疫情之下,众多企业正常的生产经营活动犹如踩了急刹车,变得停滞不前。然而在疫情逐步得到控制,复工复产在稳步推进的情况下,无论是企业的生产经营模式,还是个人的工作生活习惯都在发展巨变。对企业来讲,他们发现以前众多得心应手的管理方法变得近乎失效,一切的付出都不可控制的转化为了成本。
现代管理学大师彼得·德鲁克曾说:“不增长,一切都是成本。”现实中的生存压力迫使众多企业不得不寻求新的增长模式或渠道。不过其中的困惑是,在内部条件不变的情况下,如何才能透过外部条件的刺激从而提升内生动力呢?
事实上,在这种情况下,就要求不管是什么类型的企业,都需要很好的做到在一定的成本下进行更精准、可衡量的营销管理,这些管理方式最好是成本投资越低越好,同时还需要获得高回报。和传统的营销方式相比,自动化、精细化、智能化的销售管理可以让企业诸多困惑烟消云散,使得企业在获得高流量的同时还可以获得更加快速的成果转化效率。
在这方面,作为一站式在线教育解决方案的EduSoho(隶属于杭州阔知网络科技有限公司)通过自身实践为企业销售管理模式的转变提供了可供借鉴的经验。今天的故事,我们就从EduSoho讲起……
01 化危为机 EduSoho寻觅新增长之道
在EduSoho总经理助理温作毅看来,今年受疫情影响,在线学习的趋势非常明显,无论是教育培训机构、学校还是企业,都加大了对在线学习的投入。但在另一方面,由于受今年整体经济环境的影响,客户对于产品的采购更加审慎,会更加关注产品及服务的质量及其带来的价值。在这种环境下,EduSoho一方面将持续加强研发的质量把控,保证能够给客户提供安全、稳定的SaaS服务;另一方面将在营销策略上,加强渠道合作,并加强内容营销,通过多方面布局为客户及潜在客户输出与行业场景深度结合的经验、案例与方案等有价值的内容。
自2012年成立以来,EduSoho凭借自身的产品优势,赢得了超过10万家教育培训机构、企业及高校客户的青睐,服务学员覆盖了美、加、日、英、德等多个国家。温作毅表示,未来一年,EduSoho将主要聚焦教育行业S2b2c模式以及企业培训两个领域,加速EduSoho在行业内的广泛布局。
S2b2c模式是指供应商赋能渠道商共同服务终端学员的模式。受疫情影响,在线教育的加盟、代理模式受到欢迎。EduSoho依托于多年在线教育产品和技术的积累,推出了EduSoho分课系统,打造了一款能够实现在线教学产品多校分发、渠道商在线赋能及在线结算管理的在线教育连锁解决方案,帮助机构快速占领市场。
在企业培训领域,如今,EduSoho已经与阿里、腾讯、字节跳动、小米、中建一局、华山药业、友邦保险、大信会计等不同行业头部客户开展了具体合作。今年,EduSoho将会在优化迭代企培产品的同时,加速联合各类企业培训公司的培训课程及培训服务,结合产品和技术,为企业客户提供更加全面的企业培训解决方案。
在这个过程当中,温作毅坦言,原有营销模式在精细化管理,线索浪费等方面问题突出,已经不能满足EduSoho对于新业务扩展的要求。“例如商机管理流程,一个客户从产生商机到成交,中间会有关键节点可以判断客户的状态。原来没有系统支持,所以销售人员对商机的把控究竟处于什么状态,对于管理人员来讲是不清晰的,很大程度要依赖于销售人员的主动汇报。如果销售人员遇到一些卡点,却没有主动汇报,就难以得到主管的帮助支持。有时候就导致了一些客户的流失。”他进一步解释道。
02 SFA功能满足了对于全流程销售管理的所有想象
宏观的战略规划需要落地到具体的实施步骤上,而提升数字化管理水平是提升销售效率的有效方式。辩证法中提到:“一切事物都是处于发展变化之中”。对于EduSoho来讲,新的增长方向必定需要新的增长方式予以助力。
在温作毅的设想当中,他认为数字化的销售管理软件首先是能够打通销售链路的全流程数据。依托可视化的全流程数据不仅能够提升企业在市场推广、销售转化等各个环节的效率,还能够分析总结固有问题,从而加以改善和优化;其次是能够深度贴合业务,不同的公司有不同的业务流程和销售管理方法,且不同发展阶段对于销售管理软件的需求也不同,这意味着销售管理软件需要深度可配置。
