DoVISION：大家好，这里是DOIT宽频节目的第5期。
今天请到的嘉宾是DELL公司大中华区企业产品市场总监Milind Yedkar先生。相信大家对DELL公司有各种各样的看法，我们且不去管它是怎么样在PC市场、在商业市场特别锐利的势头去赢得它的市场地位，那现在看看DELL在企业级市场，我们相信它的表现也是令很多人吃惊的。不论是在服务器市场、存储市场还是软件市场，DELL这两年都取得了非常非常惊人的进步。所以这个时候大家对DELL公司就有更多的好奇心，它在企业级市场到底处于什么样的地位？DELL的服务器和存储未来走向会是什么样子？会成为DELL公司盈利的重点吗？DELL跟种种的OEM合作伙伴及其它的合作伙伴，比如AMD、微软、INTEL、EMC等等，这种合作关系未来会是怎样一个发展？这都有想去做进一步深入了解的意愿。今天我相信Milind yedkar先生会给我们带来他自己对这些问题的见解和看法。
下午好，Milind先生。欢迎您来到DOIT宽频第5期节目。我们对DELL在企业级市场的角色有很多的问题想请教您。比如说第一个问题，我们看到DELL2008财年第一期报告出来了，在这个报告里面我们看到非常大的亮点就是DELL在服务器市场、存储市场的收入相比去年取得了一个非常好的增长，那请问在DELL的整个业务盘子里面存储和服务器是不是非常重要的角色？您能不能给我们阐述一下DELL在企业级市场、在中国它的发展状况是什么样子？
Milind Yedkar：戴尔业务的成长有赖于各国市场的壮大和市场份额的扩大。总体而言，全球台式机市场的增速趋缓，但笔记本电脑和服务器市场在快速增大。
关于戴尔在中国大陆和香港的业务增长，值得注意的是，在过去3年内，戴尔在服务器市场上一直保持领先。在存储器业务方面，戴尔在外置磁盘存储器容量(TB)方面也处于领先地位。企业级业务仍然是戴尔的重点。我们向客户交付超过其预期的价值，因而业务在不断增长。
我们率先采用新技术，例如LTO-4技术和双/四核技术，并率先推出了智能服务器。
戴尔在中国市场上有超过70%的业务是来自机构或企业客户的。
在中国大陆及香港市场上，戴尔已连续6年蝉联商用笔记本电脑第2大供应商。
戴尔已经构建了完备的技术支持基础架构，以保证及时响应客户请求，及时排解问题。戴尔的上门技术支持服务涵盖中国的2,100多个城市。我们可以对中国的近100个城市提供4小时上门服务。根据我们了解的情况，在中国的IT市场上，戴尔的4小时上门服务是同类服务中覆盖范围最广的。
我们还在厦门建立了戴尔企业服务指挥中心，7×24全天候实时监控和跟踪所有企业级支持服务，确保为客户及时提供服务。
戴尔在提供解决方案方面也有很强的实力。我们在戴尔硬件平台上为客户提供下列与微软有关的解决方案：Windows Server、SQL Server及Exchange Server的部署、Unix/Linux迁移及SMS&MOMW。
戴尔在北京,上海, 厦门,和香港开办了四个应用解决方案中心(ASC) 向我们的客户展示企业级IT解决方案.
戴尔的服务器也屡次荣获中IT业界杂志各种奖项, 如PowerEdge2950在2006年被中国计算机报评为编辑之选, 同年PowerEdge 1950也赢得该报社的 “最佳PC 产品’.
