几十年来，软件买家跟软件供应商的关系一直像是“包办婚姻”一样：有太多的传统，导致几乎没有任何选择，并且在交易一开始时双方就处于不平等的地位。通常，这种交易只有两个可以改变的关键变化量：公司购买的许可证数量(volume)和软件发行商愿意提供的价格折扣，而折扣价格到最后还是跟许可证的数量有关。
在讨价还价的过程中(就像包办婚姻中的强制求爱时期)，买卖双方看起来似乎在进行谈判，但实际上这种交易关系通常都是预先定好了的。这一过程没有什么幸福可言;有的只是买方的担心，因为买方知道“婚姻中”存在着成本无法改变以及臃肿的闲置软件等遗留问题，将来在“离婚”时也会很不开心并且花费很多。
这一游戏规则非常不完善，但是至少每个人或多或少都知道一些。在企业购买软件时，首席信息官(CIO)是最重要的决策者，他们很早就意识到“缺少选择”这个问题，也一直在跟软件供应商进行协商，要求更多的选择性和灵活性。近期的全球性经济衰退，更加促进了这些要求的发展。
那么，CIO们，你们终于得到了你们所要求的东西：新的软件交付模式(软件服务化、按需计算，以及基于云计算和虚拟化的计算选择等等)使得今天的软件买家可以选择新型的许可证发放形式。以上是由IDC公司软件定价、软件授权以及软件交付的研究总监Amy Konary做出的评论。(IDC与CIO.COM都是同一个母公司IDG下面的子公司)新的选择包括按次计费以及认购产品定价等方式，这些通常被称为效能计算(utility computing)。
有选择当然是一件好事情，但Konary表示，当涉及到到企业软件时，更多的许可证发放选择意味着CIO需要承担起全新的角色和责任：CIO要成为一个经济学家，并能够完全解决那些涉及到很多协议的财务问题。
此外，Konary还指出，在CIO们签字购买新型软件许可证(如按次计费的许可证)之前，他们必须了解企业的实际应用是什么，而这并不是一件容易的事情。
最近，CIO.com公司高级编辑Thomas Wailgum同Konary进行了一次谈话，讨论了“如何权衡新旧许可证发放形式”、“目前让软件供应商担心的是什么”、以及“为什么CIO及其所属公司在将来可能不得不为这种灵活性付出更多的代价”。
CIO.com：市场上有了这么多新的选择，这对CIO以及IT员工意味着什么呢？
Amy Konary：CIO们将不得不审视他们的整体需要、不同的工作量、怎样使用那些选择，以及不同选择的周期性，并且要找到下列问题的答案：按次付费的云计算适用在哪些地方？在哪些地方运行传统的内部部署会更好？在哪些地方一个认购许可证协议(subscription-licensing agreement，此协议更像是传统的按用户付费规则而不是按次付费规则)最合适？
我曾经和Microsoft Azure的工作人员讨论过他们的定价问题。他们谈论到了高峰期和非高峰期的定价问题，以及以下三种不同的选择：同行消费(peer consumption)类型、认购定价类型，以及不同工作负载类型(比如说，不可预测的高峰期或者周期性的高峰期，诸如此类)。
所有的这些情况使得CIO的角色发生了改变，因为他们现在必须成为一名经济学家，必须要回答这样一个问题：“我怎么才能花最少的钱得到我正好需要的东西？” 现在，人们一致认为闲置软件以及许可证发放几乎是在强迫你购买比实际需要多得多的东西，这并不是一个合理的商业模式。但是，在另一方面，CIO打算让他们的员工具备许可证发放的专业知识吗？
从规则遵从的角度出发，CIO们已经在一定程度上了解了这种信息，但现在他们不得不考虑所有的选择：哪一种对我目前的情况最有意义，从现在开始三年或者六年间又是哪种选择最适合我？因为将来必然会出现更多的选择。
CIO.com：这听起来很像“小心许愿，因为你很可能得到你想要的”这种情况。你觉得这是一件好事情吗？
Konary：我希望如此，因为那正是CIO们一直在努力推动的事情。好处是：从现在开始的一年后，可供选择的数量要比一年前多得多。问题是：没有现成的东西可以帮助CIO们找出哪些才是正确的选择，而我也不认为软件销售代表会帮助CIO们做出合理的选择。
