清流资本在一般人眼中，是一个投的“妖”、“稳”、“准”的基金。这个“妖”的印象大概率来自于清流那些出色的TMT/大消费类portfolio们。但是清流资本还有硬币的另一面——同样出色的大科技类portfolio们。我们特意策划了专栏系列“硬币的另一面”，将通过清流合伙人和CEO对话的形式，讲述清流资本和科技类被投企业发生的那些投资故事。今天，我们对话的主角是维感科技创始人兼CEO杨洪涛。
青岛维感科技有限公司（以下简称“维感科技”），成立于2020年5月，是国内首屈一指的ToF 3D技术提供商。公司致力于ToF技术领域的产品研发和系统方案开发。核心团队从2016年开始从事三维图像、计算机视觉、图像处理、传感器融合，以及手势识别和面部识别的研究，并最终结合自身定位、团队优势、商业模式等，确定ToF技术作为发展方向。ToF产品适用的核心场景包括客流统计与行为分析，AGV/AMR 的避障与栈板识别，物流领域中的单件分离和仓库的货位检测，工业自动化领域的图形辅助等。针对多个核心应用，维感科技开发了多款标准产品，同时还与客户一起开发了定制化的产品和软件，并提供优质的服务。得益于核心团队在电子行业多年积累的经验，维感科技有限公司在研发实力、产品交付、品控和服务能力上，都已达到海内外一线品牌工业客户对核心供应商的高标准要求。现已经陆续收到全球客户不同的定制化需求，公司ToF 3D视觉产品总计出货量近6万台。
成立两年的维感，如今已经是国家高新技术企业、科技型中小企业、苏州市领军人才企业、青岛市雏鹰企业、青岛市“专精特新”中小企业，并获得了ISO9001标准、ISO14001环境管理体系、ISO45001职业健康安全管理体系等专业认证。
维感科技创始人兼CEO杨洪涛，加州伯克利大学EMBA，电子工程硕士，历任歌尔股份副总裁，德信无线平台总监，摩托罗拉产品工程师。拥有20年以上服务全球客户经验，先后从事消费电子产品制造、开发、测试、运营、商务等职务。
维感科技创始人兼CEO杨洪涛
放弃大客户—微信刷脸支付
清流：先介绍一下维感科技是谁？
杨洪涛：维感科技是一家来自中国的面向全球工业化市场的3D视觉公司。
简单理解，我们就是工业领域的3D之眼，目前使用的技术是ToF （Time of Flight时间飞行）。我们主要是帮助客户识别物体、获得更多的距离信息，进行更准确的定位、更精准的防护等。应用场景比如工业自动化、智慧物流、移动机器人、客流统计、养老看护，甚至还有一些体态检测等场景都有我们的产品。
清流：3D视觉技术好像出现的时间不短了？为什么现在有机会？
杨洪涛：是的，从2010年苹果推出刷脸解锁开始，大家就发现3D视觉居然可以用来刷脸，这是个很好的应用。于是整个安卓机供应链也开始跟进，苹果用结构光，安卓为了避开专利就用了ToF等其他技术。但是当时也只是热了那么一波，因为大家发现除了解锁手机，其他没有那么多的刚需，所以那一波以后就从高点落下来，回到一个平稳的状态。
但是，经过这波消费电子市场到安卓手机的教育，大家开始关注到这种3D视觉技术能够给工业/商业带来很多价值，于是有很多人投入精力去研发，我们团队也是在这个时间点上开始关注。然而，过去几年，3D视觉探索主要还是以科研为主，对工业/商业领域应用来说，方案还是太贵、技术也不太成熟，例如一个激光测3D扫描的产品要一万多美金。
直到2018年微信刷脸支付的兴起，带动了整个行业上下游产业链的发展，当时整个行业还是以结构光为主，我们是唯一一家用ToF做进腾讯微信刷脸支付硬件产品的公司。
清流：你们是怎么开始的？
杨洪涛：2016年，我们的联合创始人孔庆磊就在Pico（小鸟看看，已被字节跳动收购）做VR手势识别，带着10来人的工程师团队探索3D感知，后来把研发出来的3D视觉技术（ToF）推向了市场。2017年新产品出来，吸引了VR 和消费电子周边客户，还有非常多的不同行业的工业和商业客户，这让我们很惊讶，也很兴奋。2018年，我放弃歌尔股份副总裁的职位，加入当时还是创业公司的Pico，在这里和我们现在的团队共事了两年，经历了微信刷脸支付、海外工业领域的应用落地。2020年，我们独立出来成立了维感科技，专注工业领域的专业ToF技术应用。