DoVISION：我相信刚才Milind先生的回答，让我们对DELL服务器和存储业务在整个盘子里的地位角色有了一个非常好的了解，那么实际上DELL在企业级市场的动作是非常多的，我们看到在不断推一些新的措施，比如说在DELL最新推出的“DELL2.0计划”中，我们也看到了在服务器和存储器有相当重要的地位和角色。到底是什么样的地位和角色呢，Milind先生可不以可给我们介绍一下具体的情况？什么是“DELL2.0计划”？服务器和存储是什么样的重要角色？
Milind Yedkar：Dell 2.0旨在增进员工技能，促进创新，并深化与客户的关系。现在来谈谈创新和客户关系。戴尔一直都强调要为客户提供富有创新的产品。这里我想提两点：第一点是，在认识到客户在功耗方面受到限制之后，戴尔已经推出了一系列智能服务器。与常规戴尔服务器相比，这些服务器的功耗降幅可高达25%。根据第三方测试，与其它厂商的同类产品相比，这些服务器的能耗明显更低。第二点是，戴尔已经推出了数据中心解决方案。我们与客户密切协作，设计开发了能满足大型数据中心需求的、经过充分优化的产品。对这些客户而言，我们正在转向“按单设计”模式。这是一种非常独特的理念，戴尔又一次领先于竞争对手。
Dell 2.0也使我们能更好地满足客户需求。戴尔在倾听客户意见方面做了大量投入，而中国是我们全球化营销的重要组成部分。除了销售和营销团队的正常反馈外，我们还与重要客户会谈，由我们的研发团队介绍戴尔的路线图，并根据客户意见进行改进。最近我们在中国市场上推出低价台式机EC280就是一个例子。在企业级产品方面，我们推出了基于AMD处理器的服务器，这是戴尔根据客户反馈而研发产品的又一例证。最近，我们又根据电信客户的需求而推出了采用直流电源的服务器。这些例子都很好地体现了Dell 2.0的作用。
DoVISION：在谈到“DELL2.0计划”的时候，我记得前一阵子DELL大中华区总裁闵易达先生也谈到了随着这个计划不断的推进，DELL将把自己的触角扩展到四五级市场里面去，这个市场其实也是厂商谈得特别热门的一个话题。我们想了解一下，什么样的措施能帮助DELL更加有效的去覆盖和到达这些市场？价格会不会依然是DELL最看重和重要的一个因素或者杠杆呢？
Milind Yedkar：戴尔强调提供更卓越的价值，而不是片面追求低价。直销模式使戴尔能更好地满足客户需求，无论这些客户是在一级城市还是在四级或五级城市。在四级或五级城市中，有很多中小企业的IT需求并未得到充分满足。戴尔首先创建了良好的支持服务基础架构，使企业客户树立起信心。我们在许多四五级城市都有上门技术支持. 这样戴尔种类齐全的企业级产品?D?D包括服务器和存储系统就能为四,五级城市中的客户提供更卓越的价值。另外我们还针对四,五城市客户的特殊要求设计了如EC280台式机PoweEdge440一路塔式服务器.
DoVISION：刚才Milind先生在回答的时候说，DELL其实最重要的提供给客户的并不是低价格，而是价值。我相信这种说法虽然很普遍，但是也应该引起我们大家对DELL的更新角度的认识，所以我们来看看DELL的一个新的领域，比如说DELL在软件领域，现在也有非常大的动作。可能也是能够从一个角度去证明DELL提供给客户的并不是低价格，而是高价值。Milind先生，我们现在看到DELL在软件方面也是有很多动作，而且也在积极地朝着市场趋势，“Total Solution”的方向前进。前一段时间DELL和微软签署了“微软企业大客户转售商”的协议，大家就有很多疑问出来了，DELL在不断有自己的软件产品出来的同时，为什么会签一个转售的协议？DELL以后会不会继续扩大转售的生意？这是不是意味着DELL这种企业级软件市场上会有一些新的动作和走向呢？
Milind Yedkar：戴尔关注的并不是扩大转售商的业务，而是要更好地满足客户需求。我们与微软签署LAR的意图在于使戴尔能直接将微软产品集成到戴尔平台中，这在以前是不可能做到的。通过签署LAR，我们至少能通过三种方式更好地满足客户需求：
首先，易于购买。客户将能从戴尔这里购买到所需要的硬件和软件。
其次，降低许可的复杂性。戴尔在各种不同许可协议（OEM/COEM/开放式许可证/LAR/完整零售包）中代表微软。这使得我们能为客户推荐恰当的许可证。
最后，戴尔可作为单一责任点，能为客户提供各种产品和服务。对于由解决方案/服务驱动的商机，这一点体现得尤为明显。
我们和业界领先的软件厂商都有密切的合作关系,以提供给客户在各个领域的最佳体验.如在数据库方面与Oracle及SQL的合作.在系统管理方面有Altiris.在数据备份管理方面有Symantec, EMC, Commvault和Yosemite,而在电邮方面我们有微软Exchange Server.
