从吴晓波的《激荡三十年》中,可以看到众多优秀企业在改革开放浪潮中的真实过往。时至今日,走到改革开放四十年的重要节点,中国企业仍然此起彼伏。其中,纵观这些企业的发展史,创新变革应该是穿插在其中的一条重要主线。
创新始终决定着企业发展的始点和终点。对此,在和北京英惠尔生物技术有限公司(以下简称英惠尔)创始人、董事长兼CEO任泽林博士的交流中,他提到,今年是英惠尔成立二十周年。
一路走来,因为每个时期行业对于产品需求都不尽相同,作为一家成长型企业来讲,需要提前预知需求,并根据未来需求适时进行产品的研发创新,这是英惠尔在20年中始终保持行业领先地位的关键所在。
随着社会和经济的发展,创新正在被英惠尔不断注入新的内涵。在这一过程中,企业如何看待市场和消费者变得愈加重要,其中的认知和执行力决定了产品或服务的价值。对此,任泽林博士谈到,在20年的发展历程中,英惠尔一直认为产品创新是价值创造,而营销是价值实现的重要手段。
因此,创新+营销(好产品+好方法)贯穿着企业成长的全过程,并以此持续满足客户需求,为客户创造价值。
创新与营销(好产品+好方法)
双引擎加速价值转化及落地
英惠尔2000年诞生于中国农业科学院,聚焦微生态领域,长期与中国科学院微生物所和中国海洋大学食品学院合作,开发出酵母培养物和酵母肽等动物营养品。
英惠尔酵母培养物和酵母肽是国内第一家出口到欧盟、美国、加拿大、日本、韩国和澳大利亚等国的产品,并且在全球80多个国家和地区形成稳定的销售渠道网络。
在任泽林博士看来,英惠尔不仅成立了以微生态研究室为核心,以单胃动物、反刍动物、水产动物等为主要基础的生物技术研究院,还聚集了一批生物技术、动物营养与饲料科学等领域的知名专家。可以说,英惠尔蕴含创新的基因,并具备创新的实力。
因此,对于不同类型、不同规模企业所呈现出的不同需求,英惠尔都能够以不同的产品组合和相应的营销体系实现快速触达。
事实上,创新+营销(好产品+好方法)涵盖了整个企业的经营行为。
就像在企业的经营过程中,除了产品设计和生产要创新,从价格到服务,从渠道到企业的管理方式都需要创新一样,营销也是如此,它贯穿于企业的研发、生产、销售、服务每一个环节。
创新创造价值,而营销实现价值。在实现价值的过程中,一套完整且成熟的营销管理体系就显得尤为重要。对此,任泽林博士表示,英惠尔成立至今,营销管理经历了一个从定性到定量,从模糊到清晰的发展过程,最终实现了数据可视化的精准营销。
数据化精准营销将“有效”管理做到极致
传统的营销管理强调向顾客卖商品,而进入创新的营销时代则更强调提升用户的粘性和忠诚度。在这一过程中,依托大数据技术的赋能,可以实现对用户接触、留存、变现以及分享等购买行为的精准洞察和分析,从而将“有效”的营销管理贯穿到企业的全业务流程当中。
在交谈中,当被问到,营销管理从定性到定量,从模糊到清晰的转变,到底是一种怎样的外在呈现时,任泽林博士强调“有效”。
“企业的销售人员每天拜访客户的时间是多少,是否见到了决策层人员,与之交谈了多少时间以及是否将我们的产品信息简明扼要的传递给了目标客户等销售行为,都需要‘有效’来衡量。而判断销售行为是否真实有效,就需要通过数字化、自动化的销售管理工具实时采集销售行为数据,并通过分析处理得出最终的结果。”任泽林博士解释道。
在任泽林博士看来,创新的营销管理模式就是要将问题可视化,这是企业不断改进管理方式,提高价值转化效率的重要前提。
为了实现这一目标,英惠尔选择与纷享销客合作,通过采用纷享销客的CRM及SFA(销售能力自动化工具),可以对业务员有效工作天数、有效工作时间、有效销量以及拜访客户数量、准确度和效率等数据进行精准统计。
“我们每个月都会召开经营分析会,并且以柱状图、饼状图等不同的图表形式,清楚展现不同时间段、不同销售团队的销售数据以及彼此之间存在的差距。我们的目的就是要让这些数据成为他们改善自己最核心的基础。”任泽林博士进一步解释道。
销售管理自动化让“问题”不再是“问题”
在任泽林博士的认识当中,无论在任何时候,企业都要以营销为中心。
其中销售工具的使用不仅仅是用来统计数据,而是应该透过数据找到问题,只有发现的问题越多,企业的进步就会越快。
例如,在粗放型的销售管理中,企业很难统计销售人员在八小时当中究竟有多少时间是在有效创造价值。而通过自动化的销售管理,这个问题就会迎刃而解。
坦白来讲,纷享销客销售管理自动化软件其实是帮助企业发现问题、解决问题、提升销售效率的有效工具。不仅能够提升业务员的有效工作时间,还能够在有效的工作时间内实现最大的价值转化。
“以销售日志的管理为例,销售人员今天去了哪里、找谁、干什么事、有什么结果、明天要干什么事等都可以在销售日志当中清晰的展现出来,而通过抽查就能发现很多问题。”任泽林博士如是说。
最后在谈到与纷享销客的进一步合作时,任泽林博士提到,未来的客户销售行为一定会朝着无人化、无纸化的方向发展。这也将成为接下来英惠尔与纷享销客合作所要实现的一个重要目标。
与此同时,企业内部架构的调整也会稳步推进,致力于实现实现全流程全过程的互联互通,这将大大改善企业管理流程的复杂性,从而快速提升管理者的决策效率。
“随着我们的发展,我们的需求必然会越来越多,就像我们的客户会不断对我们提出要求一样,我们在这个过程里也一定会对纷享销客不断地提出要求。如何能够提前预知客户需求以及提前为未来的客户需求做准备,这其实是对纷享销客的一种挑战。不过在我看来,作为英惠尔的重要合作伙伴,我相信纷享销客凭借对于行业趋势的敏锐洞察以及对于技术创新的不懈追求,一定会在这个领域继续保持领先地位,并且我们的合作关系会越来越紧密。”任泽林博士如此说道。
