刀片服务器市场
刀片服务器市场的突然升温，是2010年以来，南京拓慧科工贸有限公司总经理江昱感受最为深刻的一件事情。
虽然说早在春节以前，这家IBM和曙光刀片服务器的区域合作伙伴就已经定下了大力拓展刀片销售业务的基调，但是市场呈倍数的高速增长，还是有些出乎江昱的意料。在春节之后，刀片服务器的销量，已经占到拓慧公司服务器整体业务的三分之一以上，而这一切仅仅用了不到半年的时间。" 用户接受刀片唯一的难度，本来就是在采购者的认识方面。在用户理解刀片的前提下再来推广，已经没什么太大难度了"，江昱表示。
"目前来看，还是普通机架式服务器的销量更大一些，但是刀片服务器销售过程中的增值特性则要多得多。"江昱如此描述刀片服务器给公司整体业务提供的贡献。和拓慧公司一样，很多初次涉足刀片服务器销售的渠道，也多在2010年之中，开始体会到刀片服务器业务作为主要利润贡献点所带来的甜头。
刀片进入启动年
在刀片服务器诞生之初，产品高昂的价格，以及散热、稳定性等方面遗留下来的一系列问题，都已经随着技术的发展而得到改观。从国有大中型企业到政府采购的相关部门，对于利用刀片服务器搭建IT 系统的认可度都在不断增加。在数据中心的日常应用之中，刀片服务器远强于机架式产品的可管理特性，更高的空间节省和能源节省特性，以及针对软件应用部署的亲和性，都是行业用户最为主要的兴趣点。
"刀片服务器主要的目标用户，一是电信行业的数据中心，需要采购大量刀片服务器进行前期数据整合，第二大的目标市场是高性能计算用户，包括政府、高校、科研院所和制造业等。这些行业的IT 采购预算相对充足，比较容易接受国际品牌提供的领先刀片方案。"惠普刀片服务器销售经理黄强介绍。
IDC 最新发布的服务器市场概况显示，与去年同期相比，刀片服务器销售收入增长了30.9%，在x86 领域，刀片服务器的销售收入占全部服务器销售收入的21.4%。目前，国内刀片服务器占到整个x86 服务器市场不到10%，而发达国家这一比例已经接近30%，在惠普看来，国内的刀片服务器市场仍有非常巨大的增长空间。因此，在采用新技术上非常迅速的中国刀片市场，也给业界留下了非常大的想象空间。
惠普工业标准服务器产品部产品市场总监曹麒麟表示，电信和高性能计算是刀片服务器需求增长相对比较快的市场。在中国高性能计算机的百强排名之中，目前已有90% 以上的产品使用刀片服务器，而在电信行业复杂的网络环境之中，刀片服务器也在简化部署和管理上为用户带来优势。
除了这两个行业之外，其他行业对于用刀片服务器搭建解决方案的认可程度也都在增加。到今天，甚至连中小企业用户也开始用刀片部署IT 基础架构。而在重点行业之中，除了政府行业因为节能减排，以及提高可管理型的要求而产生刀片服务器的采购需求之外，多家银行在今年对于刀片服务器也开始了大量的部署。从最开始一两个机箱的试水型采购规模，发展到现在已经有大的银行开始上千片的购买。众所周知，因为银行在使用新技术的问题上最为保守，对于可靠性稳定性要求很高，刀片服务器在银行采购中取得的突破，也意味着其在关键行业市场中全面破冰的开始。
华普刀片服务器产品经理马维介绍，在成为惠普刀片服务器独家总代之后，华普刀片业务发展迅速，每个月的复合增长率达到了15%，目前仅仅是渠道销售，每个月已经可以做到1500 万元左右的营业额。"一年之前渠道可以说是从零开始，而现在已经有很多的合作伙伴；一年之前很少有人了解刀片服务器市场，现在至少在惠普服务器的渠道体系中，八成以上的合作伙伴都能说上来刀片服务器的总代，以及技术支持、方案支持等优势。