另外戴尔企业系统管理软件 “Open Manage “不但能管理戴尔自己的服务器和存储而且与业界其他管理软件无缝结合,可以管理友商的硬件.这是我们简化客户操作的一个极好的例子.
DoVISION：Minlind先生也提到了DELL去做这种转售的协议并不是去说DELL要去扩大或者转型去做经销商、零售商这样的角色。而是说他希望以更便捷、更方便的方式为用户提供服务，这才是它去跟微软签署转售协议的最重要的目标。假如说以后DELL有类似的动作，那它的主要的目的其它也是为了更方便给客户去提供Total Solution或者是说更加集中的价值。其它我想这也是一个非常容易理解的问题。那么下一个问题问问Minlind先生，现在非常流行的一个概念就是“绿色数据中心”现在各个厂商都在谈这个概念。可实际上呢我们观察到的现象是在中国，真正拥有大中型数据中心的客户行业部，比如说银行、电信、电力。他们对这种所谓的“绿色数据中心”的概念并不是非常的认同和接受，他们认为可靠性、稳定性、可用性这种传统的对于一个服务器或者存储企业级市场衡量标准依然是最关键的，所以我想问问Minlind先生，您怎样看待这种现象？您觉得在DELL的用户中对“绿色数据中心”概念的接受度是什么样子的？DELL是不是也去继续去推广“绿色数据中心”？
Milind Yedkar：对于全球各地的任何客户而言，保持业务稳定、及时为客户提供产品和服务、保证产品性能可靠都是最低要求。这是顺利开展业务的“入场券”。
刚才提到过，戴尔在倾听客户意见方面做了极大投入。在与客户的交流中，我们了解到，有些客户的数据中心位于同一地方。因此在电源方面受到很大限制。这使他们无法充分利用所要购买的机架。而为了支持业务的快速增长，必须保证数据中心容量的增长。针对这种情况，戴尔采取了三项措施：首先，我们推出了一系列的智能产品。这些智能产品的功耗降幅高达25%，这使得客户能更充分地利用机架空间。其次，我们与Emerson等公司在电源和散热方面展开合作，以提高数据中心的能效，改善散热效果。最后，我们与VMware公司合作，积极推进虚拟化。虚拟化使客户能整合那些利用率不高的服务器，从而减少支持业务所需的物理服务器的数量。
DoVISION：客观的说，我觉得的确是我听到的关于“绿色数据中心”里面比较精彩的回答。Milind先生他也有给我们一些例子来讲到DELL对数据中心以及“绿色数据中心”的理解以及动作，我相信其中很多比较细节的他给到了例子，比如说爱默生这样的电源设备公司去合作这样的措施，对于很多客户来说的确是非常有价值的。那我们在这种绿色呀，我想在这种东西的提出和用户的对成本的理解，对成本的理解是非常相关的。所以呢DELL在前一阵子也有提到“改变存储经济”这样一个方针，我们来问问Milind先生到底是怎么回事？
Milind Yedkar：Minlind先生，DELL在提出“改变存储经济”方针的时候提到说要用新技术将高端应该普及化，然后从而改变现在的存储经济，这种概念听上去是非常大的，这个到底是什么意思？DELL对这种存储经济的理解到底是什么？你们说改变，要改变成什么样子？如何改变呢？
