9月10日，Veritas公司亚太和日本（APJ）渠道及联盟副总裁Gary Sievers先生再次来到中国。
在他眼里，中国是亚太区最重要的国家。在过去的一年中，Veritas的业绩取得了“非常强大的增长”，这来源于成功地将永久收费模式扭转到订阅模式，以及Veritas Alta业务的快速增长。
Veritas公司亚太和日本（APJ）渠道及联盟副总裁Gary Sievers
“这一增长主要依靠于合作伙伴的支持。合作伙伴在维持传统客户业务增长的同时，带来了更多的新客户，支撑了云业务的增长。“Gary表示。
如同历次来华一样，他此番来访，除了展示Veritas稳中向好的渠道政策，稳固与伙伴们愉快的合作友谊，更重要的是与部分重要的合作伙伴当面沟通，听取他们的意见和建议，从而提供更好的服务。
卓有成效的报备体系与层级奖励政策
合作伙伴真切地感受到了这份诚意。
精诚瑞宝计算机系统有限公司总经理谭建荣先生表示，与Veritas合作数十年来，总体感觉渠道政策非常稳定。这一方面源于Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华先生所带领的团队，始终就国内市场客户需求及业务的动态变化与合作伙伴保持紧密沟通，从而提供更好的交付支持；另一方面，则是Veritas提供的报备政策以及销售业绩的奖励措施；关于产品升级换代后提供的持续培训与沟通，也是一项重要的因素。
上海华讯网络系统有限公司副总裁兼网存事业部总经理吴益鸣先生深有同感。他印象最深刻的是Veritas对合作伙伴在领先解决方案方面的赋能，其次是奖励机制和报备机制，这些举措为合作伙伴赢得客户项目提升了动能，增强了信心。他认为，渠道政策的受益直接方是合作伙伴，同时呈现的结果是Veritas的业绩持续在增长。
来自客户的每一个新的项目需求，都是渠道伙伴综合实力的大比拼。但Veritas这样不对合作伙伴设置地区区域限制的公司，同一个客户项目也会吸引多家合作伙伴参与也就显得很正常了。如果没有有效、科学的管理，会导致严重的后果。但Veritas的报备机制化解了这一窘境，而且不同级别的代理商得到的保护也不一样。
图注：Veritas公司亚太和日本（APJ）渠道及联盟副总裁Gary Sievers、Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华（左二）与精诚瑞宝计算机系统有限公司总经理谭建荣（右一）、上海华讯网络系统有限公司副总裁兼网存事业部总经理吴益鸣（左一）两位长期合作伙伴在一起。
“即使发现商机的合作伙伴落选，仍然会得到相应的奖励。”谭建荣表示，报备机制使得大家拧成一股绳子去服务好同一个客户。
“我们的渠道政策有两个特点，一是合作伙伴努力达成一个案例后，最后得到的奖励跟他的付出是成正比的；二是每一个客户的机会都有竞争，每个竞争都有相对的渠道政策去鼓励参与。”董志华补充说。
Veritas也不是一成不变的。
进入2024年，Veritas继续拓宽渠道政策，同时鼓励现有的白金合作伙伴去寻找更多新兴行业的合作伙伴，并以更多的市场经费激励高级合作伙伴通过市场推广活动去支持和赋能新兴行业合作伙伴，帮助他们更好地面对客户，或以交易返点方式鼓励合作伙伴拓展市场的力度。
多年以前，笔者就从董志华那儿获知Veritas与众不同的渠道策略带来的优势。囿于疫情等因素，一直没有机会跟渠道伙伴面对面沟通。此次与精诚瑞宝计算机与华讯网络两家资深合作伙伴高层的交流，印证了上述观点。
完整创新的解决方案：全方位护航本土客户应用与数据安全
在国内，不少大规模的银行、高科技以及制造企业都遭遇过勒索病毒的威胁，Veritas的解决方案在抵御勒索过程中发挥了关键的作用，并以其独有的优势赢得了客户的口碑。
那些当初不愿意买单的客户，在遭遇威胁后立刻意识到Veritas其解决方案的价值，并追加投资对系统进行全方位的保护。
身处一线、与最终用户保持密切联系并提供多次全程救援服务的谭建荣感受到了Veritas解决方案的技术优势给客户带来的价值。
