富士通(中国)信息系统有限公司(以下简称富士通)平台事业本部副总经理中原雅哉
中原雅哉：“富士通在中国的业务能够保持快速增长，存储功不可没。”
富士通SPARC Enterprise/Solaris服务器巡展活动的余温还未散去，规模盛大的FUJITSU FORUM 2007(富士通2007论坛)又将于9月4日在北京举行。趁这个空档，记者专访了富士通(中国)信息系统有限公司(以下简称富士通)平台事业本部副总经理中原雅哉。
200%增长来之不易
在过去两年中，富士通平台事业本部的业务保持了快速增长的势头，尤其是2006年与2005年相比，业务增长超过200%。中原雅哉表示：“中国市场竞争激烈，200%的业务增长确实来之不易，但毕竟为富士通在中国市场的发展开了一个好头。”
记者询问过去两年中给他留下印象最深刻的事情是什么，中原雅哉略微沉思后笑着回答：“每一天都让我印象深刻。2006年4月，富士通平台解决方案中心(PSC)在上海开幕，这是富士通平台业务全面启动一个的信号。这之后，通过我们的不断努力，富士通在金融、电信等行业不断有新的突破，积累了越来越多优良的客户资源。虽然我的工作每天都很辛苦，但依旧充满期待，而每增加一个新客户都会让我感到兴奋。”
许多人都习惯用“技术为王”来形容富士通，言外之意，富士通虽然在技术和产品上具有独特的优势，但在市场推广方面仍显不足。实际情况是这样吗？中原雅哉表示：“富士通一惯行事低调、谨慎。我们没有采用广而告之的策略，而是希望用最简单的方法将富士通的技术呈现给最终用户，让他们了解我们的产品特色。”富士通采用了最辛苦却是最有效的方法，就是与最终用户直接沟通和交流。事实证明，富士通此举是行之有效的。中原雅哉举例说：“目前，中国的IPTV用户中，有一半以上使用了富士通的存储系统。富士通正准备把在IPTV领域取得的成功经验复制到其他行业，并逐渐扩大市场宣传面。”
处理好竞合关系
对于富士通来说，今年7月推出的SPARC Enterprise/Solaris系列服务器具有战略意义，对于富士通提升本地业务也是一个重要砝码。采用Solaris 10操作系统的全新SPARC Enterprise服务器系列产品，使得大型机的高可靠性优势在Solaris平台得到了全面发挥。新的SPARC Enterprise服务器比现有基于SPARC处理器的服务器的性能提升了50%。中原雅哉表示：“Solaris已经是被广泛接受的平台，富士通的责任是使Solaris生态系统更加完善，而SPARC Enterprise/Solaris系列服务器的推出正是基于此种考虑。”
高端服务器市场是IBM POWER、安腾和SPARC三大阵营的角力，富士通的角色比较特殊，因为它既有SPARC产品，又拥有安腾产品，如何处理好与其他友商的竞合关系十分重要。中原雅哉表示：“从发展趋势看，用户需要的是更开放的产品。富士通从专注于SPARC平台产品，到推出安腾产品，顺应了用户的需求，可谓水到渠成。”
从处理器的角度来看，三大阵营之间的竞争还是十分激烈的，更小的尺寸、更低的能耗、更高的性能，每家都在不断实现着自我的超越和相互超越。中原雅哉强调说：“全新的SPARC Enterprise/Solaris服务器产品中，中端和高端型号均采用了富士通独立开发的SPARC 64 Ⅵ处理器。”
从服务器系统的角度来看，处理器只是其中的一部分，竞争的焦点还在于服务器系统的整体性能以及可靠性两方面。富士通SPARC Enterprise/Solaris系列服务器的最大特色在于，引入了富士通大型机的技术，并把RSA集成到处理器上，使之具有更高的可靠性。
存储贡献大
“富士通在中国的业务能够保持快速增长，存储功不可没。”中原雅哉表示。中原雅哉的回答让记者略感意外，因为在记者的印象中，富士通对于服务器的推广力度要大于存储。中原雅哉继续说：“服务器和存储业务都是富士通的重点，不存在优先级的问题，从总体发展策略上来讲更不会有厚此薄彼的情况。如果非要说优先级的话，那么用户的需求永远都是第一位的，具有最高优先级。用户需要什么样的方案，富士通就提供什么样的方案。”
富士通的存储战略可以归纳为三部分：一是不断完善现有的存储平台产品，包括磁盘阵列、磁带库、虚拟磁带库、交换机等；二是为用户提供存储解决方案，比如平台存储产品+中间件模式；三是加强与ISV和其他各种合作伙伴的合作。中原雅哉一直对富士通存储在IPTV领域的成功应用津津乐道。据了解，在中兴IPTV的招标过程中，多家颇具实力的国外厂商都参与了招标，最终，富士通存储产品凭借在性能、可靠性等方面的独特优势脱颖而出。
中原雅哉把富士通存储比喻为打开中国市场的敲门砖。在此基础上，他期望富士通的服务器销售也能更上一层楼。
不会错过中小企业市场
中小企业市场的快速增长有目共睹，在高端服务器和存储市场优势明显的富士通当然也不会错过这一机遇。通过高端技术下移和成功案例的示范作用，富士通将深入挖掘细分市场的潜力。
在x86服务器市场，产品的同质化现象日趋严重。富士通的策略是将高端服务器的系统设计和可靠性设计引入x86服务器产品，并把像集群资源管理系统这样的软件也加入到x86服务器中，为中小企业用户提供可靠、易于管理的产品。在存储方面，富士通前不久刚推出了入门级的FUJITSU ETERNUS2000存储系列产品，不仅提供了企业级的可靠性，而且在可扩展性、紧凑性和功能上有了明显提升，还能降低大约40%的耗电量。
从现阶段看，富士通的业务重点还是放在大中型企业。富士通期望在此市场上快速建立品牌知名度，并发掘更多的成功案例，再通过合作伙伴的推广，影响更多的中小企业用户。在中国市场，富士通的销售100%通过合作伙伴进行。但是，富士通并不愿意将此称为渠道计划，而是称为合作伙伴计划。中原雅哉表示：“这并不是玩什么文字游戏。之所以称为合作伙伴计划，一是强调富士通对合作伙伴的重视，二是因为富士通不会把所有销售和服务的责任推给合作伙伴，而是会积极参与其中，与合作伙伴一起深入了解用户的需求，优化现有产品，为用户提供更适合的解决方案。”
