2020年可谓是全员大考的一年，线下营销受阻，B2B企业被迫加速线上数字化转型升级。但是，在没有太多用户积累和沉淀就仓促转型的情况下，线上营销无疑是摸着石头过河。
无法获取潜在用户、90%的线索流失、数字化转型高成本却低效能等一系列问题让多数B2B企业营销受挫。
从上半年的紧急备战，到下半年的从容应对，B2B企业在顺势而为的一年里，究竟是如何打破困境，建设数字化的市场活动，实现营销活动降本增效，加快数字化转型升级，赢得数字化红利的？
▲致趣百川北京线下活动现场
2020年12月3日，致趣百川于北京举办线下活动，致趣百川创始人&CEO何润携手腾讯千帆高级解决方案经理覃京婧、广联达线上运营负责人张祎迅、永洪科技市场总监刘东旭共同出席活动，并发表演讲，复盘2020年B2B数字营销最有效的玩法，并预测2021年的营销趋势，抢占获客转化先机。
精彩观点回顾
覃京婧——腾讯千帆高级解决方案经理
▲腾讯千帆高级解决方案经理覃京婧《腾讯千帆计划，助力企业数字化转型升级》
作为腾讯千帆高级解决方案经理，覃京婧在大会中分享了数字化转型时期，腾讯建设Saas生态的“千帆计划”，以及如何与合作伙伴共建Saas生态，推动国内SaaS市场快速发展。
千帆计划从“一云一端”升级为“一云多端”，在腾讯云和企业微信的基础上全面连接微信、QQ、腾讯会议等产品，通过生态联盟与外部伙伴携手，为企业数字化建设提供助力。
一云代表腾讯云将为SaaS企业提供稳定的基础设施和底层技术支持；
一端代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力；
三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，全方位向SaaS厂商输出腾讯的能力。
Saas臻选平台优选各赛道领先的SaaS产品，整合腾讯云、企业微信、腾讯会议等重磅优势产品，打造丰富的SaaS产品矩阵，致趣百川就是在B2B精准营销领域非常重要的合作伙伴。Saas技术联盟通过iDaaS千帆玉符身份认证服务、iPaaS鹊桥企业集成平台、aPaaS神笔低代码开发平台及数据保险箱构建解决方案间互联互通的能力，打通企业底层的身份、数据、流程等信息，降低集成和使用成本。SaaS加速器将提供资源、资本、商机、培训等服务，支持SaaS厂商发展。
疫情以来，大量的B端场景分散在C端平台当中，基于C端平台做生意的企业，需要更多的数字化工具降本增效。B2B企业可以充分发挥腾讯的C端优势，让每一个C端触点都可以在B端产生价值。
张祎迅——广联达线上运营负责人
▲广联达线上运营负责人张祎迅《B2B企业市场活动数字化建设分享》
广联达作为为建筑行业提供信息化服务的科技企业，已在数字化平台深耕22年，其线上运营负责人张祎迅在本次大会上分享了广联达在市场活动数字化建设方面的一些实践经验。
数字化不是一蹴而就，而是一个比较漫长的事情。数字化转型经历了三个历程：
1、在线化是基础：实现行为的可监测和可视化，积累相关的数据；
2、信息化是关键：打通了数据的壁垒，能够使行为可分析，满足一部分需求；
3、数字化是目标：实际上是在积累一定的企业资产，连通公司所有的平台和系统，真正实现客户的维护和跟进。
企业需要探索数字市场建设，实现精准营销，保障客户满意度，提高投入产出比。当前数字市场建设对营销提出了多个要求，第一，内外部均实现数字化，塑造造价的科技品牌；第二，衡量市场的价值；第三，以客户为中心解决问题，实际上是实现精准营销，提高投入产出比，提升顾客满意度。但广联达曾经的营销活动并未通过一个平台把数据积累起来，未搭建好底层，在后来与致趣百川的合作中，解决用户无法触达平台、数据积累体系建设等问题，打造了营销闭环。
在市场营销上，企业应走通MTL的流程，即输出市场认可的线索。在营销过程中会产销售可直接跟进的直接线索，也会产生市场通过算法判断的线索，企业需要连通客户运营、销售管理、客户服务和客户经营等系统，将MQL输入进数据湖中，由数据中心判断是否有效。
把平台发挥到最大的价值需要有一套底层逻辑：第一，要有真实有效的数据，第二，有精准使用的标签；第三，有价值衡量标准。而数字市场的价值，就在于解决业务的核心诉求、获得有效数据、有效触达客户体验。
