DoSTOR存储专访：当Infortrend成长为亚洲最大的磁盘阵列系统厂商的时候，在这个纷繁复杂竞争激烈的存储业界，我们已经很难再为Infortrend找到一家直接的竞争对手了，正因为如此，现在的Infortrend具备了足够的实力携手其EonStor品牌代理商，以及该领域的主流厂商，包括赛门铁克、Brocade、FalconStor等业界权威，举办一场《Infortrend实用存储技术与解决方案研讨会》了。
作为一家在台湾及欧洲市场有着骄人战绩的公司，Infortrend在磁盘阵列存储系统上有着绝对的影响力，虽然其自有品牌仅仅在国内推出一年多时间，但是其产品已经慢慢渗透进了国内的主流产品市场，而更令人吃惊的是，在自有品牌获得逐步成功的同时，Infortrend凭借其一直以来对自主研发的坚持，在OEM市场也获得了巨大的成功。实际上，在存储行业，作为一家既提供自有品牌，又提供OEM产品的厂商，像Infortrend这样获得了客户、OEM厂商、分销商及系统集成商多方青睐的情况并不多见，于是，其中的故事也就更加耐人寻味。
借着此次Infortrend召开研讨会的契机，我们见到了Infortrend中国区总经理林宏宗先生，以及来自Infortrend紧密合作伙伴的博科公司大中国区技术总监di(王勺)、飞康公司中国区技术总监颜军。与合作伙伴坐在一起的林宏宗先生显然对Infortrend的未来信心百倍，并在谈话中多次表示，Infortrend正在朝着一个良好的方向发展。那么，作为一家成长迅速，对国内用户来说仍有些新鲜的磁盘阵列厂商，我们将带领大家看看Infortrend在国内的路将如何走下去，如何将欧洲市场的成功延续到国内市场，并为我们的广大用户提供什么样的产品和服务。
Infortrend中国区总经理林宏宗
快速成长中的Infortrend
自从1993年创建，Infortrend就一直以快速的发展，获得了整个业界的瞩目，现在Infortrend 已经成长为为全球第三大，以及亚洲第一大磁盘阵列系统厂商，并且推出了世界上第一台 SATA 及 SAS 外接式磁盘阵列系统。虽然林宏宗先生表示，Infortrend目前的存储主要增长点在中低端市场，但是就目前来看，Infortrend却是抓住了一个最为庞大的市场，越来越多的厂商发现，SMB用户成为了存储产品的最大需求者，整个市场越来越大，而作为市场的先行者Infortrend显然已经抓住了先机。
实际上，从2006年Infortrend在国内推出EonStor开始，Infortrend就开始逐步打响了其全面进军国内存储市场的战役。据林宏宗先生介绍，目前在国内市场，Infortrend的自有品牌EonStor的销售额已经占到了整体Infortrend销售额的25~30%，而在回答我们关于自有品牌是否会对原有的OEM客户的市场造成冲击时，林宏宗先生明确表示，Infortrend内部这两者之间的关系“平衡的很好”。
从EonStor品牌在一年多的时间内，已经逐步成长为磁盘阵列领域的实力品牌，Infortrend也借此将自己的品牌在国内市场进行了成功的延伸，但是这却并没有影响到Infortrend的OEM市场合作伙伴，我们也许可以就此推测，在一个双赢的局面下，最直接的可以想到的，关于这种局面的解释，就是Infortrend与其合作伙伴，共同获得了更大的市场需求，他们拥有的市场呈现了增长势头，从而弥补了合作伙伴可能因为EonStor品牌的成长而损失的市场。
除此之外，Infortrend还在专业市场中找到了更多的市场机会，他表示，Infortrend前两年一直在走通用性产品的路线，产品都是通用化的，公司希望能够在通用产品市场获得成功，不过在近一两年，Infortrend看到了专业产品的新市场，越来越多的专业领域，需要产品拥有不同的技术特性。我们看到，在今年年初，Infortrend 的SAS磁盘阵列顺利完成与Bluefish444高清晰度视频卡的兼容性测试，紧接着，Infortrend联手其主要的两家代理商，联创信安和银兴科技推出了一系列的专业解决方案，如视频监控解决方案、视频采集解决方案、、影视制作存储解决方案、VOD视频点播系统存储解决方案等等，这些都是具有鲜明专业领域特点的解决方案，而正因为如此，Infortrend才能够将其产品不仅简简单单的局限在磁盘阵列上，做到了产品的增值与发展。
同时，据林宏宗先生表示，在与SONY、NEC和东芝的合作中，Infortrend获得了更多的商业机会，比如说近期Infortrend与SONY的展开数字电视领域合作就是其中之一。那么，为什么Infortrend能够获得如此多的合作伙伴青睐，并展开合作呢？下面，就让我们看看，Infortrend为什么能与合作伙伴获得如此多的合作机会，而且不仅能够平衡这些合作，还能在专业领域有所突破。
