核心提示：随着中小企业存储市场的发展，专注于该市场的分销商也越来越多。由于该领域用户需求情况呈现多样化的特点，因此在理清用户需求的情况下，需要在技术和方案两个方面下足功夫，借力厂商资源，以此扩宽分销领域。本期邀请到国内分销巨头神州数码和Infortrend普安科技股份有限公司的产品经理，各抒己见，共同探讨如何做好SMB存储产品分销业务。
理清用户需求
主持人：对于中小企业用户来说，存储产品的需求已经显得越来越旺盛。因受其自身特点的影响，中小企业用户对于存储产品的需求有别于高端企业级用户，对此，贵公司是如何看待中小企业用户的需求的？
张佑鑫：存储分销获得长足发展的后劲源于存储的巨大的市场，无论从用户存储数据量的快速增长来看，还是从国人对于数据保护意识的提高，以及大量新的存储应用的出现来看，都给存储分销领域带来了巨大的机遇。而中小企业用户的存储需求也呈现出多样性的发展趋势，其需求增长也非常迅速。厂商对于这块市场的重视程度也比前几年有很大的提高。
梁婕：中小企业存储市场蓬勃发展，作为专业存储领域的领导品牌，Infortrend一直高度重视中小企业市场。我们认为成长迅猛且市场前景远大的中小企业用户市场购买潜力巨大，将会成为Infortrend今后业务中重要的利润增长点。
主持人： 对于当前存在的一些中小企业用户需求，贵公司如何发挥出自身的渠道优势来满足市场的需要？推出了哪些适合中小企业用户的存储产品？
张佑鑫：Infortrend对于神州数码的渠道开拓寄予厚望，并且也拿出了符合分销特点的产品、方案资源和神州数码一起开拓下游渠道。
神州数码刚刚签约Infortrend存储。从我们来看，Infortrend在存储领域的技术领先吸引了我们，而我们在全国存储渠道的开拓能力和把控能力吸引了Infortrend。我们成立了一个专门针对Infortrend产品的团队来操盘这个事情。
梁婕：Infortrend为中小企业用户量身打造了一系列产品，无论客户的存储架构是直连式DAS、IP SAN、iSCSI/SCSI或是FC，我们都可以提供适合客户的解决方案。
技术和方案双管齐下
主持人：做存储分销更需要重视提高技术方案的整合能力，对此，在提高分销商的增值能力上面，贵公司是如何部署和实施的？
张佑鑫：有一些分销商依靠厂商FA，有一些分销商依靠自身渠道开拓，有一些分销商依靠技术方案整合做增值分销。这三条道路，不管怎么走，做存储业务都必须重视技术实力和方案能力。
而做存储分销最应该注意的问题就是对于存储技术的理解以及重视方案的整合能力，这样才能找到正确的准确的渠道合作伙伴。
不过，首先要寻找出适合做增值分销的渠道伙伴，在选择行业目标时，会针对一些基础存储应用的行业。在找准行业后，拿出我们自有的、符合行业特点的解决方案，通过对这些行业渠道的管理，找到他们身后潜藏的目标行业。通过和其他行业或者其他存储应用的结合，来拓宽存储的分销领域。
梁婕：增值分销商必须有自己的增值点，对于技术方案的整合来说，更需要关注的是用户的需求，分销商对用户的价值也就恰恰体现在这个地方，细分大郅可以归为三类，一类是用户对于整合解决方案的需求，满足这类需求我们就需要支持他们，提供整合的产品，包括产品的特性，包括和客户进行沟通，形成一套解决方案；第二类是需求体现在服务上，这个服务不仅仅指产品在购买前的咨询与安装服务，更是产品在部署后的长期跟踪服务，这对分销商是一块较大的增值点，后面我们还会说到；另外一类是对于厂商而言，增值分销商可以为厂商分担很多售后服务工作，除此之外，培训等增值业务也都是可行的增值点，神州数码在存储技术整合方面具有丰富的经验，这也是我们与他们合作的原因，在渠道分销方面公司今年开始有了明确的方向，今后会继续加大在这方面的投入，同时对增值分销的前景也会越来越有信心。
主持人：服务对于提高分销商的整合能力有很大的帮助，在做好技术方案整合的同时，贵公司有着怎样的服务能力和服务策略？
张佑鑫：做服务首先必须做好5点，帮助渠道做培训、摸需求、写方案、调机器、做返修。做好了这5个方面的工作，那么对于渠道合作伙伴的服务也就基本可以做到家了。
梁婕：服务越多机会就越大，神州数码的渠道扎得很深，几乎在全国每一个地方都会有他们的足迹，这就保证了我们的服务可以及时，优质的提供给我们的用户。其实，今年Infortrend也面临着一个转型，就是从软硬件设备供应商开始真正的成为解决方案与服务提供者，我们与合作伙伴的宗旨始终保持一致，致力于给客户打造真正适合他们的产品和服务，使双方业务共赢。
借力厂商资源 扩宽分销领域
主持人：渠道窜货的问题由来已久，但作为存储分销商的神州数码更需要借助厂商资源，来拓宽已有的渠道与市场。而作为厂商层面的Infortrend也更需要下放自身的优势资源到渠道层面。两者在资源合作上，分别呈现出怎样的特点？
张佑鑫：渠道窜货的问题不仅仅是存储而已，在任何涉及到分销的产业链都会遇到的问题，现阶段窜货还不是最主要的问题，厂商和总代也较容易控制。主要问题还是渠道对于存储的理解上，因为存储的技术门槛较高，而存储多半涉及用户架构底层的产品，而不是应用层面，所以渠道对于存储的理解以及自身技术能力不足，就容易造成所谓的窜货。作为存储分销商，我们只有不断地提升销售能力，开拓出更多的渠道和市场，别无他法。
梁婕：对于企业级存储领域来说，具备一定的技术门槛，对于厂商而言，就更需要加大对渠道的支持与共进，Infortrend是一家以技术为导向的公司，因此我们会充分把这一优势与神州数码共享，我们相信，只要分销商利用好自己的资源，找到各自切身的增值点，窜货现象也将会越来越少见。
主持人：为了拓宽渠道市场，我们必须认识到厂商在市场销售方向和技术能力的把握上的重要性，对此，厂商如何在销售和技术上更好地支持分销商？
张佑鑫：作为分销商理所应当地应该配合厂商的所有在销售和技术上的策略，同时还需要加强自身的技术队伍和销售队伍的培养，只有自身拥有了精兵强将，那么想要做好中小企业存储产品的分销业务也就有十足的底气。
梁婕：我们具备一套完整的合作伙伴计划，无论是通过销售与技术培训，区域客户的管理与支持，或是协助进行售前活动与售后支持，最终的目的都是为了帮助渠道更好的开拓市场。作为厂商，除了要不断的提升自身的能力，始终保持技术领先，更重要的是不论何时都与我们的伙伴共同进退，这样才能真正做到为客户提供最好的服务。