清流：听说你们放弃了微信刷脸支付这么大的客户？哪来的勇气？
杨洪涛：消费电子行业整个To C供应链的残酷之处就是，要想和行业巨人共舞，自己需要有庞大的体量，巨额的财务投入；甚至有时候，即使是一个为客户定制开发的项目，客户也不会给你一分钱预付款，仅仅释放一个订单的预期，就希望供应商自行承担成百上千万的投入，客户按需提货，没有任何责任。自己先投入几千万，显然我们作为一家创业公司，是不可能承担这样的风险的。
另外，从用户需求来看，腾讯他们做刷脸支付，目的主要是争夺新的流量入口并获取数据。于是，他们给设备厂商和商家提供大量的补贴，整个应用快速增长，我们却注意到了不健康的供应链，犹犹豫豫的用户消费习惯，还有迅速到来的增长停滞，还有政策上也出现了一些反对的声音。这样的产品拿到国外无法立足，对于我们公司未来横向拓展不具备借鉴意义。虽然我们当时已经成为腾讯的唯一ToF模组供应商并且开始批量出货，也的确因为这个项目获得了非常好的行业知名度，但是从公司长远健康发展的角度考虑，我们还是放弃了。
本质上，当公司是一家资源有限的创业公司，而不再是Pico的一部分的时候，第一要思考的就是控制风险，积累能力，让公司活下去。在有限的资金下，要选择做适合自己的事情。回到我们这个团队的经验背景，回归到我们的技术优势，我们是不适合去竞争消费电子市场的。
现在再看回去，从To C转向工商业领域，我认为这是我们做对了的事情。
全球最广视角ToF 3D产品
清流：从消费转工业，你们的优势是什么？
杨洪涛：首先，我们团队之前在歌尔练就了一身打硬仗的本事，能够适应全球客户的技术需求、品质要求、开发速度以及交流风格。同时，基于我们多年的经验，我们的产品质量在国际上也是一流，在国内应该是最好，这些都是有口碑的，这也是我们的一个基础。加上之前积累的资源，我们从成立的第一天开始就已经有客户和我们一起打磨产品，包括之前在歌尔做硬件认识的供应链和代理商都非常愿意支持我们，知道我们出来创业，他们也愿意给我们很好的支持优惠的价格。从消费电子过来，经历过更残酷的成本管控竞争，我们的效率比同行要快3倍以上。
我们不善于把产品做得超级便宜，超乎想象的便宜往往伴随着需要承担超乎想象的风险，这不是我们团队的风格。我们往往想得更多的是产品如何更可靠，如何不出问题。这也是我们的一个特点，专注于客户、专注于产品、专注于为客户做出好东西，获得口碑并变现全球市场。这是我们团队的天生优势，我们也喜欢自己的样子，我们有非常好的全球客户群，我们一直在顺着这条路建立起自己的竞争优势。
清流：公司目前进展如何？
杨洪涛：产品开发上，我们已经完成了索尼和松下产品线的第一代产品发布和交付，在2023年第一季度，将发布更小尺寸，更低价格的第二代的产品会配合我们的新网站大力往外推。业务上，我们正在和来自国内外的上百家客户进行合作，主要是移动机器人，自动化和客流统计方向。比如，我们目前的产品已经销往美国的一家大型零售店（在美国有近1万家零售店），我们给他们做的是在店内做客户3D感知产品，帮助他们实现具有隐私保护的人体识别，这套产品的显示器由京东方提供，主板由富士康生产，三个最终交给京东方组合生产。我们可以做到对角线140度，这是目前全球最广视角。
清流：维感科技作为一个初创企业，如何拿下这个大客户的？毕竟他们另外两个选择是富士康和京东方~
