“成功前，最煎熬的是信心和寂寞。”蔡军回忆起当时去北京为国家质检总局做测试的场景，“他们自己也请专家测，反反复复地测了五次，最后终于中标了。”
蔡军表示，现在他们已经完成了从产品到信心的两个关键性阶段。资料显示，2007年金蝶中间件的金蝶Apusic J2EE应用服务器成为全球第四家通过最新Java国际标准Java EE5.0认证的产品——这无疑拿到了“国际绿卡”。
而李军则告诉记者，当时金蝶中间件开始研发的时候，业内还持质疑的态度，但现在他们在应用服务器中间件这块算是专家了，在国内是第一名。
对于创业板的相关问题，蔡军似乎不想谈太多。“如果如传言的创业板标准之一是最近两年净利润在1000万元以上的条件，金蝶中间件完全超过这个指标。”蔡军说，“金蝶现已经有投行和会计师事务所在协助准备上市相关工作。”
他还表示，创业板应该很快能够出，“或许目前正在选企业”。
记者3月11日晚致电协助金蝶中间件上市的招商证券常务副总裁余维佳，对方含糊其辞，“不是很清楚”。
30%—40%的利润率
据了解， BEA、IBM等海外企业依然是中间件行业巨头，在国内市场份额中，BEA占29.1%，IBM占26.7%，而国内企业市场份额较大的有金蝶中间件、东方通、普元和中创等。
事实上，金蝶中间件除了有金蝶国际作为支持的优势，它的产品竞争力、商业模式和营销都有其长处。
广东工商是金蝶中间件的第一家客户。“我们2003年开始用金蝶中间件，很稳定，而且这个牌子口碑也比较好，功能基本上都能满足。”广东工商行政管理局信息中心易副主任在电话中告诉理财周报记者。
他表示，当时BEA想免费给广东工商做，但他们最后还是选择了金蝶中间件。“性价比高，用下来还可以，而且是本地服务，可以及时提供帮助。何况BEA也并非全部免费，那我们为什么不用国产的呢？安全性更能保证。”
很多软件公司的老板都是技术出身，产品研发不错，但在商业模式和市场策略以及服务上多有短板。而金蝶中间件不同，虽然老板徐少春也是技术出身，但业内人士称其“很有商业头脑”。
蔡军的思路或得益于徐少春。“我们将软件当成商品来推广，按照4个P的方向来推进，产品-价格-渠道-营销，首先研发出具有竞争力的产品，比如我们的应用服务器中间件，现在是国内行业专家；在价格方面，有性价比优势；关键是渠道建设，营销和服务也要跟进。很多软件公司忽略了一些很重要的方面，也有不少迫于生存的压力，做短视的行为，甚至那个项目跟产品没什么关系，也去上。”
很多人对软件公司的印象是“高利润”，但事实并非如此。据悉，目前国内大部分软件公司处于盈亏平衡线上。“好像利润率超过10%的软件公司没有几家。”蔡军略思考了一下又说，“确实没几家。”旁边的李军补充道，“但我们金蝶中间件的利润率在30%-40%。”
成绩得益于金蝶软件的商业模式：坚持走产品研发、渠道建设、主动服务的路线。之所以其他企业没走这条路，蔡军的看法是，“他们坚持不下来，渠道建设、品牌塑造、打广告、做活动、搞研讨，不是一下子就出效益的，要两三年才看到效果。很多公司为了短期收入，不会去做这个事情。”
金蝶中间件在渠道建设方面提出了“伙伴至上”。其合作伙伴深圳太极软件的陶总就感觉“金蝶中间件做得不错”。他告诉记者，从战略合作伙伴的角度看，金蝶的产品使用起来比较方便，和国外牌子相比有价格优势。“尤其在渠道建设上，金蝶中间件给予伙伴技术、行业方面的支持，一起开发市场，大家资源共享，互通有无。”
李军介绍说，“我们做技术的，也很重视服务。金蝶中间件强调除了主动服务之外，还要增值服务，甚至能帮助客户解决自身产品以外的相关问题。”
尽管业绩不错，但蔡军坦言，“从广义上说，金蝶中间件还不是第一。金蝶今年的目标就是在整个中间件行业做到第一。”
做十年前的华为
也有合作伙伴——深圳海云天的一位陈姓工作人员，对金蝶中间件有微词。记者当时以客户名义致电海云天，总机转接的这位陈先生表示，“金蝶中间件在量大的情况下稳定性不够，我们已终止跟他们的合作了，因为公司以前研发的阅卷软件，金蝶中间件公开发布消息说他们也参与了，但实际上是我们独立研发的，只用了他们的基础系统。”对此，金蝶中间件相关人士回应说，关于此事，双方已私下和解。
与东方通等其他同类公司相比，金蝶中间件的“产品线单一”也是业内诟病较多的。东方通上述人士就直言，“他们（指金蝶中间件）只有一款产品。”
对此，蔡军显得不以为然。“不能被市场牵着鼻子走，或者被人推着前进”、“一个东西都做不好，做多了也没用。我们专注于把根基地打扎实。现在这个市场越来越细分，你在某个小领域不是专家，就难以生存。有很多行业软件是隐形冠军，利润很高，比如深圳太极，做监察软件的；海云天，做高考阅卷的；珠海的远光软件（002063.SZ），做电力软件的；还有麦山龙等行业公司，都很赚钱。”
“我们要做的是20年前的长虹，10年前的中兴、华为。”蔡军说。
蔡军告诉记者，他看过一本叫《跨越鸿沟》的书，里面有句话他特别有感触——“你不一定要做池塘中的大鱼，但你一定要做池子里最大的鱼，哪怕这个池子很小。”
“不过，今年的大环境很好，有‘核高基’（核心电子元器件、高端通用芯片及基础软件）重大专项支持，十大产业振兴规划也强调了信息产业的普及应用。最受关注的就是国产软件替代计划。”蔡军说，要抓住今年的大好，实现“跨越”。
对于当下的经济危机，蔡军表示，这没给金蝶中间件带来多少影响，因为客户主要是政府机构和大型国企，“他们不但没压缩信息系统建设的投入，反而增加了。”
按照规划，金蝶中间件今年的人员将由现在的100多人翻一番，渠道建设要加快，从12个城市增加到24个，产品线也要延伸。
采访结尾，闲聊中得知蔡军今年仅39岁，但头发花白。据说徐少春也是白发满头。“做IT研发的都这样，用脑太多？”蔡军笑着说。
