放”,对符合资质要求的用户,不用电话审核就能实现审批,将审批时间压缩到极致。
在非标准化的二手车金融领域,美利车金融甚至将快消品的服务标准引入,推出服务承诺,即凡审批通过的车辆,承诺车辆无抵押情况、非盗抢车辆、非走私车辆,否则由美利出面协商赔偿相应损失、最高原价回购。
汽车交易市场的“寒冬”,在2019年呈现进一步加深的趋势。行业普遍认为,中国汽车行业下一个10年的发展,应当聚焦于二手车和金融。市场最好的时候,喝汤就能饱,而更高效的流通体系,更先进的直营展业模式,大概率会诞生在寒冬里。在模式更为清晰、利润更为丰厚的金融领域,必将生长出新的现象级公司。
