有消息透露，中国SaaS旗手阿里软件把自主研发的“外贸版”专业管理软件，变直销为渠道销售，并于近期在全国范围招募区域独家代理商。
就阿里软件“外贸版”在线管理软件的全国渠道招募，笔者试着与一位金蝶在无锡的渠道交流了一二。该渠道商的第一反应是，“很值得去关注”。在他看来，阿里软件SaaS的名声风光无限，本身就是一种号召力，虽然自己原先优势主要集中在一些当地一些比较大型的企事业的财务管理，但无锡私营外贸企业发展快速，纺织品增幅有所放缓，而新型服务外包和机电产品等出现了新的增长点，针对外贸行业的软件肯定会有很大的市场前景。
“我感觉应该是针对比较小型外贸企业的东西，如果产品方面好用价格合适，我们自己也愿意往这一市场拓展。”该渠道商说。
渠道看SaaS的独特关注点
该渠道的直接反应多少说出了SaaS发展中需要关注的一个问题——产品。虽然SaaS的理念非常之火了一把，但在务实的渠道商圈看来，单纯要服务模式是不可能取代原先传统的软件产品模式的。一款好的产品永远是赢利的基础。
事实上，对此的综合理解，第一，我们要看到产品本身除了商业属性之外，还有客户意义上的应用属性，即标准化的功能和便于应用的技术特性，就这方面来看，一个产品的浮现、盛行和最后的衰败，其实完整地阐述出了该市场从兴起到成熟再到消亡的过程，也就是说产品自身就是市场成熟度的一大标志。
产品的商业属性，则是大规模推广、交付的营销模式。虽然，SaaS模式大大创新了这一方面，而且确实将给软件类产品带来翻天覆地的变化，但并不是要彻底否认产品的客户属性。结合来看，产品可以认为是软件为了满足客户功能的一个前期开发阶段工作，是基础作用，而SaaS则是后期交付和服务的阶段。对SaaS运营大拿阿里软件来说，推出外贸版的一大深刻的意义估计就在此。
对于渠道来说，能介入到这样一个具有完整谋略的SaaS厂家是非常重要的。渠道一般只是某一方面的“专家”，而且长期以来，对“产品”的依赖也是相对比较深的。就如一种武器，中国IT绝大多数渠道还是得拿着厂商的武器去打市场。虽然，从长远来说，增值类渠道商，或者更厉害点的服务商，是完全可以在SaaS运营商提供的开发平台上去开发广泛的应用。但目前来说，SaaS需要的是实在的“产品”去掀起一场应用风暴和普及应用风暴。
补充一点，大胆想像将来，就如GOOGLE的Android操作系统一样，阿里SaaS运营完全可以集纳千万网商的应用需求，以SNS为表、经营管理为里，云计算理念为开放平台，达成一个SaaS、SNS和云计算在商业高度的整合愿景。
在商业探讨之余，我们还得来看看阿里软件的这款产品。
从产品角度来看，阿里软件“外贸版”的最大特点有三个：一个是汇集了千万外贸商家的需求特点，非常适用；第二个是集中体现了外贸业务的流程控制，以可视化、Web化的流程管理见长，非常易用；第三个特点，是该管理软件以“人”为管理中心，不同的角色将看到不同的管理界面，可以调动不同的功能。老板则是完整管理视图。
阿里软件“外贸版”产品已有约6000家外贸企业在使用。据阿里社区的一些用户反应，该软件很好地把外贸商业中的业务流程、产品复杂类别和交易环节完整地管了起来。此外，它还集成了许多实用的好工具，比如外贸交易中常用的客户国际信用等级查询工具，拥有全球4000多万家公司信息的信用评级系统，提供各国贸易信用风险评估。
仅从产品功能看，阿里自主的外贸版软件已经给了渠道一个赢利利器和占据市场先机的契机。而阿里软件SaaS模式的服务费共享机制，则是渠道值得在这一市场持续做大做深的另一个诱惑。
阿里整合应用做SaaS先锋
剖析阿里软件SaaS推出外贸版专业管理软件的意图之前，笔者想先介绍一位传统管理软件厂商老板对SaaS的质疑：SaaS只能针对SOHO类用户，提供的也就是一些工具类应用，比如一些营销的号码管理服务等。
这位老板的质疑有他的道理所在，也算是给SaaS推广提了一个醒。不过阿里软件SaaS的推动多少有些反击的意味在里面——当然不是故意的。
我们知道，阿里软件今年3月推出过“e网打进”，也曾大规模招募过渠道。“e网打进”是款网络营销管理软件，适合于企业建站、营销和管理人群。这种停留在企业核心应用外沿的软件，既引起外界对SaaS的信心，也引不起渠道对SaaS的充分认同。所以，阿里软件重拳出击的“外贸版”可看作是阿里软件SaaS进军企业核心应用的重要一步。
阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛这几年一直在思考企业需要什么样的SaaS服务。作为中国SaaS领军人物的王涛认为，SaaS推广要靠应用尤其是企业核心应用来突破，阿里软件的优势不仅仅在于平台运营，还在于能充当企业核心应用推广的急先锋。可以想像，在这种良好平台基础上的核心应用一旦推广起来，阿里巴巴“软件互联”背后的“SaaS生态圈”将获得极其广泛的“新鲜空气”，不管是软件开发商还是渠道销售商。