通过渠道销售的细分市场排序，排名靠前的行业按顺序则分别是教育、能源、研究机构、企业和政府行业。"目前华东地区的销售状况最好，因为因为华东地区外企和港资台资企业比较多，比较看重刀片节能的特性。而在政府采购的相关行业中，因为全社会都倡导节能减排，其重视程度也比之前有了明显的改善。"马维介绍。
刀片服务器的销售并不是大规模跨国企业和上市公司的专利，一般而言，只要企业用户把所有的IT 应用集成起来之后，能够在一个刀片机柜中做到满配或者接近满配的配置，采用刀片服务器就是划算的。"只要有服务器使用的企业，都可以尽量给他推刀片。"马维说。
"我们做过核算，一个中小企业的服务器需求也能达到5-6 台左右。这种情况下，用刀片服务器的采购成本可能与机架式的采购基本一致，采购价格差距应该不到10%，这种情况下，他只要真正理解刀片的一些好处，并能考虑到能耗成本和管理成本相关的优势，客户还是很能认同的。一些SMB 大部分都是个人老板，在TCO 这一块都很看重。因此即便是在小的企业，刀片服务器也有应用的可能性。"马维表示。
同为服务器供应商的宝德，目前也看到了刀片服务器比较迅猛的发展势头。"刀片增长率在我们这边要比机架服务器高 20 到30 个百分点。我们看到近年来，越来越多的客户选择刀片产品，现在刀片产品在我们产品线中的占有率已经达到10%，而我们认为，刀片的销售将占到宝德整个服务器业务的三分之一以上。"宝德高端服务器产品经理李祥磊表示。
目前在宝德公司的行业用户之中，高密度计算仍是刀片服务器的最主要采购者。除了教育和科研单位的高性能计算之外，动画渲染等新兴行业中应用计算密度比较大的地方，刀片服务器都会用得很多。
"今年刀片服务器最大的特点就是无论从价格还是从技术应用角度上，都是往低端市场走的趋势。刀片以前给人感觉是高高在上，现在普通用户能接触，也能用得到，市场自然会起来。"在李祥磊看来，刀片服务器市场的下沉，和英特尔从2008 年开始推广的SSI 标准有一定的关系。这一刀片服务器的行业标准目前已得到包含IBM等主要刀片厂商在内的行业广泛支持。"就好比以前PC和苹果之间的争夺，最终必然是开放的标准取得胜利。尽管目前在国内还没有真正推广起来，但是可以预见到真正推广起来的时候，装刀片就和DIY 台式机一样容易，刀片的市场将迎来一个新的飞跃。"李祥磊说。
"TCO的概念正在深入国内行业市场，由于人工越来越贵，节省管理成本就是节约TCO的概念也开始慢慢进入到信息总监的视野里，所以刀片这样易于管理维护的系统也开始越来越多地为企业用户所考虑。"李祥磊说，"而随着刀片出货量越大，成本就能进一步降低，就能够更便宜，如此走向良性循环，刀片在企业用户中的普及速度就会越来越快。
渠道蓄势待发
" 我们接触的IBM和曙光两家厂商，虽然技术优势和目标市场都不一样，但是对于经销商做刀片方案的支持态度是一致的。"江昱介绍，"厂商在地方上的行业应用方案，都需要代理商在一定程度上通过方案集成的形式，参与到推广过程之中。江昱表示，刀片服务器市场的普及显著地增加了渠道的增值能力。"刀片的总体解决方案能够提高增值点，帮助用户把管理类型的软件结合起来，这样在方案的完整性上能做得更好。"
对于江昱这样，已经具备足够的刀片服务器销售能力和丰富销售经验的经销商，必将是在厂商把侧重点向刀片业务，或者开展刀片服务器渠道销售业务的过程中，最值得依赖的合作对象。
