新冠疫情、中美贸易战、单边主义等给全球经济带来巨变,对于企业来说,最直观的感受就是生意越来越难做,传统的线下获客模式、营销手段愈发难以吸引客户的关注。增长的乏力,生存的危机,让企业面临着业务增长的全新挑战。
《新时代 新增长》圆桌对话现场
为揭开新常态下企业高增长密码,金蝶中国副总裁兼北京分公司总经理张振坤、 易企秀创始人兼CEO 黄金、纷享销客联合创始人刘晨&ICT行业事业部总经理做客《新时代·新增长》对话节目,畅谈如何在新时代中找到企业高增长的秘密,一起为企业高增长出谋划策。
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01 VUCA时代 倒逼企业拥抱线上化
如果说不确定性是VUCA时代最大的特征,那么新冠疫情、中美贸易战无疑是近年来企业所面临的最大的不确定性。
黄金表示,面对突然而来的新冠疫情,中小企业面临两大挑战,一是对外的营销,无法与客户进行面对面的沟通交流;二是内部无法集中办公。最终企业只能选择对外在线沟通,对内居家在线办公。这种情况之下,企业只能加速运用科技化的信息工具赋能企业,实现在线营销、在线办公。
不过,众多企业在急迫地向线上化转型时,却表现的十分迷茫。黄金介绍,传统企业、甚至是易企秀这样的科技类公司想进行线上化时,却发现不知道怎么线上化,如何打通并提升线上业务流程效率,这就需要专业的企业帮助企业进行线上化转型。
这一变化让金蝶、纷享销客等帮助企业信息化、在线化企业得到了积极的正反馈。张振坤表示,“新冠疫情,中美贸易战等因素影响一度让我认为今年的营收会大幅的下降,但一段时间后,发现这个现象没发生,反而因为这场危机造就了新的机会,第一,国产化替代;第二,这场疫情让企业都要进行技术升级,管理升级,带动了数字化转型。
例如,以前金蝶在向云订阅服务转型时,客户会不理解,为什么业务要上云,要把系统布到云上,还要每年交费。但今年疫情的出现让很多客户开始拥抱上云,而且如果说之前售卖许可权的模式是一次性买卖,那么订阅模式让软件企业和客户成为了持续的合作伙伴关系,也倒逼软件企业更加注重长期运维,从而让订阅模式得到了客户的认可。”
刘晨认为,疫情反而促进了很多企业加速数字化建设。例如纷享销客所处的CRM市场,企业越来越重视B2B营销新技术的采用,并更加坚定的进行数字化转型。这也让纷享销客在去年的业绩和增长的情况达到了预期。
02 B2B产品好用才能获得企业青睐
事实上,互联网时代的到来,企业早已经不再是自上而下的决策,而是自下而上的联动,能够给用户优质体验的,满足客户核心需求的产品才能胜出,获得企业青睐。
刘晨介绍,原来,企业再选择产品或者解决方案时,都是决策者拍板,员工使用,即使产品再难用也必须用。但员工越来越年轻,对体验的要求也越来越高,最终使用用户的口碑对决策影响越来越大。
刘晨进一步解释,互联网压平了管理层级,员工甚至直接通过微信就能够连接到老板,让老板直接做出决策,最终用户正在直接影响采购结果。例如,某集团企业客户,因为纷享销客CRM产品十分契合日常工作需求,各个分公司口口相传,都在使用,后来该集团企业总部就找到纷享销客,希望购买超大账号,对整个集团进行统一管理。
“面对的企业规模不同,获客手段也有所不同,比如对于超大型企业,获客的方式会比较重,决策链也比较长,较难直接通过C2B形式转化,”张振坤分析,“但终端用户的体验一定是决定合作能否长久的关键因素,这也是金蝶产品始终追求极致用户体验的原因。”对于中小企业,黄金认为,先让用户使用,用户只要用起来了,体验好,获客就容易了。所以,易企秀没有进行太多的营销就免费获取了几千万的用户,再通过更优质的付费服务来让免费客户转化为付费客户。
03 营销人员越专业营销效率越高
C2B的模式正改变企业决策方式,还对营销人员提出了新的要求,只有更加专业才能让营销效率变得更高。
在张振坤看来,营销人员对行业的理解和洞察越深刻,他的销售效率就会越高。当营销人员面见客户的时候,如果能做到一张口就让客户觉得你是专家,就会更加容易和客户拉近距离,也更容易获得客户信任。
黄金认为,成功的营销首先要把企业的产品更形象化的表达,让营销人员形象化地把产品优势表达给用户。此外,要有数据监控,让营销人员了解用户对产品的那些特点感兴趣,从而进行有的放矢的营销。同时,对外宣传的内容还能收集线索,并把线索传递给营销人员,开展新的营销活动。而这些也需要企业组织架构进行变革,引入易企秀这样的企业内容中台,以高效的创意内容供应链更好的支撑私域营销活动,提升营销效率。
04 形成生态化统一平台 为企业全方面赋能
“客户就像空气一样无处不在,只要你肯去发现就一定能够获得客户”,张振坤表示,但难就难在客户那么多,行业那么多,如何满足不同客户、不同行业定制化需求。
事实上,toB行业发展到现在,进行生态化整合,为企业进行全方面赋能,从而提升效率,为客户提供更适合、更优质的服务,已经成为行业的共识。
目前,toB企业都在建立自己的生态平台,例如易企秀聚集了几十万的设计师为企业客户提供各类精美模板;金蝶成立了生态部门,与各个合作伙伴进行合作,为更多行业进行数字化赋能。
同时,toB企业间的合作也正变得越来越紧密。张振坤介绍,目前金蝶和纷享销客会定期进行共有商机分析,以实现客户、金蝶、纷享销客之间的三方共赢,还大幅提高了获客效率。此前,金蝶与纷享销客共同为旷视科技提供服务,金蝶提供财务、ERP系统,纷享销客提供CRM,并对双方产品进行了打通,不仅实现了双方优势互补,也通过通力合作为客户提供了更为优质的服务。
不过,对于目前的生态合作,张振坤、黄金、刘晨一致认为,需要一个统一的平台,才能减少磨合时间,让各自产品更加适配,让生态发挥出真正的作用,更好地为企业全方面赋能。
