“123,上链接!”伴随着手机屏内主播洪亮的口号,机构和平台们持续为直播间输送着低价产品和丰富流量,商家们借助直播间大肆完成销售目标。自2016年淘宝直播正式上线起,轰轰烈烈的直播电商大潮就此拉开序幕,如今已成为企业销售端的主战场。
2023年,我国直播电商市场规模达到4.9万亿元,同比增速35.2%,而在流量红利和销售订单巨大增长的背后,企业中的管理问题也随之被无限放大:
“企业要为每天三五千单配备20个仓库作业人员,还是为每次活动七、八万单的订单量配备200个仓库的作业人员呢?”
面对由单量不均衡所引发在销售、仓储、发货、财务上的一系列管理难题,在电商ERP行业摸爬滚打了20年的吉客云CEO刘义,给出了一条清晰的解决路径。
“相比怎么引流、怎么卖货,我们的位置稍微往后靠一点点,主要是帮大家解决‘怎么把货发出去’的问题”刘义解释道。当越来越多的电商“淘金者”再次缔造财富神话,同样不能忽略像吉客云这样在“淘金者”背后“卖铲子”的群体。刚刚过去的第一季度,吉客云累计服务客户数量突破23万,刘义和吉客云不断成长的同时,也见证了中国电商行业的变迁发展。
在电商巨头“隔壁”写下第一行创业代码
2005年,看着越来越多的淘宝商家“找上门来”,刘义做了个决定,注册杭州笛佛软件有限公司,将自己和团队开发的软件“网店管家”作为主营业务,专注于电商ERP定位。其实在这之前,刘义已经在电商行业实战了3年。
“淘宝还没有诞生的时候,我就尝试从广州进一些衣服在网上卖,后来发现库存问题解决不了,必须卖一个不占库存的商品,那就只有软件产品,刚好我的特长就是开发。”刘义笑着说道。
2002年3月,全球最大买卖平台eBay以3000万美元的代价,购入易趣网33%的股份,较早进入中国市场的eBay,吸引了大量懂英语的中国商家入局。发觉到商机的刘义因此接触到了电商平台,他成立个人工作室,带领5人小团队开始给易趣电商企业开发软件,也就有了网店管家的雏形。
“一个软件卖几十块钱,就这么几十几十的积累起来。”2003年,网店管家用户数突破500人,而对于整个团队来说还远远不够,刘义不得不靠着四处接活来维持工作室的运转。
2004年,淘宝电商横空出世,培育出一批年轻的大学生卖家,他们喜欢用软件来处理订单,刘义的生意被重新推上了正规。2004年到2008年,网店管家经历了从1.0到2.0版本的迭代,公司进入快速增长期,“商家变大,对软件的要求高了,我就泡在用户现场,现场去改代码,晚上大概2、3点钟下班。”那段时间,高强度的工作搞垮了刘义的身体,他总会有那么一两个礼拜住进医院。
2012年开始,网店管家的开发团队搭建逐步完成,刘义从一行行代码中脱离出来,把重心放在公司的产品研发和战略发展上,随着电商行业不断的深入发展,各种大促活动层出不穷,网店管家成为不少电子商务企业的刚需。2014年,网店管家在细分市场占有率达到了全国第一。
取得阶段性成功的刘义并没有故步自封,电商直播热潮的袭来,引发了他对于市场新的思考:电商ERP只是实现了发出订单,如何与生产系统、业务系统、财务系统形成内部的数字化闭环,来解决供应链的问题?
2017年,基于网店管家在技术及功能上全面升级的全新一代产品——吉客云就此诞生。
站在企业管理视角看业务做电商运营的超强“大脑”
作为电商ERP软件用户数最多的产品,在新流量带给企业的新挑战下,从刘义赋予吉客云这款新产品中的新理念,我们看到了电商行业未来发展的新趋势。
首先一个“新”体现在产品价值的深度上。不同于一些SaaS厂商在在细分赛道上的精耕细作,吉客云突出的是“开放”。每位购买吉客云的用户,在产品注册时便可以选择一个ID,用作未来和上下游企业对接,以产业互联网的思路充分链接数字化的源头,“产品还是要做重一些,累高产品价值,有足够的深度去挖,能为用户带来无限的探索空间。”刘义解释道。
第二个“新”则是区别于同业打出的差异化。吉客云是面相中小企业的企业级管理软件,从整合资源、企业规范化管理以及业财一体化等需求,正是吉客云所“擅长”的,而对于电商领域快速更迭所带来的需求变化,刘义深有体会:
“早年我们的一些知名客户,电商占比大概10%,从企业视角来说,电商这块找个小软件就解决了。如今大量企业的电商业务占比超过50%,订单怎么处理?财务怎么开票、对账?这些变成了企业的头等大事。”
面对如今销售渠道的数字化过程,吉客云给出的解决方案是不再有物理库存和仓储作业,销售渠道方要做的事情就是把流量转化成销量、转化成数字化订单,其他的都可以交给品牌商去完成,从而提高了渠道的战斗力和卖货效率。
多年来,吉客云坚持以价值创造为核心,围绕客户需求持续创新,这为他们带来了众多行业TOP级的企业客户,“我们几乎没有融资,是行业里唯一保持有正向现金流的企业。”刘义说道。事实证明,在ToB这条路上,刘义的稳重和务实可以确保吉客云在未来走得更远。
老朋友,新方式市场拓展实现“1+1>2”
过硬的产品和靠谱的服务是相辅相成的,“随用随充”、“最长订购1年”、“误单全额赔付”,这些金牌服务准则令吉客云保持着将近七成的老客户续费率。不过从另一方面,也表现出吉客云在销售能力上的相对欠缺。
2022年,在畅捷通生态平台的政策号召下,吉客云正式成为畅捷通众多ISV伙伴中的一员,“其实早在网店管家时期就有和畅捷通合作,畅捷通拥有着广阔的小微企业市场覆盖,依托强大的渠道销售体系,双方的价值观契合,团队间沟通合拍,相信经过通力协作,我们将实现市场拓展‘1+1>2’的效果。”
目前,针对融合型电商ERP解决方案,吉客云电商ERP与畅捷通T+Cloud深度打通,通过集成平台,企业可以将吉客云中的销售订单与T+Cloud的销售出库单、库存、存货进行数据同步,实现T+Cloud与吉客云的无缝集成,解决了客户在业务管理上的难点。
截至第一季度,吉客云在畅捷通渠道已取得较去年接近50%的收入,刘义对未来双方的合作寄予了厚望:“从产品层面来看,我们将持续就解决方案探讨更为深入的集成对接,渠道方面也在持续人员的扩充,给予双方更好的支撑。”
当然,刘义也非常理性的认知到商业市场的竞争空前激烈,企业客户的需求会受到很多不确定因素的左右。但是,刘义认为“吉客云在商业市场中,将积极拥抱畅捷通,从前景来看,它将给吉客云带来巨大的成长空间。”
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