这是一个大变革的时代,企业发展面临巨大不确定性,但增长是企业永恒不变的主题。“云”是ICT产业的未来,系统集成企业作为数字化的核心承载者,对产业的发展起着至关重要的作用。
2021年1月21日,纷享销客联合伙伴成功举办了“洞见·增长——2021云产业销售增长大会”,来自华为云、神州数码、中软国际、商业伙伴等ICT产业企业和营销、销售、渠道、服务专家共17位嘉宾以在线的方式齐聚一堂,热烈探讨了新形势、新环境下云服务和系统集成企业如何做好云业务,如何用好云技术,如何通过精益运营实现产业和企业的持续健康增长等重磅话题。
3/4的ICT企业涉足云计算
SaaS成ICT企业布局云计算首选
作为云产业开年首部白皮书,来自商业伙伴-B.P数字生态研究院的《中国云计算业务增长与发展趋势白皮书》在大会上正式发布,引发业界高度关注。
该报告从宏观、微观、市场端、趋势几大方面,对2021年的云产业整体趋势、企业层面云增长、市场需求、未来方向做了全面预测。
近几年,已有3/4的ICT企业涉足云计算领域,得益于云技术的不断成熟,虽然受到新冠疫情的影响,2020年仍有72%的ICT企业实现了营收增长,开展了云业务的ICT企业中,有1/3的企业云业务的营收增长高于公司整体增长,接近一半与整体持平。
其中,SaaS服务是ICT企业布局云计算的首选,近一半的云计算企业选择SaaS服务方向,在协同办公、数字化营销、CRM、医疗、物流、电商等领域,通用型SaaS服务仍是市场主流,该报告指出,从市场层面来看,增效、促发展已经成为企业上云的新动力,以云CRM产品为例,企业上云已经不再停留在降低成本的初级阶段,如何提升管理效率、协同促进业务增长成为企业上云的新诉求。
当更多企业有上云需求之际,除了基础设施和平台,更要在业务层面重点关注协同办公和以CRM、数字化营销为代表的运营管理上云。而这与各领域企业上云后如何提高业务能力、销售能力的考虑不谋而合。
连接创造价值,连接型CRM,未来的CRM
会上,纷享销客创始人&CEO罗旭更详细地指出了CRM在智联时代对云企业销售增长的意义。全场景、全链路、端到端、一体化,是智联时代的鲜明的特征,而在人、服务、业务、生态、数据这些产业关键元素各自的连接以及互相的连接下,一方面让企业在生产、运营、服务上有了数字化能力平台,但同时对企业的销售和管理决策来说也意味着不小的挑战。
如何在一个连接型社会里以业务为驱动构建自己的信息链路,让所有商业行为能够实时在线,让所有商业动态形成闭环,真正以客户为中心重构一套数据价值链路,直接关系着管理和销售的成效。
“纷享销客把自己定义成连接型的CRM,是因为我们意识到,在智慧型全连接的商业社会,结构化连接和业务性连接最核心的就是CRM,业务场景围绕客户的发展来构建,企业和自己的内部、外部、伙伴、终端用户都实现实时连接,形成大量的数据连接和沉淀,才能更好地帮助企业把业务逻辑数据化、场景化,在智联时代获得高增长。”罗旭说。
云时代,一个营销管理体系如何帮助企业更好地获客并且成为销售人员最为信赖的平台,神州数码集团副总裁李京颇有感触。她提到,一个良好的销售流程能够从获得客户线索,到结束回款以及后续服务全过程,都能够通过系统完整地去支撑和实现数据层的沉淀。基于此理念,神州数码和纷享销客“从零开始”搭建了一套非传统意义上的CRM平台,除了从管理层视角解决销售流程和业界,还成为销售最依赖的平台,会主动管理自己的业务以及跟进自己的服务。
华为云Marketing与生态总裁&国际华为云业务部总裁陈亮在会上提到,企业上云中,其实网络连接也一直是一个关键问题,通过“Keep Your Own Network”华为云帮助企业实现极简上云,同时通过“敏捷迁移”和“无缝融合”,实现云上业务的互联互通,以及统一负载。同时,对于如何让云原生技术快速融入到企业的应用架构中,陈亮表示,“融合集成”能力非常关键。
中软国际云智能业务集团云服务产品线总裁余航坦言,当下云已经成为常态,IaaS相对成熟,PaaS和SaaS百花齐放且增长迅速。但每个组织平均使用4.6个外部云业务提供商提供的服务,这种复杂性对企业IT管理的能力要求也更高。所以在平台和工具层面,中软也推出了建设云全栈、全生命周期的运营服务和管理服务,帮助客户上好云、用好云、管好云。
解开云企业销售增长密码
5G、云计算、大数据、AI等技术的普及逐渐改变现有市场的技术格局,基于传统技术架构下的信息系统建设也收到了前所未有的冲击与挑战。
例如,系统集成商和分销商原有的客户群体主要以历史成交客户和关系型大客户为主,这些客户不断将业务系统部署在云上,或使用基于云的解决方案,直接导致对传统软硬件等集成项目的削减。在这种趋势下,系统集成商、分销商不得不尝试新客户的开发或新业务的开展,但面对新社会化营销等新营销渠道和方式还没有形成更有效的获客能力。
对此,纷享销客联合创始人、ICT行业事业部总经理刘晨表示,只有打通企业全渠道的数据接口,让全渠道的流量汇入,系统集成商/分销商才能打破流量瓶颈,获得更多客源。这也是为什么纷享销客CRM更注重在原有的邮件、电话等传统营销渠道外,为企业提供基于微信服务号、微信小程序,直播等“开箱即用”的社会化营销工具,帮助企业在获客、识客、培养及转化等裂变式营销流程中胜出,降低营销费用的同时,提升营销效果。
这样一个“营销自动化平台”,通过搭建MA系统,建立私域流量,将待培育的线索转入自动化培育,进行长期孵化,追踪潜在客户参与活动的行为,不仅可以实现多渠道客户数字化整合、统一客户视图,还可以实现多渠道/自动化的内容营销,从而让每一个员工都能成为营销裂变点和流量入口,实现全员获客。有了这样一个获客前提,企业可更好地实现销售过程自动化管理、精细化商机跟进、销售行为系统化管理、销售预测与业绩分析。
这源于纷享销客2017年就前瞻性地定下的三大策略,一是坚定的产品平台化策略,二是做基于客户全生命周期的全业务CRM,三是核心产品深度行业化。
就在本届大会举办之前不久,纷享销客连接型CRM凭借优秀的产品及解决方案在2020中国云计算生态峰会上获得了“2020中国云计算杰出企业”称号。
在本次“洞见•增长——纷享销客2021云产业销售增长大会”上,来自各个领域的专家和产业企业围绕营销、销售、渠道和服务增长同时展开了对话讨论,为2021年企业实现增长献上最有价值的思维碰撞。
