博科（Brocade）将大力推广其技术，坚决贯彻"到市场去"（go-to-market）的战略。
多年以来，企业用户们一直在向OEM厂商反映，它们希望主机总线适配器的价格再便宜一点，性能再好一点，与博科其他产品的互操作性再强一点。用户们之所以会有这样的愿望是因为光纤通道主机总线适配器市场目前的运作就象是绅士俱乐部一样，价格因为不良竞争而不断上涨。 我承认，如果可以的话，我也会那么做，但是重点不在这里。重点是，用户们的需求得不到满足，垄断光纤通道主机总线适配器市场的两大厂商自满自大的情绪日渐高涨，这就给更多的竞争对手的出现提供了条件。
博科在2007年大胆宣布，它将进入主机总线适配器市场。 管理层知道，8GB光纤通道是一个技术拐点，新一轮的设计成果将令所有的厂商都处在同一起跑线上，这就为博科进入市场提供了机会。因此，博科的技术团队将以精益求精的原则来贯彻执行技术开发战略。 博科还从LSI试图打破市场由两家大厂商垄断的失败中吸取了经验教训。 LSI的技术实力很强，但是它没能将技术转化为收入。博科管理层相信，公司在交换机市场和现场资源领域的品牌价值将有助于它将自己的主机总线适配器技术整合到OEM设计成果和最终用户需求之中。
我个人认为，博科不但在战略执行上比较灵活，而且它的运气也非常好。我相信有这两个因素的支持，博科的主机总线适配器业务必然会稳定增长。
技术条件：更好的8GB光纤通道技术
要想与主机总线适配器市场上现有的厂商竞争，博科就不能只是提供性能水平相同的技术和产品，他们必须提供更好的技术和产品。我认为博科已经拿出了更好的8GB产品，尤其是在性能和管理领域。
当4GB光纤通道技术问世的时候，用户们的心理其实很矛盾，因为他们不相信他们能够利用它。如今，虚拟操作环境（VOE）和对应的I/O聚合已经令SAN管理员们相信，他们需要更多的网络带宽。 我也相信，主机总线适配器的性能是不同的光纤通道主机总线适配器技术的关键差别。为此，我查阅了在业内享有盛誉的三家实验室即Medusa Labs、OpenBench Labs和Tolly Group对8GB主机总线适配器的对比评测报告。 在三家实验室的评测报告中，博科的8GB主机总线适配器的测试结果均超出了其他同类产品。另外，我认为其他人进行的对比评测之所以不是独立进行的，是因为他们的测试是由博科赞助进行的。
在管理领域，我相信博科是唯一一家为了转售商和最终用户而对主机总线适配器和交换机之间的协同作用进行了认真投资的厂商。我预计博科今后一定能从这笔投资中获得回报，因为用户们肯定会选择一种能为他们提供相对更优的服务质量和复杂性更低的结构与主机管理的端对端架构。
OEM和转售商的认可
光纤通道主机总线适配器业务的生命线是OEM设计奖和资格验证。在每次技术出现重要升级的时候，主机总线适配器厂商都必须先说服OEM厂商，让后者相信用户们一定会购买它们的新产品。 然后新产品必须通过异常严格的资格测试，之后才会出现在OEM的供货单上。
获得OEM厂商的设计奖有多难呢？ 问问LSI就知道了。LSI是一家世界级技术厂商，它是所有重要OEM厂商的存储合作伙伴，然而他们从未荣获过一项重要的主机总线适配器设计奖。
相反，博科已经在EMC、HDS、惠普和IBM等厂商处荣获多项设计奖并完成了资格验证。这强有力地证明了OEM厂商对博科技术的信任，博科品牌的主机总线适配器的巨大销量也是令OEM厂商对博科产生信心的原因。
我认为设计奖和OEM资格验证都是销售前的行为，因此我专门给两家转售商打了电话，询问它们下一步打算在市场上卖些什么产品。我与SAN Solutions公司的总裁兼首席执行官Harry Aine和TOSS Corporation公司的存储技术总监Bryan Champagne通了电话。
Aine和Champagne均与娱乐公司和托管网站合作，他们成功地将博科主机总线适配器应用到了复杂的环境中，包括VMware ESX、HDS HDLM多路环境和Quantum StorNExt文件系统等等。
Aine和Champagne在谈话的过程中告诉我，转售商们都想将销售时间最大化。他们对那种会令他们与最终用户陷入麻烦的厂商或产品没有兴趣。最好的例子就是，转售商们在将博科的主机总线适配器产品介绍给客户之前，都会自己对博科的产品进行资格验证。
展望未来，博科的集中化管理显然会吸引Aine和Champagne的注意。 他们对通过一个应用软件来同时管理交换机和主机总线适配器的想法很感兴趣。 这样他们就无需浪费时间去学习使用不同厂商的管理工具，可以将更多的时间用来产品销售上。
在2007年的时候，谁能想到思科会在2009年进入服务器市场？ 但是他们确实那么做了。据雅虎财经报道，高端存储交换机市场一个季度的总收入为1.88亿美元，到今年第一季度的时候，博科在该领域的市场份额从去年第四季度的52.7％增长到了67.1％。
我相信，博科主机总线适配器业务的成就与博科交换机品牌影响力有部分关系。我预计近期它在交换机市场的份额急剧上升会促使博科继续对主机总线适配器业务进行投资，相信最终用户肯定会考虑换用博科的主机总线适配器产品。
在我看来，博科的主机总线适配器已经成为通用产品。 它们还有很长的路要走，但是我认为在其全球销售团队的努力下，博科的市场份额还会继续稳定增长。
