7月17日,由SUC(CXO联盟)、IT经理人联盟等联合组织举办的2020华东CIO大会在上海盛大开幕。会议汇聚了全球五百强、中国五百强、华东地区各省百强等中大企业CIO,共同交流与探讨企业信息化管理与数字化转型变革。纷享销客创始人&CEO罗旭受邀出席了本次峰会,并发表“新时代 新营销 新增长”的主题演讲,就疫情下如何保持企业持续增长,如何构建全新的数字化营销方式等方面做了深度分享。
演讲中,罗旭提到我们处在一个挑战和机遇并存的时代,5G、物联网、AI等高科技已逐步融入我们的工作和生活。疫情只是一个引子而已,更重要的是我们整个社会正在进入一个巨大变化的时代。企业增长已经从过去的机会型增长、市场型增长过渡到能力型增长、精益型增长阶段,我们已经进入智联时代,交互、连接、网络化成为这个时代的重要特征,业务和运营在线将成为企业的常态。
企业增长需要“内外兼修”
在此大背景下,企业增长需要“内外兼修”,对客户进行价值的传递与创造,产生共振。那么,内部精细化营销管理中我们该如何推动企业增长呢。
第一, 首先要做到客户资源企业化
从广义上来说,与企业整个生产经营相关的要素都归属于客户资源,全部都要进行数字化、企业化,对它们打标签、做标注、分类、分析、场景设计、客户全生命周期的设计等,从线索到客户(L2C),与客户共同建立商业价值利益共同体。“客户是有生命周期的,我们要进行精细化设计,适时地触达客户、创造客户,延长客户的生命周期”,罗旭说。
第二,对客户全生命周期的每个维度和阶段进行转化率和效率的分析
我们要对客户生命周期的每一个阶段进行精细化设计,从而能及时清晰地看到转化率、投入产出比。我们在做效率分析时,不要只看纯粹的结果,关键是要看变量和趋势,这样才能看到整个效率是提升还是下降,各项指标是在改善还是恶化,从而真正掌握企业的实际发展状况,精准把握各阶段的投资回报率(ROI)和资源转换率,形成适合企业自身发展的营销管理逻辑体系,而不是简单粗放的销售漏斗管理。以NBA比赛为例,每个运动员的每个动作都被数字化了,通过数据就可以匹配对手,进行科学的“排兵布阵”。这便是通过趋势分析、量化分析,对行为和过程、结果进行量化,最终决定生产经营和营销策略。
第三,静态客户管理变为动态管理
各行各业的销售存在一定的共性,从前端获客、线索查重、分类分级、清洗、客户匹配等,需要设计一整套线索周转的流程和规则,从而我们可以看到每天的线索、商机、转换率的变化等等。因此,我们应该对客户做360°的全局动态画像,从过去的静态管理变为动态的、可高效利用资源的,并能够挖掘客户终身价值的管理。
第四,“聪明”的BI到AI数字可视化管理
从BI到AI是企业数字可视化管理不可忽视的重要方面。在纷享销客看来,数据分析可分为三个维度:员工维度、管理维度和公司决策维度。企业管理中这三层数据至关重要。比如,在纷享销客内部,一线销售员工可以看到自己的基础业务数据;管理者可以看到业务趋势、效能效率;企业决策者要看全局,需要以更为广阔的视角和更宏观的维度看到企业在营销的各个层面发生的变化和趋势,以便进行决策管理。
第五,先从思想意识上转型,杜绝“冰冷”的工具
“产业互联网是未来20～30年整个中国互联网下半场的主力”,罗旭指出,我们正在进入一个全场景、全链路、端到端、一体化的数据化时代,新的数据和趋势将从生产端、流通端、服务端实现信息流、业务流、票据流、服务流、物权流的贯通,企业将走向数字化、生态化、智能化。“要实现整个企业的数字化理念和数字化转型,CRM是非常好的抓手”。
据有关数据,中国企业的CRM渗透率不足15%,因此未来CRM在中国的发展空间和潜力是巨大的。但企业数字化转型的前提是首先要在思想、理念、观念上实现转型,只有这样,才能发挥出CRM工具的价值,否则工具永远是冰冷的,解决不了问题。因此,“CRM只是一个工具而已,CRM背后的理念才是关键和核心。”
连接客户,赋能未来
未来的世界是连接的、交互的、网络化的。标准的LTC流程只是基础的构建,真正核心的能力是底层能力,作为连接型CRM的开创者,纷享销客将凭借底层强大的PaaS平台为企业量身定制有用、易用、可用的CRM软件,将企业内部和外部连接起来,助力企业朝着数字化、平台化、行业化、可视化发展,随时随地感知客户“心跳”,赋能更多企业数字化未来。