坦白来讲,就是一款优秀的销售管理软件不仅要功能强大,更能够根据企业业务特点实现灵活配置。经过长时间选型,纷享销客Sales Force Automation(销售过程自动化)功能以其在销售过程管理和消费客户转化等方面的优越表现,满足了EduSoho对于销售管理的所有想象,成为了EduSoho的不二选择。
温作毅表示,之所以选择纷享销客作为合作伙伴,是因为纷享销客在SFA方面丰富的配置选项及优质的售后服务。通过将纷享销客SFA功能与EduSoho内部的业务系统对接,实现了从市场投放、线索跟进、客户转化、商机流程到续费管理的全流程管理。
在这个过程中,纷享销客的商机管理流程及数据报表系统给EduSoho留下了深刻印象,商机管理有助于企业对业绩的预测和分析,利用商机阶段视图,EduSoho的销售管理者可以把控项目全局,直观的展现商机在不同阶段的数量及金额分布,帮助企业清晰的掌握当前的商机储备状态、阶段转化效率,有利于企业及时调整经营策略。而数据报表系统可以把企业关注的数据通过图表的形式展示出来并实时跟踪,有助于及时发现业务各环节的问题。
不仅如此,依托相应数据,还实现了EduSoho对销售人员规范培训。在这个过程当中,可以清晰的看到每条线索哪些销售曾经跟进过,是什么原因未继续跟进,从而能够分析出每个人的被回收线索数量、手动退回数据、转换、成交等,作为判断销售人员效能的主要依据。
03 不仅在于数据可视化展现
更在于预测及分析的精准提升
前面提及,EduSoho拥有超过10万家教育培训机构、企业及高校客户,服务学员覆盖美、加、日、英、德等多个国家。面对多样、多元的用户群体,在复杂的业务场景和应用需求之下,纷享销客SFA功能对于EduSoho在销售管理上除了实现了数据的可视化展现,还带来了哪些实质改变,而在前后的销售数据对比上,又有哪些具体提升?
关于这些问题,温作毅提到,通过应用纷享销客SFA功能,对于EduSoho主要的提升在于业务分析及预测的精准程度上。纷享销客的可定义字段多,且都可以通过报表进行分析,这极大地提升了分析效率及准确性。例如在从线索的流转效率上,销售接到一个新的线索,多久时间内会进行联系,这有时候会直接影响客户的沟通意向。原来EduSoho对流转效率有要求,但却无法有效跟踪。使用纷享销客后实现了对流转效率的统计,从而发现了部分销售人员未及时跟进的问题,也使EduSoho摆脱了营销效果评估难的困境,可以对各个目标营销渠道的营销效果进行数据分析,得出投入产出比,让市场人员找到适合的最优营销方式。
“与此同时,纷享销客还拥有标准的API接口及相关文档,这让我们可以很快地进行与内部系统的对接。例如一个新线索的产生往往会经历我们三大平台:官网、营销系统和CRM系统。当一个潜在客户在我们的官网上填写试用申请后,客户信息会自动从官网流入我们内部自己开发的营销系统,外呼人员会通过营销系统与客户联络并确认需求,随后录入该需求生成有效线索,而有效线索会自动录入到销售使用的CRM系统,并给对应的销售人员发送钉钉通知。通过多个系统之间的数据自动流转,我们就能很快地获取、确认和处理客户的需求,这样能够使我们精细化分工、协作推进,促进商机转化。”温作毅进一步解释道。
随着产品技术的迭代演进以及客户需求的日趋变化,温作毅认为现有的渠道管理和数据分析仍然是不够的。在他看来,现在EduSoho的内容和活动是分发到微信等渠道,但是哪些类型的客户更喜欢哪种类型的活动和内容?哪些活动和内容对于促进客户的转化或续费有帮助?由于内容平台和活动平台的不同,现在这部分数据和CRM中的销售转化数据之间是有断层的,后续EduSoho希望能够有比较好的方法打通这些数据。通过这些数据的积累,也可以更精准地刻画用户画像,一方面可以更有效地识别潜在客户,另一方面也可以针对客户的需求输出更有价值的内容和活动。
