◆ “Channel V”和超级动力L计划
8月3日，厦门，IBM软件集团大中华区合作伙伴高峰论坛。抵达厦门后一直有些咳嗽的IBM软件集团大中华区渠道及工商企业部总经理李红焰，在会议当天却恢复了往日的“生龙活虎”，在合作伙伴面前看不出丝毫不适。
今年的渠道会，作为IBM软件渠道掌门人的李红焰有了一个新的称谓“Channel V”，这位渠道眼中的女斗士，摇身一变成了“V姐”，而伴随新的称谓而来的则是去年Easy Blue计划的成功和另一个与“V”很相似的字母“L”，超级动力L计划。
“超级动力L计划”（Volume Engine Structure）是IBM在软件领域，针对海量产品市场，重新调整了市场划分推出的全新计划。该计划以“提高产能、纵向到底、横向到边”为指导思想，借助合作伙伴对行业用户需求的了解以及在区域市场的影响力，扩大了原有合作伙伴主导的市场范围，将一部分IT需求规模更大的新兴企业也纳入计划范围之中。据了解，为推动该计划的实施，IBM将投入更多的海量产品和专业人员来支持这一计划，并采取相应的奖励计划，提高合作伙伴的积极性，帮助他们成功实现在更多企业市场的业务增长。
谈及去年的Easy Blue和新的超级L计划的区别，李红焰表示，“超级动力L计划可能比Easy Blue这个概念再大一点，Easy Blue去支持 L计划的，我们刚刚也谈到了，L计划是纵向到底，横向到边，提高产能。”
而且，这个计划会是一个有长生命周期的计划，“首先我们并没有讲的是超级动力L计划并不是一年的计划，如果它走得好一直走下去，就跟去年工商企业部分做的市场一样，分完了觉得这样妥就一直这样分下去了，没有界限。我们做了一年的规划，这就是决心。”李红焰说。
据了解，IBM在2011年通过超级L计划，面向渠道推出了丰富的海量产品组合，保障分销商在区域市场的投资，以统一的团队和一致的声音，通过对合作伙伴更为科学的分级管理、进行大规模渠道投入和提供更有竞争力的软件增值服务，进一步拓展行业和区域市场，继续在中国海量产品市场打造高效、健康的渠道生态环境。
同时，IBM软件集团大中华区渠道部门总经理王秦霞对此也表示，“有一个核心，在L这个地区里，我们是透过主要去跟二级代理商，透过合作伙伴去做生意的这种新的模式，以前IBM比较擅长做一些直接生意，因为IBM最强的是在一些大的客户和行业。而L计划这块完全就是针对渠道。所以核心问题也是说，来我们渠道团队，在IBM以前看不到生意的地方，跟我们的合作伙伴一块儿合作，然后把新的市场打开，我觉得这是一个很核心的点。”
◆ 升级版“Easy Blue”
在去年12月，IBM大中华区软件集团正式推出“Easy Blue”计划，在软件营销策略创新、业务合作伙伴优势整合以及提升用户服务体验等三大领域采取了一系列切实举措，确保生态系统成员彼此间能通过更为简易（Easy）的方式开展业务合作，获得更高业务价值，为客户提供更为便捷和有价值的解决方案，实现合作共赢。合作伙伴可通过该计划所提供的平台提供自己开发的、标准化、通用化的产品；行业用户则可以通过这个平台根据需求选购适合本企业实际情况的解决方案。
据了解，作为IBM软件集团大中华区推出的创新型渠道计划，IBM“Easy Blue”项目为行业用户和IBM合作伙伴提供了一个简易的交流平台。该平台不仅在软件业务模式、营销模式方面进行了创新，还重新定义了合作伙伴的合作模式，使软件生态系统的各个相关方能够各尽所能，各献所长，推动IBM软件渠道业务的海量增长。
在今年的渠道会上，李红焰表示，Easy Blue计划仍然在升级“我们现在把Easy Blue延伸出来，让他来做一个对外信息公布、沟通、互动的平台，所以我们在上面还会做一些互动的环节，比如他们有些技术问题，大家可以想到，Easy Blue这个平台由开始初衷的应用商店的概念拓展到对合作伙伴整体的信息来源，因为信息的来源是为了对称。”
而半年以来，IBM Easy Blue计划受到了合作伙伴的大力支持，已经成功招募了500多名Easy Blue会员，并且已经超过150个解决方案由这些会员引入到Easy Blue平台，通过EasyBlueStore正式上线。不仅如此，搭载解决方案的“Easy Blue”还驶向了中国东南西北四大区域，为行业用户带来和IBM专家及合作伙伴面对面交流的机会，使用户进一步了解“Easy Blue”和相关的解决方案，也使IBM及合作伙伴深入了解到行业用户的实际需求。
当然，这样改变的原则是Easy Blue计划已经覆盖的500家合作伙伴的反馈，“我们的Easy Blue上面500多家也在谈到互动问题，他们就觉得他们现在比较单向，不是特别的互动，这也是在我们新的开版里面来讲也加了他们的互动环节，互动大家应该都知道，只要一互动我就能跟踪，需要Web 2.0的一些东西。”李红焰说。
◆ “共同创造 一起分享”
这次IBM软件渠道大会的主题很清晰的定为“共同创造 一起分享”。近年来，IBM软件集团大中华区采取了积极的渠道策略，不断加强对软件渠道的投资，以‘透明、成长、协作、知识’为发展方针，逐步深化与渠道业务伙伴的合作，以先进的技术实力、丰富的全球实践和全面的产品解决方案服务渠道，协助合作伙伴应对来自市场的挑战，实现对合作伙伴‘共同创造、一起分享’的承诺。
对此，IBM全球副总裁兼软件集团大中华区总经理胡世忠表示：“合作伙伴的发展是IBM软件业务发展的重中之重。2011年，IBM软件集团在全球提出了‘支持、合作、共赢’（Enable， Engage，Earn）的渠道战略，目的是为了更好地夯实渠道合作平台，帮助合作伙伴精进技能以创造价值，实现合作共赢。此外，IBM未来还将继续贯彻积极的收购策略，不断提升IBM软件集团产品线的实力以满足用户和合作伙伴的需求，在提升IBM自身软件业务水平的同时，帮助合作伙伴在软件行业获取更强的竞争力。”
回顾2010年–IBM软件集团的“合作伙伴之年”，IBM在软件渠道的积极策略收效颇丰，受到IBM内部、行业、合作伙伴、用户等各方面的赞誉。未来，IBM软件将继续加大行业投入，通过构建行业解决方案框架和行业解决方案中心，为那些致力于“提升价值”的合作伙伴提供拓展行业应用的机会。在行业解决方案领域，IBM软件还将积极与区域合作伙伴牵手，坚持区域合作伙伴主导模式，持续扩大在二三线城市的区域版图，拓展不同层级企业市场，帮助合作伙伴凭借IBM软件渠道的资源在区域市场获得了竞争优势。
最后，李红焰表示：“我们一直坚持不懈地为合作伙伴提供最佳的产品和最优质的服务，创造健康有序的行业环境促进合作伙伴的业务发展。未来，我们还继续关注并投入渠道，为合作伙伴创造更多的发展空间和更好的业务发展前景，推动合作伙伴业务的有效发展，并携手合作伙伴，提升IBM软件集团的业务不断向前迈进。”
