NetApp陈文俊:多种渠道为客户提供方案

NetApp大中华区总经理陈文俊表示,NetApp市场策略将会更加积极,会“通过多种渠道为客户提供解决方案”——在他所展示的资料里面,NetApp的销售渠道,将包括全线解决方案供应商、单纯的集成商、分销商(VAR)、云服务提供商、服务提供商,以及直接面向客户销售。

在与IBM这样的大型OEM合作伙伴保持着良好关系的同时,NetApp已经意识到,新的销售渠道以及强大的传统渠道销售模式,仍然是能够保障高增长的不二法门,在刚刚度过一个超过华尔街预期的财季之后,虽然销售额只有轻微增长,却在利润率方面出现高增长的NetApp显然在这个财季应该“全面开花”而不是“一枝独秀”。

不过,陈文俊却更愿意将利润的上升归结为NetApp在软件方面的销售增长,以及过去九个月公司实行的成本控制,降低了公司的运营成本,但陈文俊也承认NetApp会在明年投入更多的钱在提升品牌知名度上,从而拉动并保持新客户的增长,但更重要的是,“在更多的区域建立市场领导地位,成为重点合作伙伴的首选供应商。”

陈文俊所说的“重点合作伙伴”就是那些包括埃森哲、Amazon S3、T-System在内的集成商、增值分销商、云服务提供商和服务提供商。

除此以外,陈文俊提到,NetApp能够在过去一年里继续保持增长,很大程度上与公司的员工也有关系——在前不久NetApp再次获评为最适合工作的公司。

目标成为虚拟架构平台首选厂商

陈文俊表示,NetApp的目标是“成为客户的虚拟架构平台首选厂商”,而不仅仅只是存储解决方案的提供商,陈文俊认为,通过与全面的多种类型的渠道合作,NetApp是可以实现这一点的,尤其是现在NetApp与微软、甲骨文这些厂商都有合作,而且可以取长补短,“NetApp可以很好的支持微软、甲骨文,反过来也一样,我们能够在经销商上搭配”。

在过去的一个财年,NetApp保持住了销售额和市场份额,利润率如前文所述还有所增高,仅仅是S5000就在过去一年增加了150个大型客户,2000多个中小型客户,陈文俊表示,这是因为NetApp并不是基于“垂直的应用”的,而是开放的虚拟化的应用,不是封闭的、在一个垂直发展的方向上。

同时,他表示,NetApp三项基本原则是不变的,那就是“最佳的成本效率、最佳的可管理性及运行效率、驱动业务变革的创新”,而创新的重点区域,则包括了“存储效率、可扩展性、统一存储、安全的多租户”等等一些目前存储行业最热门的话题,陈文俊说,NetApp会在技术和产品上不断发展,而多种的渠道销售方式是不会改变的。

陈文俊说NetApp现在急需要达成的任务十分艰巨,“提高市场分析地位、实现对客户的承诺(效率、业务突破、卓越的客户体验)、业界最佳的长期财务表现、继续保持成为全球最适合工作的企业之一。”都是NetApp管理层包括他自己的的任务。

出人意料的是,陈文俊明确的表示了NetApp对以太网市场的看好,他认为“以以太网为中心的数据中心基础架构会有所发展”,而且,未来SAN和NAS在未来可能不会区别很大,“其实我们从最开始提供解决方案的时候也是觉得本质上SAN和NAS对很多客户来说,区别不应该很大,因为很多客户特别在管理层这一层,他们关心的是说,我们用存储的架构效率怎么样,性能怎么样,可靠性怎么样,价格怎么样,管理性怎么样,服务能不能满足。”

从本质上,或者说是物理上来说,陈文俊认为,SAN和NAS的区别从一开始就不大,而现在90%的应用都已经达到SAN和NAS都可以运行的阶段,因此,未来将会朝着统一架构的方向发展,尤其是对于客户来说,建两种不同存储环境和统一架构的陈本相差很大。

多种合作渠道:不止是一两家

众所周知,NetApp一直与IBM保持着良好的合作关系,尤其是在NAS和统一存储市场上,NetApp和IBM更是合作紧密,现在,陈文俊表示,这种合作不仅会持续加强,更会有越来越多的合作形式出现在NetApp的合作渠道中。

陈文俊表示,NetApp与IBM的合作会持续得到加强,虽然面对这样的全面解决方案供应商的合作,在NetApp所占的份额已经越来越少,但是仍然有很大的潜力可以挖掘,另一方面,无论是直接销售、通过分销商、增值代理商,还是埃森哲、T-System这些单纯的集成商或是租赁服务提供商,NetApp的力度是越来越大的,他表示,NetApp“仍然会保持跟IBM还有像跟富士通的合作,他们可以提供一套的方案给客户,但是我们也相信有些客户他还是希望去买最好的东西,每个领域里面,他服务器想用谁的,存储想用谁的,网络想用谁的,他们希望也一个选择,所以这个时候还会有新的系统集成商为客户提供这个架构。”

而作为一家专业的存储供应商,陈文俊说他认为虽然那些类似IBM、惠普或是戴尔这样的大型供应商能提供很整体的方案,但是“它的技术不一定是最好的,但是可能购买比较简单,管理比较简单,像这种方式,可能每一个得可以挑到最好,但是他购买比较复杂,集成也相对复杂。”

所以,他相信还是有很大量的客户“希望通过集成商来购买”,而这也就是为什么在过去一年里NetApp为什么要加强与大型集成商,如埃森哲、CSC等合作的原因, “因为像埃森哲这种公司,他们做顾问服务,做集成服务,他们可能不希望去跟这种全线的服务商来合作,”——像IBM、惠普、戴尔这也拥有很庞大的服务部门的供应商,会引入自己的服务队伍,这样就跟埃森哲他们自己的服务队伍竞争。

“这个时候他们是希望找一些优秀的公司合作,所以我们NetApp就可以有这个机会加强跟他们合作来去提供最好的方案,满足这个方案的要求,提供最好的技术,最简单的购买,最简单的集成,定制的管理给到客户。”陈文俊说,这也就是为什么NetApp要着重提到“通过多种渠道为客户提供解决方案”的根本原因——只有选择更多、更好,客户才会放心选择,而不仅仅是只给自己一条路。