我跟许多革新软件许可证发放形式的公司合作过，我发现人们倾向于回归到他们所熟知的东西。即便是现在有一个按次付费进行认购的选择，并且这个选择对于销售代表来说是赔偿中立的(这意味着他们可以使用任何一种方式获得同样的钱)，销售代表还是希望推行他们所熟知的许可证发放方式，因为没有人想要延长销售的周期，除非用户非常明确的表示自己所需要的方式是什么。
CIO.com：软件供应商能够很好的掌握这些新模式吗？那他们如何跟踪使用情况，怎么挣钱呢？
Konary：在某种程度上，他们已经尝试去这样做了，而且也必须这样做，尤其是对上市公司而言。软件供应商们必须弄清一个问题：将来的软件消费会是一个什么样子？这对于同行消费模式而言尤为重要。究其原因，这实际上涉及到了许可证发放的另一面——“如何对软件使用情况进行测量和跟踪”。在大多数情况下，传统的软件资产管理系统以及最新的软件产品都没有以某种粒度级别(granular level)跟踪使用情况的功能。
所以，如果你是一个SAP用户，你或许知道是你的哪些机器安装了该软件，但你并不知道你的使用类型处在一个什么样的粒度级别。由此可以推断，你是以某种模式按次付费给SAP公司的(比如说，以“屏幕查看次数”或者“打开记录次数”)。问题是你很难查明你的使用次数，从而导致你无法从经济角度上决定什么模式的性价比更高。
这对供应商而言也是如此。来自某个供应商一位人士告诉我：“我们知道我们卖给用户的是什么，但是我们真的不知道他们是怎样配置软件的，也不知道他们把软件应用在了哪些方面。”当用户要转向另一种消费模式时，供应商会觉得这种情况对自己而言相当不妙。
CIO.com：这么说来，虽然转变会带来不少困难，但对CIO来说也许是一个不错的锻炼机会？不过，对于供应商而言就不是这样了。
Konary：人们购买的软件大都比他们实际所需的多很多，这是一个鲜为人知的秘密。大部分谨慎的公司都趋向于多买一些软件，因为他们不想考虑遵从(compliance)方面的问题。供应商知道用户今天购买的软件跟他们在消费模型中进行购买存在着差距。但是差距大小尚不知道。
CIO.com：这个“灵活性”会花费软件买家多少钱？
Konary：通常，你需要为灵活性支付费用。你可以用两个东西来改变你能得到的折扣：一个是许可证购买量，另一个是承诺。这个规律同样适用于按次付费以及云计算认购领域：如果你只承诺按月支付，那么你付的钱肯定比那些承诺常年使用的人要多。
CIO.com：如果CIO们能够成为这种“经济学家”，并且能够在许可证购买方面为公司节省一些成本，那么他们能有机会成为CFO(首席财务官)的朋友吗？
Konary：是的，有机会，尤其是当你谈论的是云计算以及一些具有不同选择的商品时：比如高峰期与非高峰期等选择。这类似于我们在电力行业中看到的智能电表的情况。
这个过程有各种各样的因素，如果你非常擅长把你的工作量放在非高峰期，那么你真的有可能控制整个过程。但是，那就需要做大量的前期工作。不过，问题就变成了：什么时候其他的任务会出现，并且更加重要？
CIO.com：在大型公司里面，搜集所有的这些信息似乎是一件不可能的事情。
Konary：我曾经跟一家拥有1400个应用程序以及40个企业协议的公司谈过，他们现在正在审查每一份协议，并且努力将使用信息的跟踪以及收集过程自动化。他们希望这样能在许可证购买时做出更好的决定，并且具有更多的灵活性。
当为这些选择做准备的时候，CIO现在就可以做的事情是查明他们能从环境中找出哪些信息，并需要为此做出哪些努力。如果他们想对支出进行优化，那么必须知道使用类型会是什么样子。但是，如果你拥有1400个应用程序，那么你或许不能一次就审查完所有的东西。所以，你需要从具有高价值的应用程序开始审查。
此后，作为一个CIO，你就可以说：这些是使用类型，而且这些是我的许可证购买的选择。有了这些信息之后，我可以得出B方案将是所有可选方案中最好的选择。如果没有这些信息，你就只能依靠供应商来告诉你哪些是你的最佳选择，而他们告诉你的选择可能对于他们自己来说才是最佳选择。