杨洪涛：当时是美国客户那边负责整个产品的设计和外包制造，他们在找技术方案的时候，必须按照欧洲GDPR（通用数据保护条例）法案要求保护个人隐私。找了一圈发现最适合的技术落到了ToF，因为ToF技术能够保护个人隐私，在不刷脸、不识别人的面部特征条件下，同时能够提供最高分辨率和距离信息，成本上也可接受。于是他们在ToF全球技术圈内找了一圈，先找到了一家日本著名厂商欧姆龙，但没有得到足够的支持，速度也跟不上；后来又找了一些韩国公司，但是出来的产品参数质量不满足要求。后来他们主动联系了我们，拿了维感科技的产品去测，过程中我们迅速地响应，基于现有产品，给他们实现了最大角度对角线140度（这是目前全球范围内能实现的最广视角）、最远距离5米，这是他们的两个核心指标。维感科技是唯一一家可以在这么短的时间内把产品拿出来，并且经过几个月的联合测试后让他们满意的公司，所以他们就指定选了我们。这也让后来负责承接组装的京东方很诧异，为什么要选择一家刚成立的小公司，但后来我们在项目执行过程中也获得了京东方和美国客户的高度的认可，我们交付及时，质量可靠，服务快速。
清流：公司未来的几年目标是什么？
杨洪涛：短期的目标借着本次融资招聘市场销售和研发人才，拓展更多区域，进一步升级产品线，同时加大市场营销，希望在2023年明年下半年能够看到我们公司具有更扎实的客户群，更密集的项目管道，销售额不一定那么快跟上来，但是客户基础和反馈能够快速形成一个正向积累。希望在两年之内做到营收和业绩翻倍，这是一个小目标。完成这两年的目标之后，我们会进入下一个台阶，让公司有很好的客户基础并持续盈利，同时我们的新产品线横向拓展、纵向拓展也有明确的突破。两年之后有更快更好的增长曲线，这是我所期望的。
三到五年的中长期目标，成为一个有一流的技术能力和商业价值的全球化科技公司。
立足中国走向全球
清流：公司从day one就立足中国走向全球？
杨洪涛：是的，从我们决定To C转To B开始，也就决定了公司的目标市场是全球。虽然在To C里3D视觉也是大势所趋，但我们判断To C可能要稍微等一等才能找到我们可以进入的机会点。所以我们转身走向更刚需的To B市场去了，而且做To B没有过多的财务压力，客户只要项目能进入开发阶段，客户对我们的技术能力认可度非常好，基本上不太纠结价格，一方面也是因为我们价钱已经够好了。
加上我们在海外还有一些客户基础，他们虽然不像国内互联网大厂有光环，但全是刚需。我们遇到的问题客户能够接受，也非常愿意和公司一起成长。他们不在乎我们当时的问题有多少，在乎的是我们是不是能够快速解决他们提的问题，同时比别人好，特别适合我们这种技术驱动的风格。
清流：那意味着我们要去和全世界的技术团队PK，维感科技的优势是什么？
杨洪涛：从大的方面来说，我们不比国外公司差，越到核心比如说产品设计、产品开发和交付我们是能做到国际一流的水平，尤其依托中国的供应链和工程师是我们更大的优势。
目前我们接触的海外市场，挺公平公开。我们的产品摆在这儿，价格也不贵，工程师用公司信用卡刷几百美金买一个也不是事儿，觉得好用可以继续用很多。加上我们的产品英文文档写得比较好，让他们从开始接触没有任何门槛，就愿意尝试。美国公司特别现实，工程师特别开放，对产品就是结果导向，不管你来自哪。
最近还有一个有趣的事情。我们从2016年开始参加CES展会，当年每次都会在PICO的展位占一小角展示我们的产品线，做了好几年。最近2022年10月份，我这次去日本参加展会，一位老先生就主动过来问我是不是当年PICO团队的，我太惊讶了！这是遇到头一个人知道我是PICO团队出来的，而且是之前完全不认识的。日本人收集资料从来都不扔的，回家做笔记，一大沓资料，每次都翻看，非常仔细。
清流：挑战是什么？
杨洪涛：出海过程中肯定也会遇到很多其他的问题，这是我们要补充的。比如说在产品的合规性符合国际市场的要求，比如说对于公司和企业的社会责任。听着很虚，但是在国外就是很正常的要求，这是他们看不看得上一个公司的一部分评分。包括在海外市场，和他们有文化接触的时候，能不能以比较公正的方式处理这种事情，这点也很重要，有时候很多中国公司不能做到。
清流：例如什么样的文化和国内有差异？
杨洪涛：例如他们的节奏太慢了，在两周之后才回邮件，开会预约要两个月以后。我曾经 push客户能不能快点反馈，结果被客户投诉瞎催。哈哈哈。他们有他们的节奏，我们也只能跟着客户的节奏。
清流：海外和国内的占比怎么分配？
杨洪涛：现在是海外客户占60%，国内40%。主要是海外有大客户，但是国内也开始有一些知名的公司买我们的产品，逐渐多起来了。