刘东旭——永洪科技市场总监
▲永洪科技市场总监刘东旭《B2B企业数字化营销如何降本增效？》
永洪科技市场总监刘东旭基于其在B2B市场营销中的实践经验，分享了永洪科技数字化营销降本增效的逻辑方法。
疫情期间注重口碑和品牌传播，进而促进获客。永洪科技策划了每日疫情播报营销内容，又改进推出了全球疫情播报，在全平台进行传播，更加清晰简明的为用户提供价值，彰显了公司的技术能力和企业的社会责任，不但吸引了新客户，也促成了很多项目的签约。
B2B企业获取线索的主要方式出现了多场景化，但EDM、短信、公众号文章、SEM、社群等效果均不佳，积累了大量市场数据却无法找到很好的纽带。
企业需要的不是冰冷的数据，而是鲜活的用户。只有把数据转化成为用户，才能真正发挥其价值，为此，永洪科技选择了致趣百川，通过官网进行潜客转化；从流量池中找出优质商机和客户；与CRM打通，实现市场销售协同，提高获客转化的效率。
仅依靠营销渠道和营销自动化平台无法打造营销闭环。在实际的工作过程中，随着业务量的增长，如果仅依靠营销自动化平台，无法判断后端对前端的改进效果。营销闭环的构建需要把营销渠道、营销自动化平台和营销数字化（大数据）三方结合起来，通过数据分析驱动营销决策。
未来的数字营销趋势在于，一要能够看准流量的趋势，抢占先期的红利，例如短视频、直播等；二要发挥自身产品的特性，结合热点信息进行营销；三要通过多渠道组合营销，实现营销效果的最大化。
何润——致趣百川创始人&CEO
▲致趣百川创始人&CEO何润《一站式营销云：让B2B企业享受数字化红利》
作为致趣百川的创始人，何润在B2B领域的研究已超过十年，在这次线下的会议中，何润分享了B2B企业如何通过一站式营销云获利。
首先通过丰富类型的内容作为鱼饵来制造流量。例如通过技术类资料包/白皮书/行业KOL证言进行获客，邀请技术专家参与直播内容的生产等，针对不同阶段使用不同的内容类型，逐步打造内容营销矩阵。
其次引导一切潜在客户进入SCRM搭建起来的私域流量池。何润提到，搜索引擎优化（官网）是B2B企业获取线索最主要的渠道，使用可配置的落地页，能够实时优化转化效果，营销自动化则能够帮助企业实现全渠道统一的用户历程管理。此外, 邮件营销与物料上带有的触点也是不可忽视的流量来源。
再进一步跟进线索，打通营销闭环，为销售提供弹药，提高跟进效率。利用销售漏斗进行跨职能部门的协作，能够使得市场团队和销售团队可以在关键业务目标/驱动因素上达成一致。
最终营销自动化将线索全部染色，输出高质量商机。后疫情时代，企业数字化转型和线上营销矩阵布局成为大势所趋， SCRM营销自动化能够避免90%的销售线索流失，是降本增效的营销利器。
结语
从线下市场活动的数字化建设，到线上多渠道的线索获取与孵化，B2B数字化转型一直在路上。经历了二十年的企业信息化建设，从过去的功能型驱动到现在的数据型驱动，数字化转型已成为企业发展的必经之路。
2020年，数字化实战为B2B企业的数字化转型起到了重要的借鉴作用。2021年，致趣百川将继续优化一站式营销云的解决方案，帮助更多企业破解获客难题，推进企业内外部信息的高效流通，协同市场部和销售部之间的工作，构建企业营销闭环。
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本文编辑：致趣科技 @Victoria
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关于致趣百川
致趣百川是一家Martech（营销技术）公司，聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM与营销自动化软件产品，旨在帮助企业搭建数字化转型过程中的营销技术基础设施，从而更好地帮助企业实现获客、转化、增长。从2016年10月成立以来，已经服务了包括微软、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、拜耳、辉瑞、美敦力等200多家知名客户。