促进标准化、为客户提供更高价值是戴尔的重要原则。戴尔甚至在具体运作中也采用标准化。这些客户能根据基准测试性能而选择更合适的产品，从而获得更高价值。标准化也使组件供应商能从供应链中去除不会带来收益的成本，从而降低价格。戴尔可以将这些收益都传递给客户，其表现为低价销售。这种方式与某些厂商为保护自己的业务而迫使客户采用专用格式的做法形成鲜明对比。如果回顾一下计算技术的历史发展，可以看到，标准化的脚步不可阻挡。从PC机开始?D?D台式机和笔记本电脑采用标准化的架构、组件、互联和软件，促进了成本的下降。这种成本的下降又加速了PC机的普及，更多的客户能用上电脑，即市场份额不断增大。在服务器市场上，这一趋势也十分明显。x86服务器正在取代专用服务器，目前在全球出货量中所占比例已超过95%。戴尔公司认为存储器是下一个很快会实现标准化的领域。
目前，戴尔正在以至少三种方式促进“存储经济”的改变。
首先，戴尔给中小客户提供先进的技术如iSCSI,以提供他们的IT业务并且降低成本.戴尔同时积极推进了跨行业标准化组织的建立。Storage Bridge Bay是个包括35个机构的组织，该组织致力于为存储系统的多种组件制定标准，包括在互联方面的标准。
其次，戴尔积极向客户提供高质价优的产品. 由于戴尔的加入SAN网络的价格减少了91%. 这大大降低了客户使用技术的价格门槛.同样的例子有在低端产品使用Snapshot.
最后,戴尔产品设计给客户在现有产品基础上提供多种选择如FC和 iSCSI.
把这些结合在一起将使客户能更顺畅地实现数据中心的管理。从总体上，我们将会看到，随着戴尔在存储市场上所占份额的增大，客户购买每GB存储器的价格将逐渐下降。这就是戴尔改变存储经济的效果。
DoVISION：我想DELL会去推动一个标准化组织的建立，这是我们之前谁也没有想到的事情，对我本人来说还是蛮吃惊的。大家一直认为DELL是做生意的公司，没想到它会在推动行业标准化，这种技术行业标准化方面会做出这么创新的举动，我想这也是一个公司发展到一定阶段，它从一个纯粹的这种生意型公司向一个业界领导去转型的时候一个非常明显的例子。所以我的确觉得我们对DELL的看法也许真的到了改变的时候了。那我们再来问Milind先生下一个问题。
他刚才在谈到标准的时候也举了一个例子，比如ISCSI这种技术对用户的价值，那我们来问问Milind先生。因为我们现在看到DELL存储产品中几乎所有的产品都引用了ISCSI技术，很多都是ISCSI和FC共存的，那么在目前这种情况下，其实用户更多的，特别是企业级用户它更多的是采用FC架构，对ISCSI采用的不是特别普遍的情况下，DELL为什么会这种举动？为什么会做ISCSI和FC共存的这种产品？
Milind Yedkar：戴尔产品的这种设计是我们的研发和销售/营销团队倾听客户意见的结果。客户对原有产品感到不满意，并表达了对未来产品的期望。产品的这种组合式设计完全来自客户所表述的需求。有些客户的数据中心配有不同的网络，需要能适应这些不同网络的存储器。
DoVISION：刚才我们谈到ISCSI，自然而然我们就想到了存储，现在看看DELL的存储产品上大家会很自然的认为大部分的产品是OEM的，那OEM的对象就是EMC。所以我很关心，DELL是不是会推出真正自有品牌的存储产品，就好像DELL在以前在网络领域是OEM别人的，那后来DELL又推出自有品牌的网络产品。我们另外看到说，DELL在存储领域最重要的盟友EMC，它现在积极的扩充OEM合作伙伴，特别是在中国市场EMC前一阵子非常明确的表示，他们会大力发展本土服务器厂商去OEM存储产品，对DELL来说这会不会威胁现在的地位？你觉得对现在的现象DELL会有什么举措和反应来应对吗？