清流：所以海外是更主要的战场吗？
杨洪涛：在国外总有很多优秀的公司并不知道我们。每一次展会总能接触很多，这里边值得深耕的机会很多，包括代理商和集成商。我们现在仅仅是通过展会以及自然引流或网站接触他们。未来，当我们有了人、有了关系之后，能够带我们更深入。
而国内客户群的50%以上，可能我们都知道名字且能接触到。但国外总觉得好像有很多的未知，未知可能代表很多机会。
清流懂我们的文化
清流：创业至今遇到过什么困难吗？
杨洪涛：现在主要还是做我们舒适区域之内的事，虽然产品跟以前不一样，但是之前我们做的产品也千差万别。略有难度，但基本不太有问题。
我们正在通过不断招人，带领我们增长不舒适区的能力，我们近期正在招销售。我虽然管理过歌尔的大客户团队，但我也是工程师出身，而且过去服务大客户毕竟还是做事为主；现在，我们面对这么多不同行业的客户，对于行业的理解，如何快速建立彼此的信任，以及对一些特殊行业技术上的把握，都是在非舒适区我们要加强的。
清流：什么时候开始发现公司需要融资？
杨洪涛：在从0到1的阶段，我们四个创始人在公司成立时都自己掏了钱，当时预计大致一年半可能会花完。在公司成立半年的时候，客户的需求越跟越紧，还有潜在的订单过来，那时需要大笔投入研发费，同时要采购很多物料，加上我们想要打造自己的供应链，于是那段时间也拓展了一些新的供应商。几乎就到了我们资金使用的边界，那个时间点迈过第一个坎很重要，我们必须要在预留的钱用尽之前找到第一笔融资，同时让我们的客户成功，这非常重要。于是从那个时候开始，我们就在全国出差，一边融资一边开始做自己的供应链。后来我们找到了现在一直合作得不错的供应商，也拿到了融资。
清流：聊聊和清流的第一次接触？
杨洪涛：跟清流认识是通过别人介绍的。一开始只知道你们是美元基金（实际上我们是双币基金，美元人民币都有~），创始合伙人之前有海外背景，当时就感觉气质上应该会比较match。我一直在海外生活，跑过很多地方，我亲身体验过很多这种文化上的区别。
我有一个印象比较深的是，我跟国内其他的一些公司或投资人开视频会议的时候，几乎所有人都不开视频。反而跟清流开会的时候，包括梦秋大家都开视频，说我们（见面）认识一下。我觉得这一点有一种文化共鸣，（清流）知道我们做国外市场，在文化上有一点点不同，这点我觉得挺欣赏的。
因为我们跟所有的国外客户开视频会议，每个人都要开视频，这是个惯例。首先大家认识一下，开视频会证明彼此都很专心，我也很在乎你，我也很礼貌，我也很愿意相互认识，甚至每次开会前大家有个暖场。
在国内，大家更直接干练，不开视频就直接问问题。作为一个在海外生活很久的人，我就会翻译成清流可能更理解我们出海公司的风格，或者更倾向于这种style，这点还是挺不同的。我问过很多人要不要开视频，有人直接就说不用了，我也可以理解，可能他在做别的事情。
清流：（也可能deal team对颜值比较自信哈哈哈）接触下来对清流的印象是什么？
杨洪涛：办事比较快，非常有礼貌，比较简洁，没有兜圈子。会直接告诉我们你们想要的是什么，也经常主动询问倾听我们的意愿是什么？这样可不可以？我们能够有一个一致的理解再往前走，这个很好，我挺欣赏这样子并且还有效，大家彼此还支持。
总结几点就是，简单有效、快并且合理，我会翻译成合理或者讲道理。
清流：投完以后有没有哪一个 moment 让你觉得清流这个合作伙伴选对了？
杨洪涛：我一直都觉得挺对的。没有哪个特别的moment，刚才说那些点都，就是这种细微的感觉。虽然到现在还没有见过面，挺神奇。清流早早的就给我们介绍了多家同行业的合作伙伴和客户，比如宾通智能，还有法奥协作机器人；这种同行业的密切的伙伴关系，对我们非常重要，可以更好的从客户角度去了解我们自己。尤其是法奥机器人，非常积极的配合我们做物体抓取的应用，给我们提供了很好的反馈。
清流为何投资维感科技