外贸版可以认为是一个细分市场的产品，阿里需要不同的渠道商来完成SaaS产业链，而不可能一家渠道商代理所有产品。所以，阿里外贸版再次启动渠道招募可以理解。而阿里放出话来，“希望国内最优秀的一批代理商能够加盟”，个中含义却也表示外贸版不仅仅是一款SaaS产品那么简单。其深层意思还是在于前面说的，把SaaS平台做大，探索SaaS未来可能的发展蓝海的目的。
当然，对于渠道商而言，也应该积极地把之看作拥抱SaaS的一个机会。由此，国内最好的一些软件代理商，值得关注投入进来。当然，其中很多伙伴以前属于用友、金蝶阵营，对上游竞争可能心有顾虑。
事实上，笔者觉得正面厮杀是无需回避的。阿里软件也已经具有这般勇气和心理准备。SaaS本身是互联网和软件的融合产物，正如用友、金碟在朝互联网探索，阿里SaaS同样需要从互联网角度往软件领域延展。无疑，两者优势有所不同。阿里的优势一是在于对互联网商业企业的应用需求了解，其二是对软件互联网应用模式的掌握。
长远的竞争也许是细分并存也许是淘汰赛，但决定的一个关键因素无疑是现在的渠道争夺。
渠道战，代理商和用户是赢家
其实，“外贸版”在2007年就已经公开面世，并且取得单日销售140万元的佳绩，而且这一佳绩是在直销的基础上取得的。现在阿里软件则不惜发动渠道大战，原因何在？
据阿里软件透露，其原因在于阿里的理念一直是专注平台、伙伴先赢，打造大SaaS生态圈。随着外贸版产品用户量猛增、产品功能丰富，阿里必须把产品交给合作伙伴去销售，而自己则潜心专注于产品的研发和在线的服务方面，招募渠道代理商是细化市场、优化服务的关键一步棋。
“3月份‘e网打进’的全国招商是我们渠道建设迈出的第一只脚，现在10月份外贸版的全国招商是我们在渠道市场迈出的第二只脚。每一个创业型公司在经历了技术研发和产品面世之后，必须面临一个如何靠渠道走路的考验，相信2008年阿里软件在渠道方面迈出这两步之后，后面的路也就顺畅了。”阿里软件渠道招募的相关负责人表示。
该负责人还介绍，阿里软件的“外贸版”目前看不到与之匹敌的竞争对手产品，这给很多代理用友、金蝶的渠道商很多发挥空间，他们可以同时代理阿里软件的管理产品，因为与用友、金蝶的产品并不冲突。
“商业模式的要素之一是商业组织，如何发展一个强大并协同的组织是商业模式成功的一大关键，就如Google AdSense平台和全世界各地数百家渠道代理商一起完成的。” 阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛表示，尤其面对一个需要培育的新市场，阿里软件必须要有勇气让‘渠道先赢’的政策，让一线的代理商带动整个外贸领域的管理信息化，然后把整个外贸市场一起做大、做深、做强。
事实上，王涛的另一半意思还没有说出来：在商业模式中，谁掌握了商业规则，谁就将永远站在金字塔顶端，就如Google其实是在变技术优势为商业规则。
SaaS模式的规则是什么？现在虽然没有明确答案，但平台化和品牌化是其中值得探索的一条路，走的条件，在中国商业环境来看，大智慧比不上大勇气的玩家。
试问，谁敢先让渠道赢，谁敢挺身声言自己对4000万网商统一负责？
当然，阿里软件SaaS重磅推出软件产品，最大的和最直接的疑惑是未来阿里软件的重点是平台还是软件本身，虽然外人无法探知马云布局软件市场究竟意欲何为，但我们不妨猜想一下。
阿里软件的下一步
一个事实是，阿里软件其实也早已推出网店版管理软件，只不过那个软件更低端些。所以，粗略的联想，可以认为阿里软件在为淘宝网、中国供应商在提供“服务”。这是很自然的事，也和马云对阿里巴巴集团的整体布局吻合，包括阿里妈妈、支付宝、阿里旺旺等都在围绕这样一个前景：庞大的在线商业服务市场，包括从广告营销、支付、交易、售后等环节。显然这一庞大前景需要IT计算和IT软件。
很自然的，阿里软件每一步都得考虑集团的需要。另一方面，阿里巴巴的每一个部分都是相对独立的，也都有自己独立上升和探索的空间。换言之，阿里软件的另外一个目的也许可以简单地理解为占据更多的软件市场。妄自猜测：阿里软件SaaS的目标就是，让更多人愿意做网商，让更多网商用阿里软件。
“阿里软件有国内最好的SaaS网络营销平台——软件互联平台，阿里软件有国内最好的IM商务平台——阿里旺旺，阿里软件有国内最好的搜索后营销利器——e网打进，关键是我们在网上收集了解了大量的外贸企业业务流程和业务类型，而且我们做的更多是细分市场应用型管理软件，而不是传统ERP等综合型管理软件。这显然是一片新的蓝海。”王涛多少有点顾左右言他，只谈“外贸版”软件本身，而不涉及阿里软件SaaS的宏大蓝图。