Milind Yedkar：戴尔向客户提供两种品牌的存储器。高端产品，特别是用于SAN和数据归档的产品，主要是Dell/EMC存储产品。在这些领域，EMC产品表现最佳，从戴尔获取这些产品会使客户轻松享有单一责任点所带来的便利。戴尔也有自己的存储产品，即PowerVault品牌的各款存储器，其中包括阵容日益强大的DAS、NAS和磁带库产品。
我们与EMC的合作伙伴关系十分密切，有着良好的协作，但这并不意味着EMC不能选择其它伙伴。EMC有权选择其推销战略。归根结底，这就是如何满足客户需求的问题。如果我们能更好地满足客户需求，我们的业务就将继续增长。
DoVISION：我想Milind先生的回答还是蛮物实的，这也应了一句老话，“没有永远的朋友，只有永远的利益”。大家在生意场上的分分合合，或者是说各种各样的动作，最终目的是为了追求更多的利益，利益的背后是比谁能给客户提供更多的价值。谈到存储呢，那我们下一个延伸的话题就是服务器，因为存储和服务器在DELL公司企业级产品规划里面扮演着同样的角色。这也是个敏感的话题，在去年DELL宣布跟AMD合作以后，大家都认为这是对INTEL联盟的一个非常大的打击。但是后来大家又有些失望的情绪发现其实DELL的这种AMD产品推动的步伐和力度并不是非常的大。比如说我们现在看到DELL的服务器产品的现中，AMD的产品并不是非常的多，我们想问DELL和AMD的合作进度是不是在你们预料之中的？还是受到了市场上其它因素的左右？比如说AMD的巴赛罗纳四核在7月底的时候如期发布的话，DELL会不会在第一时间推出这种四核的服务器产品呢？
Milind Yedkar：为满足客户需求，戴尔推出了基于AMD处理器的服务器。根据客户需要，戴尔和AMD将在未来产品开发方面继续协作。我们的关系和业务增长都是在预料之中的。但现在我不想对未来产品发布做更多预测。在AMD正式推出四核处理器后，戴尔将认真审查，确定是否切合客户需求，是否符合戴尔产品的需要。一般地，由于采用直销模式并拥有高效的供应链，戴尔能够比竞争对手更早地采用新技术。我们最近推出基于双核/四核处理器的服务器和LTO-4磁带产品，这都是很好的例证。
DoVISION：在刚才Milind先生的回答中有句话我是格外注意到了，他谈到了AMD四核产品推出之后，DELL将进行认认真真的审查看是不是附合市场的需求、客户的需求，这种物实的态度让我们觉得说是不是有点太生意化了呢？但实际上我们听Milind先生整体的回答，你就会感受，这其实是对客户负责任的态度。如果大家都去推出所谓的华而不实的产品来赢取市场的这种声音，这种东西对于用户来说有多大的价值呢？就好像现在市场上有些话题炒得非常热，但是我想它对用户真正的价值，时间长了大家自然会明白。有另外一个产品大家一直在观望，DELL同样也在观望，就是INTEL的安腾产品。
我们想问问Milind先生，DELL会不会推出你们的安腾系列产品，你们对这种款处理器在企业级市场的地位是怎样理解的呢？
Milind Yedkar：戴尔以前有推出基于安腾的服务器。在客户反映他们不太需要这种服务器之后，戴尔停止了这种产品的研发。我们一直在审查现有产品及未来产品计划。不宜对未来的产品发布做更多推测。
DoVISION：我相信通过刚刚Milind先生一个多小时的回答，我们大家对DELL企业级产品市场的地位以及DELL公司企业级产品的发展策略、DELL服务器存储业务的情况有了一个非常全面的和清晰的了解。那我相信大家人他的回答中也能体会到DELL在企业级产品的力量，应该说财报发出来不久，我们相信在未来的企业级市场上DELL将会有更大的作为，我们也祝福DELL公司有更大的作为。