坚信伙伴 合作共赢
在研讨会现场，Infortrend展示了大量的解决方案，包括Infortrend网络存储共享解决方案、Infortrend SAS海量存储解决方案、高效适用的VTL备份解决方案、高性能网格存储解决方案、灾难备份解决方案、影视制作存储解决方案、VOD视频点播系统存储解决方案等等各种直观的解决方案。面对如此众多的解决方案，很难将Infortrend与单纯的磁盘阵列硬件提供厂商联系在一起。实际上，就像上面所提到的，Infortrend已不再是简单的通用性磁盘阵列厂商，通过与两大代理的紧密合作，以及不断的针对专业应用研发新产品，Infortrend拥有了大量的合作机会。
而这些紧密结合专业应用与Infortrend专业产品的解决方案，无一不是Infortrend与其代理商或其它合作伙伴通力完成的，而且最终面向客户的也是Infortrend的合作伙伴。
在去年我们采访Infortrend亚太区总经理吴志成的时候，他就说过，Infortrend一直坚持与合作伙伴共同开拓市场，而绝不自己进行市场销售。而今天，当我们看到Infortrend与这些合作伙伴紧密合作的产品后，又对林宏宗先生谈起了我们的新的疑问。首先，从今年年初以来，IBM、HP、DELL和Sun相继推出了自己的低端磁盘阵列系统，希望在低端市场有所斩获，推广力度也相当的大，尤其是以IBM最具代表性，其通过网络营销、官方网站直销、渠道销售多种手段进行推广。
当我们向林宏宗先生提及此事时，“Infortrend目前还是做自己的事情。”是林宏宗先生的第一句回答，他表示，与大厂商不同，Infortrend虽然有500多人，但仍是一个小厂商，实际上，规模小也是一个优势，在面对产品的升级换代，新技术的应用时，显得更加灵活，风险低。
而谈起“Infortrend自己的事情”，那么在所有Infortrend人眼里，就只能是更加紧密的与合作伙伴进行合作。谈起与合作伙伴的合作，林宏宗先生表示，更能够与集成商进行更加深入的合作，Infortrend也就可以拥有更多合作伙伴共同进行产品的推广与增值。
以信任为基础 技术为动力
当然，这一切的紧密合作是以“信任”为基础的。
林宏宗先生谈起“信任”这个话题显然胸有成竹，“Infortrend与合作伙伴的互相信任，以及客户与合作伙伴的互相信任是最重要的。”他认为，Infortrend之所以能够获得很多合作伙伴的支持，最重要的原因之一就是互相的信任，无论是对合作伙伴的实力的信任，还是对客户给予合作伙伴的信任，都是Infortrend在评判合作伙伴时的重要条件，也正因为如此，Infortrend秉承“信任”价值观的合作链条才可以持续成长下去。
不过仅仅凭借信任，Infortrend也不会获得如此的成功，我们上面提到，在座的还有Infortrend的两大合作伙伴Brocade和FalconStor的高层，一位是Brocade大中国区技术总监黄蓝di(王勺) ，一位是FalconStor中国区技术总监颜军。实际上，为何与Infortrend保持如此紧密的合作是很多人非常关心的问题。当我们向di(王勺)先生问起其中原因时，他给予了Infortrend极大的赞赏，“第一，Infortrend的技术优秀，产品线丰富；第二，Infortrend的品质好，产品口碑也好；第三则来源于Infortrend的极高的企业效率，对市场有着非常高的反应灵敏度。”而颜军先生则表示，飞康是以软件为主的公司，其软件需要良好的硬件载体，与Infortrend的合作使得飞康软件得以发挥作用，双方建立了良好的合作体系。
我们看到，优秀的技术同样是其与合作伙伴的坚实基础，其实，从一件小事上就可以看出Infortrend在技术上的前瞻。在我们与林宏宗先生谈起最近十分流行的绿色数据中心概念时，他很自豪的向我们谈起，在几年前Infortrend就在绿色产品上所做的努力。从几年前开始，Infortrend就在其磁盘阵列中引入了磁盘减速技术，能在某块磁盘利用率不高时降低硬盘转速，甚至关闭硬盘。除此以外，采用小尺寸硬盘等一系列措施也早就应用在了Infortrend的产品中。
作为中国的存储厂商，能够拥有如此的成功，获得如此的地位，是值得所有国人高兴的事情。仅仅在国内推广一年多就获得成功的EonStor品牌说明，凭借十几年在存储领域的奋斗与竞争，凭借对合作伙伴的信任与互信，凭借对技术和市场的双重敏感，现在的Infortrend就像林宏宗先生所说的，“在做自己的事情。”
因为，今天的Infortrend有足够的实力“做自己的事情”。
