很多SaaS企业在进行信息化的过程中,经常会不断引进新系统满足发展需求,然而不同系统不同数据口径,导致企业内部系统复杂,整合数据困难,最终无法实现数据驱动决策。
在这样的背景下,纷享销客基于对SaaS业务的深刻理解以及服务众多SaaS企业客户的经验,携手合作伙伴共同推出SaaS一体化解决方案。在近日召开的纷享销客主办的2020SaaS产业销售增长大会上,纷享销客联合创始人&ICT事业部总经理刘晨针对该方案进行了深度解读,以下为节选内容。
SaaS全业务一体化解决方案能解决哪些痛点?
首先,很多企业在传统的IT建设中,会部署不同的系统,比如营销系统、销售管理系统、财务系统以及客服系统等等,这种称之为点状建设的方式,从企业整体信息化建设来看是缺少底层逻辑设计的,也给未来打通系统之间的数据连接带来巨大挑战。
其次,独立建设的系统数据层是断裂的,每个系统都有自己的小闭环,但是站在企业价值链交付的角度看,是看不到整个企业经营的大漏斗,就会影响企业的精细化运营能力。
再次,因为没有形成企业贯通的业务数据,即端到端的闭环数据,未来想再做企业经营管理数据分析的时候,局限性也很大。
最后,IT系统的割裂,会造成不同业务部门协作不顺畅,包括前后端体系。由于在不同的系统里,跑不同的业务,也会导致整体的协作效率下降。
基于上述业务痛点,纷享销客推出SaaS全业务一体化解决方案,以纷享销客CRM产品为核心,秉承中台化建设思路,将CRM视为企业的业务中台。方案优势明显:
第一,通过一体化思路设计,定义好系统职责和边界,避免系统孤岛
第二,在设计之初就要关注不同系统之间数据的关联关系,形成端到端闭环数据
第三,基于CRM业务中台,可以更好的形成客户360°视图,实现跨部门跨角色的数据赋能
第四,要特别关注系统内多条数据流向,为精益运营数字驱动管理做好基础建设。
以上就是企业把CRM当做企业业务中台的核心价值,而具体到企业内部的核心业务流程可以细分为三部分:第一,主业务流程,即M to A,从市场-线索-商机-合同-订单-回款-业绩最后到回款;第二,从订单、交付到客户成功流程;第三,从客户成功到续约或者增购流程。
而纷享销客提供的业务一体化解决方案,是覆盖SaaS企业的全业务流程的一体化解决方案。
以客户为中心,六大方案覆盖SaaS企业业务全场景
上图为纷享销客SaaS行业全业务流程解决方案图示,圆圈中心是客户、以及围绕客户紧密连接的销售、市场、客户成功和交付四大部门,再外一环则是这四大部门负责的详细工作,第四环是纷享销客提供的六个解决方案,最外环就是的合作伙伴。下面分享这六个解决方案的具体功能。
ABM营销一体化方案:实现逻辑为:第一步,列出目标客户列表;第二步,标签及分级基础数据,也就是行业数据清晰;第三步,对清洗后的数据进行冷启动;第四步,通过多种渠道触达目标客户;第五步,通过各种市场活动去转化目标客户;第六步,经过上述步骤将客户引流到私域平台中持续培育,在这个过程中,市场部必须准备高质量的内容吸引住客户;第七步,线索转化再到第八步跟进成交。
此方案能够在整个线索生命周期的跟进、商机的跟进,包括最后形成订单、回款的过程中,把后面的所有客户状态和阶段变化,全部回填到企业库。
B2B线索转化管理:帮助SaaS企业从线索的来源开始进行精细化管理,比如线索通过官网、MA系统、电销外呼、400电话、转介绍等渠道进来后,相对已经比较精准,进入CRM系统后便会进入不同的池子,通过不同的分配规则自动分配给销售。销售人员通过电话、在线、线下拜访等手段对线索进行主动跟进。
精准的商机漏斗和预测管理:该环节可以帮助企业在商机阶段自定义关键任务,包括指定参与的团队人员、精准制定成交周期、预计成交时间和预计成交金额,包括对业绩达成目标的预测。举例,在商机当中,落地了更详细的拆分信息,比如单件成交金额,这对于SaaS型企业有比较大的指导意义。
业财一体化解决方案:该方案能够帮助企业解决最核心的问题是财务部门和业务部门的协作问题。财务系统和业务系统都是独立分开的,财务数据实际上是很难直接给到一线销售,但销售不能缺少这部分数据,包括核销、业绩核算续费等等。
在纷享销客业财一体化方案中,通过应收管理功能,能第一时间把到款数据对接进系统来,并且通知给对应的业务人员,让业务人员第一时间就知道客户到款了。而我们提供业绩管理功能,实现了企业目标完成情况展现以及业绩的预测等等,可以从最初的市场费用核算到最终的业绩,让这条数据链能够完整的落地。此外该方案还可以针对提成和续费进行精细化管理。
轻量化项目交付管理方案:该方案非常匹配SaaS型企业,销售签约后,要提立项申请,给到项目经理做实施计划,之后将对整个实施任务进行拆解,无论是方案、实施计划还是资源计划,在系统内都要做拆解、排布。在执行阶段,包括关键节点的扭转、关键信息的上传等,都要以周为单位进行驱动和推进。
客户成功和应续已续管理:企业可以通过该方案利用企业运营数据的平台,建立整个企业健康度模型,通过模型的驱动,配合整个工单体系去驱动CSM,让CSM能够去处理更多客户问题。例如:客户的管理员变更或使用减少,这类变化对客户健康度分析有较明显影响,需要第一时间关注并采取措施。
另外在客户应续和已续的管理上,纷享销客也能为客户提供最详细的续费数据,包括让CSM能够通过系统,看到他服务的所有客户每一个的续费情况,企业的管理层能看到他团队每一个CSM对应的客户的续费率情况,这些都是真正能够极大帮助业务开展的核心能力。
