过去两天我在硅谷，访问各家IT厂商对于经济、IT支出和短期营销计划的看法。从加州圣荷西到红木市，始终乐观的硅谷也被当前的危机震摄，甚至冻结。
创业投资者命令旗下的公司暂时冻结新聘人事，并囤积现金。更令人担忧的是，创投公司怯于投资如Identity Engines等前景看好的公司。同时，大型IT公司也冻结预算、拟定紧急计划。目前为止，eBay、Qwest和雅虎已经宣布裁员，其他公司也将跟进。
在这种情况下造访硅谷感觉诡异。我们波士顿人习惯以怀疑、悲观的眼光看待世局，因此来到充满阳光科技人的硅谷，总会有呼吸到新鲜空气的感觉。但现在，惊慌似乎取代了创业家精神-的确很诡异。
作为一位产业观察者，我想对这种剧烈的情感起伏提出一点务实的建议。确实，情况很不好，而且很可能会更糟，但天还没塌下来。企业2009年的平均IT预算将持平或微幅增长（2%到3%），但支出将受到严格的审查。有鉴于此，IT业资深营销人士建议：
1. 强调短期的ROI（投资获利）和TCO（总所有权成本）产品利益。
丢开那些华而不实的策略方案和典范转移技术(SaaS、云计算等)，这种宣传伎俩应该留在成长时期。让你的顾客和潜在顾客了解，你的技术如何在3个月、6个月、12个月和24个月之内，为他们带来利益。用可信赖的数据支持你的理论，并帮助你的顾客达成这些目标。
2. 提供有创意的财务选项
这部分可能包括延长付费期限、随付即用、租赁，或全额贷款。即便使用者能从传统的来源取得资金，他们也不一定愿意这么做。尽可能地帮助他们。
3. 在现行计划中寻找机会
大型组织不会取消如资料中心整合、服务器虚拟化，和SOA等已经进行中的计划。如果你能对这些计划增加价值、降低成本，并加速其利益实现，你就能出头。
4. 强调服务
一般公司可能会裁减IT员工，或至少冻结新人事。这代表他们必须用较少人做更多工作。在这种经济环境中，具备复杂领域，如身份识别管理、安全架构，和应用网络等技术的服务供应商，将会更忙碌。请注意，这些获青睐的服务是根据短期投资获利（ROI），不是长期的投入。
5. 先删减支出大的行销项目
虽然我每年都期待着RSA Security Conference和Interop，今年可能有很多公司不会参加。何必花50万美元请你的竞争者到拉斯维加斯吃喝玩乐？这是很容易砍下手的项目。还有许多针对特定产业的商展、媒体和网络曝光花招，砍、砍、砍。
在困难时期，提供协助、灵活性和立即效益的才是赢家。无法支持这些目标的任何支出都应该被取消、删减，除非有人愿意担保负责。在此同时，把珍贵的资源投入顾客权益维护、现场支持和整体服务。