而在分销层面上，刀片服务器的分销也和传统的服务器产品海量分销走了不一样的道路。传统的分销商更多意义上承担财务和物流的职能，谁的供货更快，谁的账期更长，渠道就会找谁合作。但是刀片服务器分销商则大都在技术和服务方面走得更快。"以惠普的总代华普为例，他们拥有完全于独立传统分销业务的做法。华普自己面向用户提供服务，也会把这些用户转交给渠道伙伴来实施，在其带动之下，渠道也将会越来越多地开展自己的服务业务。"
作为总代理的华普，自从代理刀片服务器产品线以来，最为重要的一项工作就是"洗脑"，华普希望通过一系列活动支持，来帮助代理商转变思维，用机架服务器的项目，都尽量转变为刀片来做。一年以来，华普举办了大量的行业会议等活动以支持下游渠道的销售。"小的培训和产品发布会每个月至少两次，每个月每个区域至少举办一场行业会议。
华普并没有限制渠道的准入标准。"有客户资源的都可以做，在技术和解决方案上我们可以做支持。对渠道而言，刀片利润比机架高，而且价格不透明便于操作，渠道看到实在的好处，就会和我们合作。"
两周以前，华普刚刚在武汉举行了刀片服务器的销售技巧培训，邀请了全国的80 多名渠道销售参加，而这已经是这家分销商在今年举办的第三次大规模的刀片服务器销售培训了。在惠普的支持之下，华普邀请到来自新加坡亚太总部的专家，为与惠普刀片服务器产业合作关系密切，且认同这一市场发展前途的渠道提供免费的培训，帮助这些合作伙伴实现与产业的共同成长。华普在全国建设了8 个区域刀片体验中心（RBEC），加上刚刚建成的刀片矩阵展示中心，在为客户提供方案展示的同时，也为渠道销售带来了帮助。
"X86 服务器市场正在走向饱和，整体增长率已经停留在12 到13 个百分点的地方，而刀片服务器尽管已经有了的很大的市场基数，但其增长速度仍是X86 服务器整体增长率的3 倍。在高峰增长的时候搭上快车，就能够很好地赚钱。其次是增加利润，今天X86 服务器销售竞争比较激烈，利润已经很差了。而刀片也会是渠道一个很好的利润增长点。而与此同时，渠道在转型刀片服务器销售的业务开展过程中、也会经历从传统的搬箱子向卖解决方案的平滑过渡。刀片服务器厂商也都在强化从服务器到存储到软件的全方位系统资源，在机架式服务器销售时代，渠道要和很多厂商进行业务交涉，如果量小，则很难取得比较优厚的代理条件。而在刀片解决方案之中，则有存储、有软件，也有云计算的解决方案，因此做刀片自然要更有前途。"
在传统的机架式和塔式服务器销售中，大部分渠道仅是挣产品流环节的利润，操作空间小不说，也会面临严重的价格战问题。但是高管理、高增值特性的刀片服务器市场则不一样。对于传统服务器的SI 和代理而言，在销售机架式服务器时可能很少会涉及到的网络、存储和管理软件等产品市场，而整合后的方案则会在相应的方面增加新的业务空间。刀片服务器中 20% 的用户要同时采购SAN 存储，而组建SAN 的网络交换机和存储设备销售，其利润率都要远高于单卖服务器。服务器和存储网络软件配合，能够做出多样化的解决方案。而对于能提供多样化的解决方案的合作伙伴而言，刀片自然就有更大的空间可以操作。
渠道需要更多增值能力
在黄强看来，是否切入刀片，选择权仍是在于代理商自己。如果代理商意识到，整个市场份额即将占到整个工业标准服务器市场两道三成的比例，而他自己的业务还没有多少接触到刀片的时候，他们就已经开始落后于市场，必须跟上才能活下去，否则就会错失这一转型增值的机会。 "代理商应该产生危机感。"黄强说。
然而对于渠道而言，卖刀片必然不像卖普通的机架服务器那样简单。与机架服务器的销售相比，刀片服务器搭建的系统之中，必然会更多地涉及到存储、网络甚至管理软件在内的整体解决方案内容，对于渠道而言，销售刀片服务器仍有很高的技术门槛。
