打开渠道 九禾农资的创新分销模式

九禾模式是我国农业生产资料分销体系创新,它突破了传统以供销社农业生产资料流通单一分销渠道的限制,在我国开创性的创建了一套符合我国农村实际、以农业生产资料经营农户自愿加盟的成员店分销体系。

“我们能够给农民带去最好的产品,我们能不能带去最好的服务;或许我们能够带去最好的服务,能不能带去最好的生活。”

这是九禾农资股份有限公司董事长陈晓军在“2008中国管理模式杰出奖”颁奖典礼上的获奖感言。从2001年成立到2008年,九禾年产值从16亿上升到近70亿,在全国几十个城市构建了一套自愿加盟分销渠道管理体系,并通过先进的信息化手段使管理模式成功落地,开创了农业生产资料分销新途径。

九禾分销模式的诞生

新中国成立以来,在很长一段时间内,国家对化肥生产流通采取了严格的管理模式,先后经历了供销社农资流通系统专营、“一主两辅”、农业“三站”等主要阶段。1994年,由于供求矛盾突出、成本上升等因素影响,化肥流通过程中出现的体制不顺、环节过多、监管不力等现象,造成化肥价格持续大幅度上涨,涨幅高达20%以上。

到1998年,由于化肥流通管理方式已不能适应市场供求形势的变化,出现了一系列的负面反应:生产和经营企业亏损严重,经营环节多、费用高、价格机制不灵活,难以发挥调节市场的作用等。针对这些情况,国家出台了农资业界所熟知的39号文件,即《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》。这也是我国化肥流通市场的分水岭,我国化肥管理体制开始从国家垄断进入市场竞争阶段。

农资经营格局在经过数次重大变革后,经销商们面临着严峻的挑战,如何在激烈的市场竞争中建立高效的农资销售渠道,降低成本,提升农资分销服务水平,使农资经营进入良性循环,已经成为摆在中国农资流通业面前的紧迫问题。1999年,泸天化股份有限公司面临化肥行业周期性发展的低谷,由于公司没有自己的营销网络,产品销售受制于流通环节的中间商,应收账款不能及时回收,给公司的生产经营带来巨大压力。于是,由泸天化股份有限公司、天华股份有限公司、泸天化(集团)有限责任公司等共同出资,由泸天化股份公司控股的九禾农资股份有限公司于2001年在重庆成立。九禾公司根据自身的资源和优势,建立了一套自愿加盟分销渠道管理体系,开创了农业生产资料分销新途径。

九禾分销管理模式可以定义为以批发为主导的、农业生产资料经营户自愿加盟的农业生产资料分销管理体系。自愿连锁分销渠道体系是以品牌优势企业为龙头,众多零售企业或商户加盟,自主建立集中采购和配送总部的方式,多资本联合建立分销配送体系,形成统一形象、统一价格管理、统一信息平台、统一促销活动、统一地域分区规划、统一配送、统一管理,形成完备的分销配送网络,促进各零售商的发展。

九禾这一网络体系结构简单,流通环节少,因而成本低,效率高。公司销售连续六年实现增长,从2002年的15.64亿元迅速增长到2007年的72.32亿元,同时实现利润总额的增长,2005年为4016万元,2006年为7434万元,2007年为10024万元,截至2008年8月利润总额已实现11097万元。

目前,九禾模式已经在15个省、市、自治区构建了农资销售分子公司32个,在各地设立了面向乡镇的经营部80多个,网络成员店5000多家,直接客户达10万户以上。

九禾携手金蝶启动分销管理系统信息化建设,项目涵盖了其独立核算的财务单位87家,经营机构120余家,各类组织共140余个。

分销模式的管理执行工具

随着九禾不断扩张壮大,公司营销网点庞大且分散,数据整合困难、信息反馈不及时、准确度不高的情况时有发生;营销半径大,企业管理上也出现了一些难点,譬如对终端机构的管控力度不足,九禾总部难以对物流成本进行有效的控制和管理,集团的业务政策无法得到有效执行。