为客户提供备份、恢复、容灾，防范勒索病毒等功能的，是久负盛名的Veritas NetBackup，Veritas Backup Exec以及Veritas NetBackup Flex一体机等数据保护解决方案。自然，这些产品同时提供SaaS版本。
就在9月18日，Veritas发布了新的AI功能，在这一基础上，Veritas网络韧性产品组合的实力和能力得到了进一步扩大，也让网络恢复变得更简捷、更智能、更快速。新的创新包括人工智能驱动的自动化管理和用户界面增强功能，为数据保护专家和IT专家提供了更智能、更易用的解决方案，消除了网络恢复中的不确定性。由此，广大企业可以更快速、自信地从勒索攻击中恢复，最大限度地减少了业务中断。所有这些AI功能都可在Veritas NetBackup、Veritas Alta Data Protection、Veritas Alta View和Veritas Copilot智能助理等旗舰产品中体现。
据董志华透露，AI在解决方案中可以自动去识别有问题的数据并采取有效措施进行保护：在AI的支持下，Veritas NetBackup可通过视图非常清晰地帮助用户洞察威胁攻击的来源、异常的部分数据分布并提供解决问题的所有对策和建议，协助客户做好数据保护工作。
谭建荣指出，Veritas的解决方案将客户的需求与AI紧密关联，帮助现有客户创造更大的价值，同时也有助于合作伙伴拓展新的增量市场。吴益鸣也体会到了AI的价值，如以可视化方式察觉问题之所在并提出针对性的建议，让客户直接在AI的指导下让系统恢复正常运转，特别地，AI作为一个知识库，还可帮助客户运维人员快速掌握学习知识，降低培训成本。
除了数据保护，Veritas还在数据洞察和合规方面提供完备的解决方案.“这些解决方案已经在91%的全球财富100强企业中得以深度应用，并且几乎都以半年的速度迭代更新。”董志华介绍说。
如果说，合作伙伴是厂商的右臂，那么，其产品和解决方案无疑就是左膀。忠诚有力的生态伙伴与功能强大且完备的系列产品，与合作伙伴一起组成的一体两翼，实现了飞的得更高、更远的目标。
从支持本地化、出海到新质生产力，Veritas振翅高飞
目前的中国市场正呈现这样的态势：数据管理和保护意识与国外领先企业不相上下，本土拥有规模庞大的云服务供应商，企业也在加速走向海外。
这意味着对数据管理和保护解决方案的庞大需求和比以往更加强烈的合规要求，而新质生产力概念的提出，对企业在创新、环保、高效等方面更严格的要求。但这恰恰是Veritas大有作为的市场。
董志华一再强调，中国市场对Veritas而言是非常重要的市场，公司将继续投资和发展中国的市场。
Veritas与合作伙伴们的本地化合作正在不断深入。
鉴于日渐复杂的网络安全环境下勒索软件攻击层出不穷，针对本地不同用户群的痛点，Veritas先后联合新华三 (H3C) 与志凌海纳（SmartX），通过整合Veritas NetBackup与新华三CAS平台和UIS超融合平台，以及将Veritas NetBackup与超融合核心软件SMTX OS进行全面兼容和集成，在国内率先推出了基于国产虚拟化平台和超融合架构的虚拟化数据保护技术，为企业实现了自动化的数据生命周期管理，全面满足现代企业在数据保护方面的复杂需求。未来，Veritas将联手更多本地合作伙伴满足客户支持国产虚拟化数据备份的需求，这也印证了Veritas持续服务本土客户的决心，以及在支持本地化工作负载道路上迈出的坚实步伐。
在出海方面，Veritas作为一个基于全球用户经验总结而形成的国际品牌，面对落地国家和地区的政策遵从，以其他品牌不具备的优势在数据保护和合规方面成为绝大多数企业的首选。
在访谈的最后，Gary表示，每个市场都有很多不同的声音，他希望合作伙伴更加专注，更多地跟客户互动，了解客户的真实需求。这些都离不开合作伙伴的支持；而新的AI的功能势必赋能更多产品，赢得更大的市场。他期待Veritas未来有更好的前景，实现与合作伙伴和客户的多赢。
当不少外企陆续撤出的时候，Veritas对中国市场的信心更加强烈。实属难能可贵。最后的成功，无疑将属于Veritas这样智慧的远见者和执著的坚定者。