在产品普及已经有一定成熟度，客户有比较高的接受度的市场环境中，渠道销售方能体现出更大的优势和价值，而今天的刀片服务器市场则无疑是这种状况，在大部分客户已经听说过刀片服务器方案，而且也有很多人愿意尝试的今天，渠道进入刀片服务器销售领域可以说是正当其时。
在曹麒麟眼中，目前渠道正是搭上刀片服务器快速列车的最好时候。在他看来，卖刀片服务器对于渠道而言，不仅可以加量、增值，同时也可以促进渠道实现业务转型。"机架服务器想卖高价就是不成，因为这个市场没有区分度，已经很透明，但是刀片服务器目前还处在议价市场阶段之中，渠道只要有能力，完全可以在上面得到更高的利润。"曹麒麟说，"工业标准服务器之间有很高的共性。而而刀片服务器相比之下，厂商之间的差异化很强，因此对于代理商来说，有差异化的产品才能卖出更高的价格来。在未来两三年内，刀片服务器在服务器行业之中仍将是处于从小众到主流的发展阶段之中，因此短期内渠道并不用担心价格战问题，刀片在这一时间段中，都将作为渠道的增值来源点而稳定地存在。
"HP 的刀片矩阵无疑是渠道另外一个增值机会。对于渠道而言，最理想的是能够直接向用户销售云计算解决方案，成为真正的云渠道。"曹麒麟说，目前，惠普针对云计算基础架构环境推出的刀片矩阵解决方案尚未开始在渠道中正式销售，但是在总代理华普的平台之中，刀片矩阵方案的展示环境已经搭建完毕。惠普希望借助这一平台，吸引增值渠道伙伴成为云方案的销售者。
在惠普的设计中，刀片矩阵并不是一个十分复杂的系统。从服务器的个数来看，两台服务器加上一台EVA 存储方案，就可以搭建一个刀片矩阵，从规模和资金占用方面，渠道在硬件环节中不存在任何问题，但是在软性实力也就是技术背景方面，渠道需要具备通过软件帮助用户、并和用户一起规划设计基础架构的技术基础。
"假如渠道能帮忙卖云方案，对于中国云计算市场的普及加速作用，也将会推动渠道快速转型。"曹麒麟说，"云计算时代的业务形态更多的是以服务为主导，走在前列的渠道，其业务模式也会更多地向高价值的咨询和服务方面去转移。"
对于渠道而言，刀片服务器的销售肯定是存在门槛，但是如果不跟上IT产业的发展，以后的发展空间就没有了。刀片对于渠道的技术能力要求，乃至对于经销商整体形象和实力的要求必然会更高。从搬箱子到卖方案再到卖服务，从卖服务器到卖融合基础架构再到卖云计算，经销商的层次提高了数个等级。当未来刀片大众化，所有渠道都能卖的时候，渠道在刀片中的盈利能力必然要看服务。
机架、刀片呈相互补充之势
被大部分厂商定位为介于刀片和机架式服务器市场区间补充的，半宽的机架式服务器，同样是近年来的一大热点。这种半宽高密度机架式服务器和刀片看起来都是重视单位空间的计算密度，但是还是有很大的差异。面向通用领域的紧凑型机架式服务器，从架构上完全和全宽的服务器一样，只是主机板更窄。最主要的设计目的就是节约空间，增加机柜利用率。而相比之下，刀片则不是简单的叠加，一个完整的刀片系统包括存储、计算和网络刀片，需要渠道和用户具备更高的管理技术和应用能力，而高密度机架式服务器对渠道则没有此类要求。
在应用领域和行业上，半宽高密度机架服务器也和刀片服务器有明显的差异。高密度机架式服务器最终要的应用领域是互联网行业，此外一些没办法用刀片来做密度性计算的科研教育用户，或者计算密度很高，但是计算结构不复杂，没有必要用复杂平台的高性能计算用户，相对于刀片系统则更适合使用半宽高密度机架式服务器产品。