为了解决这些问题,九禾启动分销管理系统信息化建设的步伐。2006年,九禾携手金蝶正式启动分销管理系统信息化建设,项目涵盖了其独立核算的财务单位87家,经营机构120余家,各类组织共140余个。

据九禾信息中心总经理廖胜介绍,九禾的业务流程涉及到三条产品线:股东产品,自有产品,外购产品,主体业务流程达到了16条。为了保证信息化项目的应用成效,对于业务的实施,九禾项目组与金蝶EAS项目组采用了“试点运行+全面推广”的方式,同时采用了“先共性,后个性”的策略,应用流程在逐步应用中不断完善和优化。

目前,借助金蝶EAS,九禾已搭建起财务、物流及分销的综合管理平台,在统一了集团财务核算体系,实现集团财务管控的同时,针对农资流通行业异地分销、直接费用定额管理等个性化需求,利用金蝶BOS平台实现了全国营销网络统筹管理??从生产配送到库存及销售、结算有效集成,形成了完善的分销闭环管理系统。九禾分销系统的全面应用简化了总部与机构间的业务流程,机构与总部商品库存数据变化可以在系统中进行实时核对,大幅度提高了总部外购商品的结算效率,实现了财务业务一体化管理。全公司库存状况在系统中即时反映,从而保证了九禾分布在全国的营销网点、机构跨地域的高效运营。

原来九禾每天要填报大量的日报表,要求处理人员至少要有数据分析能力,一般人难以胜任;而报表处理是一个繁复的地事务性工作,既耗时又费力,且容易统计错误而影响决策。“现在按120个业务单元、每人每填一张表需要一个小时计算,每天节省360个工作时,按每人每天工作7.5小时算,折合标准人数48人,光此项即可为公司每年节约人工成本150至200万元。”廖胜说:“节约的人力、财力就可以投入到其它岗位上去,转变工作职能,或发展更多的分公司。”

金蝶EAS管理系统成功上线后,九禾各业务单元、财务核算实体的数据集中存储在总部,总部风险控制部、财务部、审计部门可实时调阅各单位账务,各单位财务也可在远程完成所负责各核算单位的账务处理,可以有效监控各单位财务运行情况,及时发现各单位核算、管理中存在的问题,此项变化可减少人员出差次数,节省大量差旅支出。通过对87个核算实体进行统计,九禾预计每年可节省差旅支出近50万元。

同时,EAS的全面应用系统实现业务单元间高度协同,消除了跨地域管理的限制,减少了各单位内部单位间的纸质单据传递,提高了沟通效率与准确性。此外,以后九禾总部需要销售机构、采购机构数据,均不再需要各单位重复报送,可直接在系统中采集,亦可节约大量人力。物流费用的统一控制管理,为节省物流费用起到非常明显的作用,预计每年可节省100万元以上。

“信息化促进了管控手段的创新,我们成功实现了在线的监控。”廖胜介绍说。以前九禾管理层需要调阅资金日报,需要全国各个机构把资金日报表发到总公司来,然后由总公司的专业人员来把100多个日报表汇集成一个。而现在通过EAS系统进行实时查询,所有的日报表随时可以浏览,还可进行汇总分析,实现了实时在线监控。同时,九禾业务在线审批、在线审计都通过信息化的应用得以实现。

今天,九禾分销经营模式在信息系统的支持下,最大限度地保证了农户的利益。根据国家政策,化肥的生产流通企业要保持从生产出厂到农户手上不超过7%的利差,廖胜说:“九禾的农资营销网络坚持送货到田间地头,替代了原来的多个环节的流通渠道,防止了窜货、乱涨价行为,减少了产品发运过程中的诸多复杂的问题,增加了市场服务价值,让农户真正得到了实惠,把利益真正带给了农户。”