最近，国内B2B电子商务市场的竞争形式开始从线上延伸到了线下。从阿里巴巴与广东地区当地政府的积极合作，到第二代电子商务网站的领导者敦煌网即将在深圳设立办事处等表现可以看出，B2B行业的线下市场的拓展和布局大战已经拉开了帷幕。
敦煌网创始人及CEO王树彤表示："今年内敦煌网将陆续完成多家实体线下渠道设置的工作。从华南的珠三角地区，到华东中小企业相对集中的江浙城市，敦煌网均要逐步完成在全国各地外向型中小企业密集的地区开展直接服务客户的网下延伸工作。我们非常期待在线下发展渠道代理商，通过这些代理商合作伙伴，主动寻求中小外贸企业客户，为他们设置无障碍的走向电子商务平台的通路，从而为中国中小企业提供了一条通向国际市场快车道"。
众多的电子商务网站为何紧锣密鼓的布局线下渠道？这与现阶段国内整个电子商务行业的运营模式有着很大的关系。在世界经济危机的环境下，国内B2B电子商务行业主要的目标受众为外向型的中小企业，而中国4200万的外向型中小企业中，只有很少的一部分使用了电子商务平台。
中国传统的OEM为主的中小企业，虽然期待在电子商务平台上大展拳脚，可对于一些具体的程序、细节和后续的服务跟进等并不了解。加之大多数地区电子商务人才匮乏，这让当地的中小企业虽然有巨大的需求却不能得到满足，因而对眼光敏锐的一些电子商务品牌来说，在外向型中小企业密布的地区布局线下渠道，面对面的帮助其使用电子商务平台，将会获得非常可观的收益。另外，2008年下半年来，受到金融危机的巨大影响，虽然外需大订单缩水，中小订单却出现了激增的势头，全球的采购总量并没有明显减少。小额多单的外贸市场新变化，正好为电子商务平台的快速发展提供了一个契机，这自然也吸引了各类电子商务平台布局线下渠道淘金。
随着各种电子商务平台的进入，众多的中小企业最终将选择哪个作为自身发展的平台呢？记者就这一问题向采访了某出口型的中小企业主陈先生，他表示"我们目前在电子平台上交易面临最棘手的问题是订单的报关以及物流等方面。这都需要消耗大量的人力物力，很容易让企业得不偿失。所以我们希望能够以一种最简便和最经济的方式来实现。目前几个电子商务平台相比起来，敦煌网比较适合我们中小企业主的在线交易平台，从物流配送，到订单发货，让我们减少了许多不必要的麻烦"。
第二代电子商务网站敦煌网在此次竞争中占得先机。其倡导的在线交易模式，以交易佣金为收费模式作为王牌，改变了第一代电子商务网站单纯的信息展示的传统模式，让人看到商业模式领先之后的巨大潜力。目前敦煌网的海外买家覆盖超过230多个国家，固定采购的客户群超过140万，与此同时敦煌2008年在线交易额也突破10亿元。
敦煌网CEO王树彤看好中小企业的电子商务发展前景，她表示："据悉，目前中国每年上万亿出口中，其中70%以上都是中小企业贡献的，但只有不到4%的中小企业应用互联网的相关技术，包括采取电子商务等平台。从这个意义说，不仅是敦煌网拥有巨大的发展潜力，所有的电子商务平台在这方面都可能在这里找到发展机会，因为中国外向型中小企业的电子商务才刚刚起步。