"根据我们的计算，由于机箱共用，总体拥有成本也得到了降低。同样配置2 个计算节点，半宽高密度服务器要比用全宽主板便宜10% 左右。"华硕服务器产品经理仓荣民介绍。诚然高密度服务器在购买成本和空间成本上都有明显的优势，但是相对于全宽机架服务器和刀片服务器，其扩展能力和按需订制能力也会受到一定的限制。"无论是政府，教育还是工商企业都需要一定的存储能力，如果买常规2U 服务器，就有足够的扩展存储空间。只有那些对于扩展存储要求不大的用户，才会考虑大规模部署半宽服务器。"
从理性角度分析，刀片与半宽两类产品是完全没有重叠的用户群，"从原厂角度来看，刀片和半宽服务器被设计来帮助用户解决的问题完全不一样。刀片的设计目的之一是提高机柜利用率，但是无论怎么改善，在密度和灵活性上也很难和半宽设计的机架服务器比较。"华硕仓荣民介绍。
但是从用户对于自身IT 系统需求的主观认识和渠道销售的角度考虑，刀片和半宽高密度机架服务器之间的冲突仍是客观存在。除了刀片服务器之外，惠普公司黄强同时也兼任包含高密度机架服务器在内的可扩展计算基础架构销售总监职位。由同一个人负责高可扩展性机架式服务器和刀片服务器，也表明了这两条产品线之间，的确存在一定的重合度。
"在我们这里，我同时负责可能有重叠的两条产品线，面向客户的时候就可以站在专业的角度去帮他选择，看他更适合采用什么样的产品。"黄强说。在他看来，高密度计算应该是当作一个市场，而不是一个产品线去看待，而满足这个市场中不同的个性化需求，需要用到刀片、传统机架或者高扩展性机架等多种类产品来完成。"更多的是要看用户自己的需求"，黄强说。
标准有待制定
"刀片是一个趋势，我们也会在适当时间点进入这个领域，"仓荣民说，"2009年我们就向总部反馈，正在吧区域市场的信息提交总部。我们自己内部也在测试，争取尽快把刀片产品上线。"然而，目前阻止华硕这样厂商进入刀片市场的，是刀片服务器标准的不统一。不同厂商之间，刀片服务器系统在机柜的格式设计有很大差异，在仓荣民看来，这种不能混插的结构设计阻碍了刀片服务器市场的普及。
"客户投资就必须跟某一个厂商走到底，所以买刀片的用户就一定要认准刀片厂商。尤其是花自己的钱的工商企业决策者，必须考虑到产品生命周期之中厂商策略的延续性，和厂商相关产品线生命周期的问题。"仓荣民说。
而在惠普眼中，不同品牌之间实现刀片级的互联互通，对于用户而言并不是确有必要。在机架式服务器高普及的今天，不同品牌的硬盘和网络单元同样不能随便更换。
在惠普看来，刀片服务器的兼容性，应该是以整个刀片机架为单位，实现刀片机架和刀片机架之间的兼容，而这一技术目前已经相当成熟。曹麒麟表示，单个的刀片计算单元应该看作整个刀片机架之中的一部分，类似机架服务器中的一个硬盘或者一个网络单元，内部设计的差异性，并不会影响刀片作为一个开放架构的性质。
尽管厂商之间就标准问题讨论热烈，但事实上，或许目前客户还没有考虑到刀片服务器与标准的绑定问题："刀片也只是刚刚兴起的东西，大部分客户都是第一次采购刀片，使用刀片，而且也不是大批量更换原有的服务器，而是试探这个产品的性能，还没有到大批的更换阶段。"江昱说，"但是根据我们的了解，政府有关部门已经在参与标准的制定，对于刀片服务器各家的规格，国家可能也会进行限制。"
诚然，IT 行业的标准制定过程就是一个利益博弈的过程。在刀片服务器的标准制定过程中，如何协调各个厂商的利益将是关键。毕竟机柜是增值部分最大的东西，采用标准之后会产生各个厂商利益的分配问题，政府行为虽然有必要，但是也必须置于厂商利益达成一致的大前提之下。