全球市场在成像、应用、算力、算法的驱动下，传统2D、RGB机器视觉在过去已经实现高速发展，但随着各应用场景对于三维信息需求的不断增加，传统设备已渐渐无法满足各个场景中的使用需求。3D视觉系统的崛起无论从人口老龄化加剧、制造业工资上涨的底层需求驱动，还是从新技术升级带来的降本增效的技术支撑，在供需端都开始进入高速发展阶段，中国3D视觉硬件市场 2016-2019年 CARG达45.9%，2021年约有160亿市场规模，赛道坡长雪厚，未来预计市场将持续保持28%的年复合增长。
在商业、工业场景中，实现3D视觉的技术路径可大致分为两类：1）基于三角法的双目或结构光系统；2）基于飞时法的ToF系统。不同技术路径均有不同的应用场景，高精度/近距离场景采用双目或结构光，高帧率/远距离场景采用ToF，彼此不存在替代关系。在该领域中，清流投资团队着重关注市场容量大、3D视觉附加值高的商业视觉、工业自动化、消费电子、自动驾驶场景。在不同的技术路线及应用场景中，去布局拥有核心技术和商业迅速落地能力的团队。
相比双目视觉和结构光方案，商业、工业级ToF在抗干扰、高帧率、远距离精度等方面有明显优势，在该领域中，ToF系统依然是国外巨头，如：Basler、IFM、Flir等企业主导，不仅价格高昂，且在性能上仍存在如：飞点噪声大、孔径角范围窄、工作距离无法定制、多机共存调试困难等问题，制约了很多创新性应用场景的发掘。同时，传统工业视觉、 传感器龙头企业的业务板块中，ToF相机仅为庞大业务单元中的子版块 ，这些国际工业巨头公司因为对于非延续性创新的技术或产品，从平替技术、 ROI、毛利率角度来说有着非常苛刻的考核机制，因此ToF技术的开发虽然很早就开始进行，但由于集团内部资源分配不足的问题，垂直场景的应用开发一直较为缓慢，因此，也给了业内初创公司成长窗口。
维感科技是国内最早进入ToF模组、相机研发的团队，拥有超过20年的消费电子元器件开发经验，也是国内目前唯一一家同时覆盖了松下及索尼光电传感器芯片的ToF模组、相机企业。在成立之初便发掘了3D ToF视觉系统在欧美隐私客流、行为识别的新兴市场，海外线下店对定制化广告投放、人流计算、跨屏幕动态展示等一系列需求提升及严苛的隐私法实施背景下，促使ToF视觉系统成为唯一技术解决方案，增长潜力尤为明显，2020年开始每年以56%的增速增长。目前，公司产品在 Walgreens及沃尔玛的隐私客流、行为识别标杆场景已经建立，是该领域中出货量第一的企业，得益于在隐私客流识别领域所获得的先机优势，维感科技一定程度跻身成为了全球商用ToF模组“隐形冠军”玩家。虽然爆款场景的发掘帮助了公司完成高利润结构商业模式建设，但团队并不仅仅止步于此，目前公司以ToF技术为基础，不断渗透和拓展国内及海外各类下游应用场景，提供系统性解决方案，形成多点开花的产品体系和多元化的客户群体，目前已经与协作机器人龙头企业UR、农业机器人公司Tortuga AgTech、物流公司Dexterity等海外公司的不同场景进行产品导入。长远来看，团队已经在工业领域中定位、测量、识别领域的场景中，开始进行AGV/叉车避障、托盘自动识别、库位检测、电子围栏、机器人/物流领域拆码垛、高速公路超限检测的场景进行相关的产品推广。
作为3D视觉系统工业品供应商，回归本质，公司的核心竞争力除了强大的商务拓展能力外，依然需要背靠公司产品力本身——出色的性价比、技术创新力、产品稳定性。维感科技的团队凭借着过去在消费电子领域多年的经验，对技术有着敏锐的洞察力、重视基础研发、关注产品落地，相信技术但不迷信技术，赢得了国际一流ToF传感器上游供应商松下、索尼、PMD认可，均达成了战略合作。在国际市场中也可实现行业内新品首发，实现抢占新客户和新需求、率先在新型号产品实现量产出货的能力。深刻的认知到公司的运营是需要有持续不断的现金流进入，将过往消费电子供应链的管理能力平移到了商业、工业产品领域，拥有极强成本控制、批量规模生产、柔性小批量出货的能力。我们期待维感科技在未来商业及工业场景中继续为客户提供高性价比的模块化产品和自研算法，推动行业应用中的不断创新，立足中国，服务世界，以工程师思维持续打造“过硬”的产品。
