2016年底,天刚蒙蒙亮,浙江嘉兴的一处写字楼内,34岁的鲁雅华和几位朋友筹划着未来。他们从工作十余年的大厂离职,合伙开了公司并筹划着未来,誓要打造本地化的税控服务。不过市场很现实,基于公司定位不清晰和其他因素,经营业绩逐渐走低,2018年,鲁雅华的首次创业宣告失败。
6年过去,鲁雅华早已完成蜕变,他二次创业成立嘉兴惠弘,从企业数智化转型服务到抢抓到细分领域的深耕,如今,公司已发展成从硬件到软件落地为闭环的一体化经营模式,服务客户超过2000家。
就在这个月,嘉兴惠弘的组织架构迎来了新一轮的调整,随着人员的加入,企业步入了精细化运营的阶段,鲁雅华也对团队未来发展寄予了厚望。
在34岁的年龄两度创业,支撑鲁雅华一路走下去的,离不开他超强的业务能力。曾经的“单打王”,凭借一己之力,硬是做成了领域内的一张“金名片”,鲁雅华究竟有着怎样的经历,什么又是他的最狠一招?
男人30一道坎他却无压力二次踏上创业路
“读完大学,我都还没有明确的就业方向。”出生于1982年的鲁雅华,从老家嘉兴考上西安的大学。虽然所修专业是热门的计算机科学与技术,但直到大学毕业前,他对自己的未来依然定位模糊,好在一次偶然的实习机会,把他送上了“正道”。
“04年去了一家信息技术企业实习,06年正好要招新,于是就顺利入职了。”自此,鲁雅华便开始了长达十余年的岗位历练,他一开始以技术为主,每天和各种数据、代码打交道,再后来专职硬件销售,自学财税知识,做讲师给客户系统培训,再到后来去做软件销售,一个人搞定从售前、实施到收款的一条龙服务。
鲁雅华印象很深刻,做软件销售的那段时间,部门就只有两位同事,往往是拿着一份工资却身兼数职,他对此毫无怨言,“那个时候还是很渴望学到新的东西,能对自己有个提升。”鲁雅华解释道。
在跨越多个部门的历练后,鲁雅华积累了一定的客户资源,而这些成为了他日后创业所仰仗重要资源。2016年,鲁雅华和三位好友成立了自己的企业,这并不是被动的选择,用他的话来说是一次“主动求变”。
“我那时候三十多岁,家庭没什么生活压力,就想要出来尝试下。”也许是把创业想的太过简单,或者是对产品盲目乐观,不到两年的时间,公司不仅没能稳定盈利,反而出现了合伙人之间的内耗。市场的严酷现实犹如一把精准回旋的飞镖,直击要害,而鲁雅华则以一颗平和而坚韧的心,坦然地接纳了这一切。
这次创业失败后,鲁雅华并没有因此而一蹶不振,他对公司的发展思路、经营模式和市场定位进行了深刻的复盘,他领悟到,无论做什么,都要知道自己擅长的领域。
2019年,重拾信心的鲁雅华再次踏上创业之路,他成立嘉兴惠弘公司,主攻企业的信息化技术服务。令他难以预料的是,在全能业务和老板间的角色切换,竟给他带来了一段犹如过山车式的创业过程。
曾经业务上的“单打王”变通策略后找到企业成长密码
二次创业开始,鲁雅华就与市面上的一众软件厂商建立了合作,经营一段时间后,产品线多而杂的缺点暴露无遗,这导致了无法专注经营出自己特点的弊端。
经过一番决策后,鲁雅华将畅捷通系的产品作为拓展市场的主力军,对此他坦言:“我们从产品卖点、受众群体以及厂商支持力度上进行了全方位的评估,畅捷通的受众群体与嘉兴企业的画像十分契合,更为关键的是对于本地伙伴的支持和赋能力度。”
嘉兴在地理位置上的优势,使得民营经济保持增速发展,小微企业千万家,怎么去拓展新客户,怎么去维护老客户,这是鲁雅华每天都要思考的问题。
他的攻城秘诀就是——财务引流,专属云做项目的赢利点。
依靠创业前积累的资源,鲁雅华并不会为了如何寻找到商机而发愁,他将客户群体归纳为两类,通过一套服务体系,逐渐与客群建立深度连接。首先是针对企业中的财务会计群体,从售前、实施、培训再到服务落地,接触的频率相对频繁,交流也很多,而企业面临着发展,一旦出现人员流动,就会产生新的商机,因此这部分的交互就尤为重要。
其次是代账会计群体,随着服务上的迭代,他们会发展成代账公司,而代账公司的客户又会转化为新的流量商机。
“与客户建立深度合作并不是嘴上说说而已,我们在三年前开始筹划了一系列活动,包括旅游团建、培训会等形式,让客户能够知道我们在做什么样的产品,保持服务在线,从而与客户建立有效的连接。”鲁雅华在分享企业经营心得时说道。
通过企业财务转型巩固了稳定的客户群体后,鲁雅华与团队会按照客户行业进行分类,结合行业特性,给到客户专业的建议。比如像嘉兴惠弘近些年专注的金属精加工行业,在工艺和生产流程上是高度精细化的,因此成本的控制就是这些企业优先考虑的,“通过T+Cloud,可以轻松实现这类企业的全成本核算,最大化精细成本管理,真正助力企业实现降本增效。”
当然,嘉兴惠弘的发展也并非是一帆风顺,在企业服务需求量大的那几年,90%的客户都是直接联系上鲁雅华,他都会亲力亲为,发挥自己在业务能力上全方位的优势。长此以往,业务有时会陷入停滞,为了改变现状,他不得不在策略上作出调整。
“其实每个人都是一个公司,自己作为一个样板,让员工复制自己的成功模式。”经过半年时间,鲁雅华的改革初见成效,给自己的工作做减项,成立销售部门,制定严格的考核机制,在这一切举措下,嘉兴惠弘的发展重新步入正轨。
选对赛道,盯准客群跑出数智化转型“嘉”速度
鲁雅华身上有一个品质,也是嘉兴惠弘成功的关键一招:永不言败。换个说法,善于发现自己的不足,能及时将企业的经营调整到正确的方向。
“我们已将所有精力工作重点都放在畅捷通的产品和业务上,力争每年的业绩能够有50%-60%的稳定增长,每位员工也能在自己的角色里不断提升,独当一面。”
目前,嘉兴惠弘已经完成了企业的一次“大换血”,80后老板掌舵,90后作为核心骨干,00后则是新鲜血液,以T+Cloud进一步开拓市场,助力本地更多企业跑出数智化转型“嘉”速度。
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