2008年8月8日，承载了无数中国人的心理寄托，还有美好的回忆。一年后的今天，2009年8月8日，在奥运城市青岛，一艘命名为“蓝旋风”号的“IT航母”从这里扬帆启航。
“蓝旋风号的船长”——IBM大中华区副总裁、系统与科技部及渠道事业部何国伟强势回归，重新掌舵STG和BPO两个大部门；“大副”——IBM大中华区副总裁、渠道事业部总经理郑小聪新近加入，保障护航；STG各产品线总经理们各司其职，再加上IBM各地分公司及全国的合作伙伴，一套完整的分工链与工作链已经成型。
更重要的是，“船长”、“大副”及相关部门还给航母打造了一颗强劲的心脏——V6发动机，将通过生态系统建设、区域市场营销等六大手段，帮助“蓝旋风”号劈波斩浪。
“船东”——IBM公司大中华地区董事长及首席执行总裁钱大群先生专程来到青岛为“蓝旋风”号的启航剪彩鼓劲。钱大群表示，2008年IBM在全球金融危机的情况下取得了创纪录的超1000亿美元营收，并手握140多亿美元现金，使得IBM能从容应对全球经济危机。在刚刚结束的第二季度，IBM依然取得了每股收益增长18%的骄人业绩。这些成绩的取得得益于IBM“智慧地球”的新战略和注重对新兴市场长期投资的结果。
2周前，IBM刚刚在青岛成立第27家分公司，也验证了IBM对中国市场的承诺。“饮水思源，我们要感谢多年来和IBM一起成长的合作伙伴。”钱大群表示，“IBM将STG和渠道事业部结合得更紧密，也是从加强对合作伙伴支持的角度出发，为的是让‘蓝旋风’号航行得更快更稳。”
此外，钱大群还再次重申了IBM针对渠道的六大原则：合作伙伴对IBM的业务直观重要；IBM与合作伙伴是平等协作的关系；IBM尽全力帮助业务合作伙伴成功；IBM为合作伙伴提供行业内最好的全方位的体验；IBM和合作伙伴要一起抓住“智慧地球”带来的市场机遇；恪守IBM价值观，诚心维护合作关系。
为了帮助合作伙伴获得更好的发展契机，实现业务成长，2009年，IBM系统与科技部及渠道事业部将以海量业务和区域市场作为突破点，进一步整合内部资源、优化管理体系，通过一系列的扶持策略和持续的资源投入促进合作伙伴业务成长，深化双方全面、长期的伙伴关系。
IBM为“蓝旋风”号航母搭配了V6引擎。引擎的“六缸”分别是：海量产品及易捷解决方案；区域市场额外奖励计划；区域化市场营销；中小企业市场拓展；区域化快捷商机分享；构建渠道生态系统。何国伟介绍，围绕V6引擎，IBM将“虚实结合”，加大对区域市场的支持。IBM在增设区域分公司的同时，更加重视“虚拟”分公司的建设。目前IBM已经开设了10家虚拟分公司，区域经销商通过电话联系虚拟分公司，无论IBM在当地是否有实际的分公司，都会得到IBM或合作伙伴及时的一站式帮助。
在海量业务领域中，合作伙伴占据非常重要的地位。2009年，为了帮助或做伙伴实现海量业务的突破，想高价值迈进，IBM围绕核心代理商结构、价格管理体系、方案组合，以及奖励计划推出了创新的“四大举措”。
优化海量产品核心代理商：IBM将进一步优化海量产品核心代理商，帮助合作伙伴制定为期三年的长远发展及合作规划，为他们提供包括销售、技术、联合市场拓展、发展CFT（直接面对客户的合作伙伴）、加强增值服务（售前及售后服务）、联手建立区域市场解决方案中心、加强分公司建设在内的支持策略，有效地保护核心代理商的投资，为他们的自身发展及渠道拓展提供更多资源。
严格海量产品价格管理体系：IBM将为代理商提供更具有竞争力的产品价格；并严格控制销售中的特单现象；降低合作伙伴产品库存风险，从而优化价格体系、促进良性竞争。
多种方案组合提升CFT价值：为了帮助广大CFT提升自身价值，IBM一方面将打包更多的软硬件产品组合，为合作伙伴带来新的销售机会，同时，还将设计一系列符合本地客户需求的解决方案，帮助合作伙伴实现向高价值的转变；另一方面，IBM还将配合全面的培训、软件产品认证、联合市场基金等支持，帮助合作伙伴提升技术、服务能力，从而提高自身竞争实力。
推出一系列创新奖励计划：为了激励合作伙伴贴近区域中小企业，IBM针对海量产品和区域拓展推出了一系列创新奖励计划，包括城市拓展奖励计划、中小企业市场奖励计划、附加存储产品奖励计划等。
在广大的区域市场蕴藏着无限的商业机会。2008年，IBM系统与科技部在区域市场（北京,上海, 广州以外的中国地区）实现了两位数的销售增长，销售额占IBM中国地区销售额的70%以上。2009年，IBM将根据区域市场的特点，进一步挖掘区域市场潜力，通过“拓展区域三步走”，全力打造区域为中心具有地区特色的合作伙伴生态系统。
全面加强区域投放力度：2009年，IBM在区域市场划分上，将以重点城市为中心把中国市场划分为8个大区，并在每个区设置2名系统与科技部经理和1名渠道事业部负责人，不断加强对本地合作伙伴的支持力度。未来，IBM还计划向区域市场投放更多销售力量。
整合资源支持区域总经理：由于扎根“基层”市场，区域总经理对于本地市场有着深入的洞察。2009年，IBM将进一步整合硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等六个部门的资源，为区域总经理提供强大的后盾，协助他们在区域市场建立合作伙伴生态系统，拓展本地业务。
全方位支持区域合作伙伴：IBM将通过在全国各地设立的Open Partnership Center（OPC），为各地的合作伙伴提供技术支持，增强合作伙伴的技术实力；同时，大量区域市场活动也正在如火如荼地开展。目前，IBM系统与科技部及渠道事业部投入到区域的市场活动经费已经占到整体市场经费的60%。今年以来，IBM携手合作伙伴开展的智慧快车巡展活动已走遍100多个城市；7月份启动的面向合作伙伴和最终用户的信息架构巡展也将在第三季度内覆盖40余个城市；此外，形式多样、内容丰富的各类培训也将在助力合作伙伴实现业务增长方面发挥重要作用。
在全球经济动荡起伏的今天，能否保持渠道政策的稳定和一贯性，是“蓝旋风”号能否驶向蓝海的关键。无论是何国伟还是郑小聪，都深知这个道理，因而在大会上都多次强调IBM会保持稳定的渠道政策。
“稳定的渠道政策能促使合作伙伴敢于投入，以和IBM共同成长。”郑小聪表示，“当然，这不意味着IBM的渠道政策是一成不变的。当环境和用户的需求发生改变时，IBM不会为了完成目标而压渠道伙伴，而是深入了解用户的需求有了哪些改变，和合作伙伴一起帮助用户解决问题。”
“未来，IBM会继续借助蓝旋风计划这一沟通平台，通过贴近区域的渠道策略、完善的支持体系，为合作伙伴提供全面支持，并将IBM的智慧地球和动态架构等前瞻性理念、领先的产品技术组合和创新的价值，传递给合作伙伴，与他们继续建立并保持长期稳定的合作关系，携手并进，一起迎接中国经济新一轮的高成长。”何国伟强调。
